Ich möchte weder gegen noch für die UE-Kooperationen ein Plädoyer halten. Ich möchte aber deutlich auf ein Szenario hinweisen, das sich durch das Zusammenwachsen von TV und Hi-Fi und dem Multimedia- und Internet-PC ergeben und negative Auswirkungen auf den derzeitigen PC-Einzelhandel, die PC-Distributoren und sogar die PC-Hersteller haben wird.Auf der Suche nach neuen Geschäftsfeldern bei schleppenden Umsätzen haben die UE-Kooperationen nämlich dieses PC-Segment entdeckt, dem die Marktforscher eine rosige Zukunft voraussagen. Künftig werden demnach verstärkt die Einzelhändler der Unterhaltungselektronik als auch die Computerfachhändler das PC-Geschäft mit dieser Privatkundschaft machen wollen, so wird sich der ohnehin schon heftig über den Preis austobende Wettbewerb durch die Verdoppelung der Verkaufsstellen noch kräftig verstärken. Harte Zeiten für den Einzelhandel also, viele werden das Geschäft wieder drangeben.
Um nicht bei den Preisen im Regen zu stehen, müssen sich die Händler zusammenraufen und organisieren. Die UE-Händler, weil es die Branche schon länger gibt, haben das längst hinter sich. Die sieben größten UE-Kooperationen, darunter Expert, Rüfach, Electronic Partner und Interfunk, decken mit Lager- und Streckengeschäft rund 80 Prozent des 20 Milliarden Mark schweren UE-Marktes ab. Sie verfügen über ein über die Jahre gewachsenes Know-how in der Großhandelslogistik mit eigenen Warenlagern und Fuhrparks in Verbindung mit ausgefeilter Software. Die Risiken des Geschäfts, insbesondere das Thema Lagerabwertung, haben sie mit ihrem bisherigen Produktsortiment im Griff. Nicht dagegen das PC-Geschäft, weil da zu wenig Erfahrungswerte bei ihnen vorliegen. Um das Lagerrisiko auszuschalten, versuchen sie es zunächst mit Streckengeschäften, wobei sie sowohl bei PC-Distributoren als auch bei den Herstellern direkt einkaufen. Wenn sie genügend Erfahrungen gesammelt haben und wissen, wie die PC-Distributoren das Geschäft machen, werden sie es selbst tun, die PCs auf Lager nehmen und die Ware nur noch direkt bei den Herstellern ordern, des besseren Preises wegen. Von ihrer Logistik her ist das völlig unproblematisch. Die PC-Distributoren haben das Nachsehen.
Gegenüber den PC-Distributoren haben die UE-Kooperationen ohnehin bereits einen entscheidenden Vorteil. Sie sind Kooperationen, das heißt, ihnen sind ihre UE-Händler als Mitgliedsbetriebe verbunden. Bei den Herstellern von Produkten der Unterhaltungselektronik haben sie dadurch eine viel stärkere Position als die Distributoren im PC-Geschäft, weil denen die PC-Einzelhändler im Kooperationsverbund fehlen. Die haben sich nämlich in Kooperationen ohne Großhandelslogistik wie der COMTEAM zusammengeschlossen, wo sie übrigens auch besser aufgehoben sind. Diese Kooperationsform steht nicht im Wettbewerb zur PC-Distribution, sondern ergänzt diese durch Aktivitäten, die der Großhandel nicht bieten kann. Die PC-Händler haben in der Regel auch mehrere PC-Distributoren an der Hand, denen sie oft nicht sonderlich verbunden sind. Sie kaufen in der Regel bei dem, der temporäre Leistungsvorteile anbietet wie zum Beispiel bessere Preise, höhere Produktverfügbarkeit oder eine effizientere Hotline. Ich würde in diesem Kontext die Position der PC-Distributoren als instabil bezeichnen.
Verstrickt im Überlebenskampf um Mengen und Marktanteile kommen den PC-Herstellern die UE-Kooperationen mit ihren zusätzlichen rund 10.000 Verkaufsstellen sehr gelegen. Auch stört es sie nicht, daß sich dadurch der Konkurrenzkampf zwischen den Distributorengruppen und Einzelhandelskanälen wieder verschärft, ruinöse Züge erhält und sich die Zahl der Marktteilnehmer auf allen Ebenen und Seiten verringern wird. Das ist kurzsichtig. Ich empfehle den PC-Distributoren, entweder die UE-Händler direkt oder über die PC-Fachhandelskooperationen zu beliefern, in der sie zusätzlich Mitglied sein können, und rate ab von einer Belieferung über die UE-Großhändler im Streckengeschäft.