SOEST: Neben IT-Produkten beschäftigt sich die Actebis Deutschland GmbH auch mit TK-Lösungen. Über Erfahrungen mit Carriern und Händlern in diesem Segment sprach ComputerPartner-Redakteur Christian Töpfer mit Geschäftsführer Michael Urban.
Was waren die Gründe, die sie bewogen, auch im TK-Bereich aktiv zu werden?
URBAN: Wir führen durch das Engagement im TK-Bereich ein noch breiteres Produktspektrum im Angebot und ergänzen damit unser Produktportfolio als Broadliner. Dies soll eine Ausweitung unserer Kompetenz zur Folge haben. Außerdem wollen wir durch das TK-Lösungsangebot zusätzliche Fachhändler - Telefon- und Mobilfunkhändler - als Kunden gewinnen.
Welchen Weg wird der TK-Markt in Zukunft gehen?
URBAN: Für uns ist das Segment Telekommunikation der Wachstumsmarkt überhaupt. Die Vielfalt der Einsatzmöglichkeiten eröffnet ganz neuen Benutzerschichten den Zugang zu unterschiedlichsten TK-Lösungen. Waren früher vor allem Angestellte, die viel mit ihrem PC unterwegs waren, die Zielgruppe, so kommen durch die günstigeren Angebotspreise von TK-Lösungen und -Diensten zunehmend auch private Anwender hinzu.
Welche Erfahrungen hat Actebis mit TK-Anbietern gemacht?
URBAN: Im Vergleich zu den etablierten IT-Herstellern haben viele TK-Anbieter wenig Erfahrung in bezug auf die Arbeitsweise und Kundenstruktur von Distributoren und vom indirekten Vertriebskanal. Die Probleme waren und sind vielfältig, angefangen bei der Tatsache, daß für viele WKZ-Beteiligung ein Fremdwort ist. Außerdem sehen viele TK-Hersteller den Distributor nur als Mittel zum Zweck. Ferner kämpfen wir damit, daß die Abrechnungen von Provisionen und Pauschalen noch recht unstrukturiert ablaufen, daß der Marktauftritt aus Kommunikationssicht stark ausbaufähig ist, daß Tarifänderungen teils nur schlecht vorausgeplant und kommuniziert werden und daß wenig Unterstützung bei der aktiven Kundenansprache - über allgemeines Marketing oder Schulungen hinaus - geboten wird. Positiv zu erwähnen sind vor allem die qualifizierten und engagierten Ansprechpartner auf der Herstellerseite und eine hervorragende Unterstützung durch Marketingmaterial, zum Beispiel mit Flyern, Broschüren und Werbemitteln.
Und wie sieht Ihre Bilanz speziell mit Händlern aus der IT-Branche aus?
URBAN: Für den klassischen IT-Fachhändler ist der TK-Bereich noch ein Randthema, das schlecht zu fassen ist. Der Know-how-Transfer bei neuen TK-Produkten und -Technologien gestaltet sich sehr schwierig, was einerseits auf die allgemeine Informationsüberlastung der Fachhändler, das sich stetig steigernde Tarifchaos und die Schnellebigkeit des Marktes zurückzuführen ist. In der Pre-Sales-Phase sind die Verdienstmöglichkeiten für den Händler am Anfang noch recht gering, er muß zunächst eine sehr hohe Beratungsleistung erbringen und hat dann selten Anspruch auf mehr als einen Mindestbeitrag für die erbrachte Leistung. Zudem sind viele mittlere bis große Unternehmen schon direkt durch die Telefongesellschaften angegangen worden, da einige Provider sowohl den indirekten Kanal nutzen als auch Direktgeschäfte abwickeln.
Was hätte ein Händler, der bisher nur im IT-Umfeld tätig war, davon, wenn er künftig auch TK-Lösungen anbietet?
URBAN: Der Fachhändler steigert seine Kompetenz und sein Angebot für seine Endkunden - seine Kunden erhalten alles aus einer Hand. Durch das größere Produktangebot und das erweiterte Sortiment kann der Händler neue Kunden gewinnen beziehungsweise das Absatzpotential bei bestehenden Kunden deutlich ausbauen. Um konkurrenzfähig zu bleiben, muß der Fachhändler aus dem IT-Bereich diesem Trend mit seinem kundenindividuellen Angebotsportfolio folgen - und vermeiden, daß ein TK-Händler, der sich in Richtung IT ausdehnt, in "seine" Kundenbasis eindringt.
Und welche Chance geben Sie letztendlich einem IT-Händler im TK-Segment?
URBAN: Für den IT-Fachhändler, der in komplizierten Netzwerk-Umgebungen zu Hause ist, ist eine Erweiterung des Know-hows in Richtung TK wesentlich einfacher als umgekehrt, denn wer sich im Netzwerkbereich auskennt, wird sich schnell in Installationsunterlagen von TK-Anlagen einarbeiten können. Bedürfnisorientiertes Verkaufen ist angesagt - die Anforderungen des Kunden sind zu erkennen und zu erfüllen. Das benötigte Know-how für den Einstieg in den Telekommunikationsmarkt ist bei vielen Fachhändlern bereits vorhanden - es muß nur noch erkannt und genutzt werden!
Actebis-Geschäftsführer Urban kritisiert die Telefongesellschaften.