Systemhäuser haben exklusiven Kundenzugang
Wenn aber immer mehr Bürospezialisten IT-Kompetenz aufbauen, für was brauchen Druckerhersteller dann Systemhäuser, die sich mit Druckservices eher schwertun? Für Kyocera-Manager Neuhaus ist das auch eine Frage des Kundenzugangs. "Systemhäuser bedienen Kundengruppen, die bisher noch keine MPS-Konzepte haben", meint er. Da Kunden den Bedarf nach ganzheitlicher Betreuung haben, sein Systemhäuser "eine sinnvolle Zielgruppe" für Kyocera. Dabei sei Prozessoptimierung im Dokumentenmanagement einer der zentralen Punkte. "Papier ist allgegenwärtig, und das wird auch so bleiben", da ist sich Neuhaus sicher. Doch dieses Papier muss auch weiterverarbeitet werden. Kyocera liefere die Lösung und das Systemhaus mache "dann den Schuh daraus".
Ivonne Schlottmann von Canon verweist ebenfalls auf das wachsende Lösungsgeschäft. "Die Geräte sind längst keine unscheinbaren Drucker mehr, die in der Ecke stehen. Das sind kleine, leistungsfähige Server", betont sie. Canon suche daher immer Partner, die Spaß an diesen Lösungen haben und das notwendige Wissen mitbringen. "Das reine Druckvolumen geht zurück. Wir suchen daher mit unseren Partnern nach Möglichkeiten, weitere Geschäftsfelder zu erschließen", beschreibt Schlottmann. Natürlich bieten auch viele Bürohäuser mittlerweile das entsprechende IT-Know-how. "Es gibt allerding auch einige klassische Händler, die sich mit der Digitalisierung schwertun", erzählt sie. Auch deshalb suche man Systemhäuser. Auch für Canon wird das Lösungs- und Optimierungsgeschäft immer wichtiger. "MPS gibt es eigentlich schon seit 15 bis 20 Jahren", erklärt die Canon-Spezialistin. Heute spricht man über Scann-Lösungen, Netzwerke, Cloud-Infrastruktur und Dokumentenmanagement. "Wir suchen Partner, die dies Kompetenzen mitbringen und mit uns zusammen diesen Weg gehen wollen", betont sie. "Heute sind doch As-a-Service-Modelle in aller Munde. Drucker werden da häufig nicht dazu gezählt, lassen sich aber gut in moderne Managed Services einbinden", erklärt sie.
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Damit ist die Workshop Runde beim Thema "Lösungen" rund ums Drucken, Kopieren und Archivieren angelangt. Für Kaut-Bullinger-Mitarbeiter Hansch ist das Lösungsgeschäft ein gutes Instrument der Kundenbindung. "Drucker, die Zählerstände melden und dann die Lieferung der Verbrauchsmaterialien veranlassen sind da der erste Schritt zu einer gemanagten Lösung", meint er. Das könne aber viel weiter gehen bis zur Prozessoptimierung beim Kunden. "Als Fachhändler sind wir in der Lage, mit dem Kunden über ganzheitliche Konzepte, die die Gesamtlaufzeit umfassen, zu sprechen", betont Hansch. Letztendlich ergebe es für den Kunden keinen Sinn, ständig nach den günstigsten Supplies zu suchen. "Das ist der Aufwand nicht wert", konstatiert er. Darüber hinaus sei aber noch viel mehr möglich. "Ich gebe Ivonne Schlottmann zu 100 Prozent recht. Drucker sind kleine Server. Die Multifunktions-Printer langweilen sich den ganzen Tag", stellt Hansch fest. Man könne mit ihnen weit mehr anstellen als nur Drucken und Kopieren. "Wir müssen die Kunden ins Jahr 2020 bringen", hat er erkannt. Scannen und Ablegen sei da ein erster Schritt, habe aber mit heutigen Dokumentenmanagementlösungen nicht viel zu tun.