Jede dritte Ehe wird heutzutage geschieden - warum sollten dann nicht auch Geschäftskooperationen nach einer gewissen Zeit enden? Timelabs, das Research-Center von Dialego, zeigt mit seiner aktuellen Studie "Partnering - wird schon schiefgehen!" auf, welche Todsünden selbst die kooperationswilligsten Unternehmen machen können. Profund und ausgesprochen witzig formuliert geben die Analysten Tipps, wie so ein Unding wie eine funktionierende Partnerschaft dennoch klappen kann.
Im Rahmen der Studie wurden auch Gründer/Eigentümer, CEOs und leitende Business-Development-Manager von mehr als 40 kleinen bis mittleren sowie einigen sehr großen Technologie-Unternehmen nach ihren Erfahrungen mit Kooperationen befragt.
Träume werden nicht immer zu Tatsachen
Alle Angesprochenen sind sich darin einig, dass Bündnisse an Bedeutung zunehmen werden. Auch wenn sich das Wesen von Partnerschaften nicht grundlegend ändert, meinen doch rund 25 Prozent der Befragten, dass künftig zweckorientierte, kurzfristige und weniger formale Arrangements, die schnelle Lösungen versprechen, stärker in den Vordergrund treten. Für 62 Prozent erlauben Partnerschaften, durch Kristallisation von Kompetenzen einen Wachstumsgrad und eine Schlagkraft zu erreichen, die ein Unternehmen allein kaum mehr aufbauen kann. Wichtig dabei ist aber für die meisten, dass das jeweils andere Unternehmen während der Partnerschaft nicht für konkurrierende Allianzen zur Verfügung steht.
Zwei Drittel favorisieren eine Partnerschaft von Spezialisten. Die Kunden verlangen vermehrt nach integrierten und maßgeschneiderten Lösungen, was die Unternehmen zwingt, ihre Schwerpunkte auf ganz bestimmte Kernkompetenzen zu legen. Durch Kooperationen könne man ihrer Meinung nach neue Marktsegmente erreichen. Gleichzeitig verteile sich natürlich auch das Risiko für den Einzelnen.
Als Gründe für die aktuell bestehenden Partnerschaften nennen die Befragten "Zugang zu neuen Kundenmärkten" (25 Prozent), "Zugang zu neuen Vertriebswegen" (18 Prozent), "Markenstärke des Partners" (13 Prozent) oder "Zugang zu Patenten oder technischem Know-how des Partners"(elf Prozent).
Bei der Frage nach der idealen Dauer einer Partnerschaft herrscht Uneinigkeit. Die eine Hälfte der Befragten ist der Ansicht, dass eine ideale Partnerschaft mindestens zehn Jahre halten sollte. Vor allem mittelständische Unternehmen konnten auf eigene Erfahrungen in lang dauernden Kooperationsbeziehungen mit einem hohen Integrationsgrad verweisen. "Verlässlichkeit" und "Vertrauen" sind hier die meistgenannten Stichworte, und fast immer ist an die Partnerschaft eine intensive persönliche Bekanntschaft auf Leitungsebene geknüpft.
Die andere Hälfte, vor allem Manager aus großen Unternehmen, sieht hingegen eine Geschäftsliaison von fünf oder weniger Jahre für wahrscheinlich und sinnvoll an. Kurzfristige Gewinnanreize und Reaktionsfähigkeit sind für sie die Kernvorteile einer kurzen, wenig formalisierten Zusammenarbeit. Ist die Aufgabe gelöst, oder stimmen die Profitabilitätsraten nicht mehr, trennt man sich eben wieder. Der Wermutstropfen bei vielen: Bedeutende Ziele seien so nicht zu erreichen.
Was macht eine gute Partnerschaft aus?
Als zentrales Merkmal einer Partnerschaft wird das Bestehen einer "Win-Win-Situation" genannt. Daneben müsse eine Partnerschaft auf Vertrauen, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit basieren. Auf die Frage, was zwischen potenziellen Partnern unbedingt besprochen werden sollte, nennt fast die Hälfte (45 Prozent) der befragten Unternehmer den Aufbau einer Win-Win-Situation und die exakte Planung, wie dieses Ziel zu erreichen sei. Für jeden Vierten (26 Prozent) ist die Benennung einer Person wichtig, die für Aufgaben und Kontakte verantwortlich ist. Die genauen finanziellen Details sowie Kompatibilität und Synergien werden jeweils von zehn Prozent genannt und die operative Integration nur noch von neun Prozent.
So weit die Theorie. In der Praxis werden tatsächlich jedoch nur zwei Themen als wichtig erachtet und besprochen: Gewinnaufteilung und Kostenumlage (42 Prozent) sowie Persönlichkeits- und Machtaspekte (21 Prozent). Im Hinblick auf das Scheitern einer Verbindung stimmen 60 Prozent der Feststellung zu, dass dies in erster Linie an einer "schlechten Partnerschaft" lag. Welche schweren Fehler Unternehmen in einer Partnerschaft und schon bei der Planung begehen können, zeigen die beiden Grafiken.
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ComputerPartner-Meinung:
Diese Studie zeigt auf, wie schwierig Kooperationen im Geschäftsbereich sind. Viele Partnerschaften werden als taktische Tools und nicht als strategische Elemente von langfristigen Geschäftskonzepten betrachtet. Dadurch sind sie von Haus aus bereits zum Scheitern verurteilt. Denn vor allem die menschliche Komponente wird selbst von den Partnerschaftserfahrenen viel zu oft übersehen oder als unwichtig erachtet. Doch gerade in der fehlenden oder falschen Kommunikation wurzeln Reibungsverluste und letztendlich die Zielverfehlung. (go)