Projektschutz kein Fremdwort mehr
Foto: Dell
Dass Dell aber wirklich den Schlüssel zum deutschen Channel gefunden hat, machen nicht die Zahlen deutlich, sondern die Stimmen der anwesenden Partner. Der Mix aus indirekten und direkten Vertriebsstrukturen, den Dell liefert, scheint mittlerweile von immer mehr zusammenarbeitenden Systemhäusern, auch aus der einfachen Partnerstufe, akzeptiert zu werden. Aussagen vor Ort zufolge scheint Dell dabei zum einen gelernt zu haben, heikle Channel-Werkzeuge wie "Projekt- und Kundenschutz" auch immer verbindlicher umzusetzen, und zum anderen aber auch die historische Stärke immer stärker für den indirekten Kanal zu nutzen: das vertriebliche Know How der hauseigenen Produkte.
Meinung des Redakteurs
Da reibt man sich schon verwundert die Augen: Dell ist eine Channel-Company. Der indirekte Vertriebsanteil ist bereits auf 25 Prozent angestiegen, in Deutschland sogar noch höher. (rw)
"Der von Dell forcierte Dialog zwischen regionalen direkten Vertriebsleuten, Partnermanagern, und Systemhäusern findet nun endlich statt", so ein Partner zu ChannelPartner. Zwar gebe es immer noch so manches Missverständnis und so manchen Konflikt - es werde aber von Seiten der Partnerlandschaft immer mehr akzeptiert, dass Dell diese Zwistigkeiten auch klar anspricht, und mit der Initiierung von gemeinsamen Treffen des indirekten und direkten Vertriebsteams - im Rahmen des Partnerprogramms - auch gezielt anspricht.
Wo Dell hinwill, machte Emmanuel Mouquet klar: "2010 hat Dell in Westeuropa zwei Milliarden Dollar umgesetzt. Wir peilen nun die fünf Milliarden Marke an, die wir in den kommenden zwei, drei Jahren erreichen wollen. Läuft alles nach Plan, liegen wir dann bei einem Channel-Anteil von 50 Prozent." Dem Manager zufolge stellt sich Dell aber keine Vorgaben, wie stark die indirekte Quote dabei angehoben werden soll, denn " letztlich entscheidet der Kunde, welchen Vertriebsweg er wählt".