In Krisenzeiten neue Kunden zu gewinnen und mit den bestehenden Kunden weiterhin erfolgreiches Geschäft zu betreiben, wird für Systemhäuser und VARs immer schwieriger. Thomas Ebrahim, Verkaufstrainer bei der von ihm gegründeten Raycon International, zeigt in fünf Punkten auf, wie Systemhäuser ihren Vertrieb wieder auf Vordermann bringen können.
1. Vertriebs-/Kundenstrategie definieren
Es gibt viele Möglichkeiten, das eigene Geschäft auszubauen. Wachsen kann man beispielsweise durch konsequenten Ausbau bestehender Kundenpotenziale, durch Upselling oder Cross-Selling und/oder durch akribische Neukundenakquisition. Daher sollte jedes Systemhaus für sich klären, welche strategischen Ziele es verfolgt. Aus diesen Zielen leitet es dann die Vertriebsstrategie für das eigene Unternehmen ab.
2. Zuständigkeiten festlegen
Vertrieb auf der Basis "nebenher" oder "machen-wir-ab-und-zu-auch" funktioniert nicht mehr. Leider wird der Vertrieb firmenintern häufig stiefmütterlich behandelt. Dabei ist eine professionelle Vertriebsstruktur für alle Systemhäuser immens wichtig. Erster Schritt bei der Definition dieser Vertriebsstruktur ist die klare Zuteilungen der Aufgaben und das Erstellen aussagekräftiger Jobdescriptions für die Verkäufer.
Hierzu gilt es, folgende Fragen zu klären: Wer ist als Vertriebsleiter und wer als Verkäufer geeignet? Wie und auf welcher Basis wird der Forecast bestimmt? Nach welchen Vertriebskennziffern soll geführt und gesteuert werden (quantitativ und qualitativ: Kontaktfrequenzen, Termine, Pipeline-/Angebotsbewertungen, Abschlussquoten, etc.)? Wer kümmert sich um welche Bestandskunden? Wer sorgt für die Neukundenakquisition? Welche Vertriebssteuerungstools werden benötigt bzw. sind vorhanden? etc.
3. Faire Entlohnungssysteme etablieren
Leistung muss sich lohnen. Das gilt ganz besonders für Mitarbeiter im Vertrieb. Daher haben sich variable Gehaltsmodelle als monetäre Leistungsanreize für Vertriebsmitarbeiter bewährt. Grundsätzlich gilt hier die Regel: Hohes Fixum - geringerer Bonus; niedriges Fixum - höherer Bonus.
Betreut ein heterogenes Vertriebs-, Projekt-oder Kundenteam, beispielsweise bestehend aus Verkäufern, technischem Support und Innendienstkraft, gemeinsam einen Kunden oder ein Projekt, wird ein Teambonus in der Regel die Erfolgsmotivation aller Mitglieder im Team positiv beeinflussen. Zudem sollte bei leistungsbezogener Bezahlung zwischen Neukundengewinnung ("Hunting") und Bestandskundenpflege ("Farming") differenziert werden, da sich die operativen Anforderungen, Schwerpunkte und erforderlichen verkäuferischen Kompetenzen häufig signifikant unterscheiden.