Herr Sax?
Da wir sehr stark im Direktvertrieb sind, ist in der Branche der Eindruck entstanden, daß wir unsere Produkte ausschließlich auf diesem Wege absetzen. Dieser Endruck ist aber falsch. Die Geschichte unseres Unternehmens ist in vielen Bereichen mit spezifischen Softwarelösungen für Großkunden verbunden. Hier entstanden sehr enge Verbindungen zwischen unserer Entwicklungs- und der Vertriebsabteilung auf der einen Seite und den jeweils verantwortlichen Abteilungen auf der anderen Seite. Es war naheliegend, daß wir entsprechende Geschäftsverträge direkt tätigten, wenn wir bereits auf direktem Weg die Verbindung zum Kunden geknüpft und die jeweils erforderliche Produktlösung entwickelt hatten. So geschah dies zum Beispiel bei der Deutschen Telekom, mit der wir einen Vertrag über 100.000 Lizenzen unseres Outline-Programmes schlossen. Auch die Vereinbarung über den weltweiten Einsatz unseres Elektronischen Briefpapiers, kurz EBP genannt, durch die Hoechst AG wurde direkt getroffen.
Gerade aber für das Elektronische Briefpapier arbeiten wir immer öfter mit Vertriebspartnern zusammen. Dies geschieht zum Beispiel in Hamburg mit dem Systemhaus URW++. Nachdem unser Unternehmen sowohl im vergangenen wie in diesem Jahr erhebliche Umsatzzuwächse erzielen konnte und der Kundenstamm entsprechend gewachsen ist, bietet sich die Zusammenarbeit mit Vor-Ort-Partnern an. Diese können in ersten Gesprächen das Leistungsspektrum und die Möglichkeiten der firmenspezifischen Anpassung von EBP darlegen. In der zweiten Phase ist unsere Technik tätig, die zum Beispiel das vom jeweiligen Unternehmen vorgegebene Corporate Design elektronisch umsetzt. Es folgt die Erstellung von intelligenten Masterlayouts, aus denen bei Aufruf am PC-Arbeitsplatz automatisch die jeweils benötigten Vordrucke oder Formulare generiert werden. Dann erfolgt die Erstellung der firmentypischen Hausschriften, der Aufbau einer leicht zu handhabenden Dokumentenverwaltung und Archivierung und gegebenenfalls die Einbindung in ein vorhandenes Netzwerksystem. Darüber hinaus ist die Anbindung von Datenbanken möglich. In diesen Phasen besteht ein enger Kontakt zwischen unseren Technikern, dem Kunden und dem Vertriebspartner. Dieser übernimmt schließlich die Schulung der Anwender beim Kunden als auch die spätere Wartung der Software.
Um es noch einmal deutlich zu sagen: etwa die Hälfte unseres Umsatzes erzielen wir über Vertriebspartner. Nachdem sich unser Unternehmen nach seiner Gründung im Jahr 1990 sehr gut am Markt etablieren konnte und gerade mit dem derzeit konkurrenzlosen Elektronischen Briefpapier einen überdurchschnittlichen Umsatzzuwachs verzeichnet, liegt es im Interesse der Nähe zum Kunden, künftig noch stärker mit Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten. Es ist zu erwarten, daß sich das Umsatzverhältnis von Direktvertrieb und Zwischenhandel demnächst noch weiter in Richtung Handel verschiebt.