Wie geht’s weiter? Das fragen sich zurzeit viele Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen angesichts der sich abzeichnenden Wirtschaftskrise. Denn ihr Einkommen hängt meist stark vom Umsatz ihres Unternehmens und somit von der Konjunktur ab. Deshalb benötigen sie eine (Vertriebs-)Vision - gerade in Krisenzeiten.
Was würde geschehen, wenn morgen der Mercedes-Benz-Konzern pleiteginge? Einige tausend Mitarbeiter würden ihre Arbeit verlieren und vielleicht einige Auto-Freaks nostalgisch von den Autos des Traditionsunternehmens schwärmen. Doch aus Marktsicht wären die Folgen gering. Niemand müsste auf einen PKW verzichten. Binnen kürzester Zeit wäre die Marktlücke gefüllt.
In dieser Situation befinden sich heute fast alle Unternehmen. Sie werden faktisch nicht mehr gebraucht. Das bewies vor einigen Jahren eindrucksvoll das Verschwinden des En-ron-Konzerns vom Markt. Und aktuell die Tatsache, dass sich die renommierte Investmentbank Lehmann Brothers sozusagen über Nacht in Luft auflöste. Weitere Unternehmen werden folgen.
Aus Marktsicht ist dies nicht schlimm. Denn fast alle Unternehmen haben ausreichend Mitbewerber, die gerne ihre Leistungen erbringen. Entsprechend schnell können Unternehmen heute vom Markt verschwinden - zum Beispiel, weil die Kunden ihre Gunst anderen Anbietern schenken. Also müssen die Unternehmen dafür sorgen, dass sie dieses Schicksal nicht ereilt. Zum Beispiel, indem sie ihren Kunden bessere Lösungen oder mehr Service bieten. Oder indem sie zu ihren Kunden engere Beziehungen aufbauen. Die Unternehmen müssen sich also in den Augen ihrer Kunden positiv von ihren Mitbewerbern unterscheiden. Nur dann schenken sie ihnen ihre Gunst und bleiben ihnen treu.
Solche, "Unique Selling Positions" (USPs) genannten Unterscheidungsmerkmale müssen in jahrelanger Kleinarbeit aufgebaut werden. Dies setzt voraus, dass alle Mitarbeiter - vom obersten Lenker bis zum Pförtner - Folgendes wissen:
- Wofür steht unser Unternehmen?
- Wofür kämpfen wir?
- Was unterscheidet uns von den Wettbewerbern?