Weiche Faktoren

Was beim Verkauf einer Firma wichtig ist

27.09.2011
Motive und Timing sind beim Unternehmensverkauf entscheidend. Matthias Golz nennt die Gründe.

Der Prozess und die Technik des Verkaufs eines Unternehmens, die zumeist im Vordergrund der Veröffentlichungen über Mergers & Acquisitions (M&A) stehen, sind im Allgemeinen bekannt und bereits recht erschöpfend diskutiert.

Für den wirtschaftlichen Erfolg einer solchen Transaktion sind jedoch in aller Regel weniger gut beleuchtete, "weiche" Faktoren wie die Motive und das Timing ausschlaggebend.

Motive für den Unternehmensverkauf

Theoretisch betrachtet wäre es zu erwarten, dass das Hauptmotiv eines Unternehmensverkaufs im engeren Sinne die Gewinnmaximierung ist. D.h. dass ein Unternehmen verkauft wird, wenn der Unternehmenswert aus eigener Kraft nicht weiter gesteigert werden kann.

Häufig sind jedoch weniger planvolle Anlässe anzutreffen, wie z.B. der Tod oder eine Scheidung des Unternehmers. Auch wirtschaftliche Schwierigkeiten des Unternehmens bzw. auf anderem Wege nicht zu deckender Finanzbedarf oder auch das Erreichen der Altersgrenze des Unternehmers, ohne dass ein geeigneter Nachfolger zur Verfügung steht, sind als Verkaufsmotive gang und gäbe.

All diese in der Praxis häufig vorkommenden Verkaufsmotive haben in aller Regel gemeinsam, dass sie zu Unternehmenswerten führen, die ganz und gar nicht dem Ziel der Gewinnmaximierung entsprechen. Im Extremfall ist der erzielte Unternehmenswert gleich null, bzw. das Unternehmen endet durch eine Insolvenz.

Vordergründig scheinen die aufgezählten Anlässe im Allgemeinen mehr oder weniger unabsehbar bzw. schicksalhaft zu sein und dies mag im Einzelfall auch durchaus stimmen.

Allerdings muss in der Rückschau oft schmerzlich festgestellt werden, dass es bei nüchterner Betrachtung sehr wohl einen besseren Zeitpunkt gegeben hätte, das Unternehmen zu einem angemessenen Preis zu veräußern.

Offensichtlich hat somit das Timing eine entscheidende Bedeutung für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmensverkaufs.

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