Warum sich der Softwarehandel neu erfinden muss

Fast 100 Teilnehmer am Channel-Sales-Day "Software Solutions" zeugten vom großen Interesse des Fachhandels an neuen Softwarevertriebsmodellen. Denn eines ist sicher: Die Zeit des klassischen Verkaufs von Lizenzen ist unwiederbringlich vorbei. Doch welche Konzepte werden sich in Zukunft durchsetzen? SaaS (Software-as-a-Service), Hosting oder kostenlose WebApps (siehe auch Umfrage ganz unten)?

Der Vertriebskongress von ChannelPartner hat hier einiges Licht ins Dunkel gebracht. In seinem Eröffnungsvortrag stellte Andreas Zilch von der Experton Group die Begriffe in den richtigen Kontext. Demnach bildet SaaS eine Untermenge von Cloud Computing, also der "Wolke", die Ressourcen wie Rechenleistung, Speicherkapazität und eben die Anwendungen bereitstellt. Deswegen brachte Zilch noch die Begriffe PaaS (Platform-as-a-Service) und IaaS (Infrastructure-as-a-Service) ins Spiel.

Eines war für den Marktforscher jedenfalls klar: Auch wenn die gesamte Wirtschaftsleistung Deutschlands dieses Jahr um sechs Prozent zurückgehen mag, der ITK-Markt kommt 2009 mit einem Minus von 3,7 Prozent noch glimpflich davon. Dabei sollten Reseller neue Konzepte wie Cloud Computing oder SaaS als Chance für neue Geschäfte begreifen und dementsprechend das eigene Portfolio sinnvoll ergänzen. Es gilt, die Bedürfnisse der Kunden rasch zu erkennen und das eigene Geschäftsmodell anzupassen.

Denn die Umsatzströme im Softwaregeschäft werden sich komplett verändern, genauso wie die Art der Zusammenarbeit der Reseller mit Anbietern und Kunden. Einerseits werden Vertriebspartner weiterhin mit den Herstellern kooperieren, andererseits aber auch in direkten Wettbewerb mit ihnen treten, etwa im Bereich Hosting. "Die Margen im Softwaregeschäft werden auf jeden Fall sinken", so Zilch.

SaaS wird ein Kanal unter vielen sein, über den Software zum Kunden gelangt. Es wird auch in fünf Jahren einen Mix aus fest installierter und stets abrufbarer Software geben, hier waren sich die vier Teilnehmer der Diskussionsrunde am Mittag einig. Da hörte aber auch schon die Eintracht auf. Von Lizenzmodellen à la Microsoft hält PC-Ware-Chef Knut Löschke nicht viel. Damit widersprach er auch dem dortigen Sales Manager Hosting, Mittelstand & Partner, Christian Nern.

Dieser stellte in seiner Keynote das Preiskonzept der von Microsoft gehosteten Lösungen vor, stieß aber trotz passabler Margen von bis zu 38 Prozent auf Skepsis der anwesenden Vertriebspartner. "Sind die Daten unserer Kunden bei Ihnen wirklich sicher?", fragte einer von ihnen. Hier sprang aber Löschke für Microsoft in die Bresche und verwies auf die gesetzliche Lage, die den Hoster zwingt, Daten seiner Kunden besonders stark vor Missbrauch zu schützen. "Wenn Sie einen wichtigen Brief per Post verschicken, vertrauen Sie doch auch darauf, dass ihn Unbefugte nicht lesen!", so der PC-Ware-CEO. Für ihn gibt es ohnehin nur ein passendes Abreichungsmodell für SaaS: "Pay per Use, wie beim Mobilfunk".