Wir stehen am Anfang einer großen Welle von SAN-Installationen", gibt sich Hendrik Wacker, Director European Marketing bei JNI, einem Entwickler und Anbieter von Fi-bre-Channel-Lösungen, zuversichtlich. Seiner Ansicht nach wird man dabei an Fibre-Channel als Übertragungsmedium nicht mehr vorbeikommen, will man verteilte Speichereinheiten in einem zentral verwalteten Netz bündeln. Ein von Distributoren unabhängiges Partnerprogramm soll JNI nun helfen, sich im indirekten Vertriebskanal zu etablieren.
Umsatzziele gemeinsam aufstellen
Das Konzept trägt den Namen "Fi-bre Star" und besteht aus drei Stufen. Systemintegratoren können demnach Fibre-Star-, Gold- oder Platinum-Partner von JNI werden. Alle Firmen bekämen sowohl technisches als auch verkaufsspezifisches Training und hätten Anrecht auf 24 Stunden technischen Support an sieben Tagen in der Woche, betont Wacker. Fibre-Star-Partner - als unterste Stufe - kann jeder VAR werden, der Erfahrung mit Glasfaserprojekten hat und weitere plant. Um in den Rang eines Gold-Partners aufgenommen zu werden, muss der Wiederverkäufer laut Wacker "eine weite Strecke des SANs anbieten". Technisches Know-how im SAN- und Fibre-Channel-Bereich sei erforderlich. Verlangt wird auch, dass das beteiligte Unternehmen und JNI gemeinsam Umsatzziele definieren. Als Leistungsanreiz bekommt es am Quartalsende drei Prozent des vom Distributor verlangten Einkaufspreises von JNI zurück.
Komplettes SAN-Portofolio
Platinum-Partnern gewährt JNI sogar eine Rückzahlung von fünf Prozent, verzichtet dafür aber in dieser Kategorie auf das Erstellen von Umsatzzielen. Gefordert werden stattdessen eine überregionale Tätigkeit, enge Geschäftsbeziehungen zu großen Serverherstellern und ein komplettes Portfolio an SAN-Lösungen. Europaweit sollen es laut Wacker nur zehn Firmen zu einem solchen strategischen Partner bringen.
Die Entscheidung, ob die Interes-senten Gold- oder Platinum-Partner werden möchten, versucht JNI auch durch das hauseigene System-Integration-Labor in San Diego schmackhaft zu machen. Dort finden laufend Kompatibilitätstest verschiedener SAN- und Fibre-Channel-Komponenten statt. Gold- und Platinum-Partner haben künftig auf die Berichte dieser Arbeit Zugriff, die ihnen die Komponentenauswahl für ein Projekt erleichtern soll.
www.jni.com
ComputerPartner-Meinung:
Da Fibre-Channel als Übertragungsmedium immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist der Optimismus von JNI gerechtfertigt. Klar ist aber auch, dass das Fibre-Star-Programm nur etwas für Spezialisten im Glasfaserbereich ist. (tö)