Nach der Dell EMC-Fusion

Was sich für Partner von Dell EMC ändert

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Das neue Dell EMC-Partnerprogramm wird am 1. Februar 2017 in Kraft treten. Bis dahin müssen Partner von Dell und EMC bestimmte Bedingungen erfüllen, um korrekt eingestuft zu werden.
Michael Collins, Senior Vice President, Channel, EMEA bei Dell EMC
Michael Collins, Senior Vice President, Channel, EMEA bei Dell EMC
Foto: Dell EMC

Im September 2016 wurde die Übernahme von EMC durch Dell offiziell abgeschlossen. Auf der weltweiten Channel-Konferenz "Dell EMC World" Mitte Oktober 2016 hatten die Verantwortlichen auch schon die Weichen für das neue einheitliche Partnerprogramm gestellt.

Das neue Dell EMC-Partner-Programm unterscheidet die Partnertypen Gold, Platin, Titanium und "Black". Letztere steht für die leistungsfähigsten Partner von Dell EMC.

Die Kriterien dafür, welcher Dell- und welcher EMC-Partner welchem Typus zugeordnet wird, haben beiden Channel-Organisationen von Dell und EMC mit den Vertretern der Partner beider Hersteller in den vorhergehenden Monaten ausgehandelt und die Kriterien zur Einordnung in die verschiedenen Partnerstufen stehen nun fest, wie Michael Collins, Senior Vice President, Channel, EMEA bei Dell EMC, ChannelPartner gegenüber versichert hat.

"Während EMC-Partner meist größer waren und auch die umsatzstärkeren Kunden mit dem Storage-Equipment versorgt haben, waren typische Dell-Partner eher mittelstandsorientiert", so teilt der Südafrikaner seine neuen Partner grob ein.

Mittelstandskunden, die in den letzten 36 Monaten Storage-Lösungen über den Channel gekauft haben, sollen auch künftig ausschließlich über Dell EMC-Partner betreut werden. Für den Direktvertrieb sind diese Kunden zunächst tabu. Man werde sich das dann Jahr für Jahr anschauen. "Damit wollen wir unseren Partnern ein Stück Investitionssicherheit geben", so begründet Collins diese in der Tat sehr ungewöhnliche Maßnahme. Festgelegt ist dieser Investitionsschutz in dem sogenannten "Dell EMC Line of Business Incumbency for Storage"-Vertrag.

Was Neukunden betrifft, da dürfen natürlich alle Dell EMC-Partner sämtliche Lösungen an jeden verkaufen. An der Beziehung zur EMC-Tochter VMware soll sich laut Collins nichts ändern. "Wir behandeln VMware genauso neutral wie Microsoft", meint der frisch gebackene Dell EMC-Channel-Chef mit der Verantwortungsregion EMEA (Europa, Afrika und Naher Osten).

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Das Channel-Team Deutschland von Dell EMC steht fest

Robert Laurim wird ab Februar 2017 den Channel von Dell EMC in Deutschland anführen. Die bisherige EMC Deutschland-Channel-Chefin Diana Coso wird zunächst die Übergangsphase begleiten und 2017 eine neue Rolle besetzen. Abgesehen von den Personalien ist das Paket "gemeinsames Partnerprogramm" weitgehend festgezurrt. Die Websites mit den Partnerportalen stehen, Registrierung von Projekten ist dort ebenfalls schon möglich, und die Vorfinanzierung von größeren Kundenprojekten ist laut Collins ebenfalls abgesichert.

Zu etwa 90 Prozent ist das neue einheitliche Dell-EMC-Partnerprogramm fertig, meint der Manager mit Firmensitz in Dubai. Und das ist auch eminent wichtig, denn schon am 1. Februar 2017 soll das gemeinsame Partnerprogramm live gehen.

Der weltweite Channel-Chef von Dell EMC, John Byrne, ist überzeugt, dass das neue gemeinsam Partnerprogramm eine Erfolgsstory wird: "Wir fassen hier zwei großartige Partnerprogramme zusammenfassen und ermöglichen dadurch unseren Partnern, unser branchenführendes Portfolio zu nutzen und ihr Geschäft schnell zu entwickeln. Unser Wachstum im Channel ist eine brillante Illustration unseres bisherigen gemeinsamen Erfolgs. Das neue Partnerprogramm wird uns weiter voranbringen. Unsere Partner wollten ein Programm ohne Unwägbarkeiten, und das vorliegende Programm sorgt für diese Transparenz und zugleich für Planungssicherheit und Rentabilität."