Was tun gegen die "Totschlag-Argumente"?

So sollten Sie auf Schein-Angriffe reagieren

Nicht immer setzen Kunden, Kollegen oder Vorgesetzte Killerphrasen in böser Absicht ein. Weit häufiger nutzen sie diese im Eifer des Gefechts - zum Beispiel weil sie unter (Zeit-)Druck stehen. Oder weil ein Vorschlag ihren Vorstellungen zuwider läuft. Oder weil ihnen eine Idee aufgrund ihrer bisherigen Erfahrungen wirklich unrealistisch erscheint. Das macht die Killerphrasen aber nicht weniger gefährlich. Denn wenn Sie diese übergehen, geraten Sie schnell in eine schlechtere Gesprächs- oder Verhandlungsposition.

Grundsätzlich sollten Sie in einer solchen Situation ähnlich reagieren, wie wenn eine Person Sie mit einer Killerphrase bewusst attackiert. Da in diesem Fall Ihr Partner Ihnen jedoch eigentlich wohlgesonnen ist, müssen Sie nicht so viel Zeit und Energie darauf verwenden, um dessen un-bewussten "Angriff" zu parieren. Sie können, wenn der Partner einem Vorschlag von Ihnen mangelnde Praxistauglichkeit unterstellt, zum Beispiel schlicht erwidern: "Herr Mayer, ich verstehe, dass Ihnen der Vorschlag wenig praktikabel erscheint. Denn wir haben mit diesem Vorgehen noch keine Erfahrung. Das Unternehmen xy praktiziert ein ähnliches Verfahren schon seit zwei Jahren und hat die Erfahrung gesammelt ..."

Ähnlich sollten Sie reagieren, wenn ein Kunde Ihnen Unseriosität unterstellt. Dann können Sie zum Beispiel sagen: "Frau Müller, ich weiß, dass viele Verkäufer nur an ihren kurzfristigen Profit denken. Wir möchten aber langfristige Beziehungen zu unseren Kunden aufbauen, weil diese letztlich auch für uns lukrativer sind. Deshalb bieten wir unseren Kunden nur ..." Stehen Sie also ruhig dazu, dass Sie Verkäufer sind und Ihr Unternehmen Gewinn erzielen möchte. Alles andere wäre unglaubwürdig. Sagen Sie aber auch, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Verletzungen ansprechen, um Narben zu vermeiden

Wenn Gesprächspartner mit Killerphrasen keine negativen Absichten verfolgen, ist es in Vier-Augen-Gesprächen zuweilen sinnvoll, sie unmittelbar darauf hinzuweisen, dass ihre Aussagen eine Abwertung Ihrer Person oder Ihrer Vorschläge enthalten. Zum Beispiel mit den Worten "Herr Mayer, mit Ihrer Aussage unterstellen Sie mir indirekt, dass ich ein Theoretiker bin" oder "... dass ich Sie über den Tisch ziehen möchte". Wenn dies nicht die Intention Ihres Gesprächspartners war, wird er auf Ihre Aussage erschrocken reagieren und sagen: "Nein, das war nicht meine Absicht. Ich wollte nur ..." Darauf sollten Sie zum Beispiel erwidern: "Davon ging ich selbstverständlich aus. Denn wir arbeiten ja seit Jahren erfolgreich zusammen." Dann ist die Kuh vom Eis, und Sie haben Ihrem Partner nochmals vor Augen geführt, was sie verbindet.

In Gruppen sollten Sie jedoch in der Regel darauf verzichten, die Tatsache unmittelbar anzusprechen, dass eine Aussage Sie verletzt hat. Denn dies könnte von Ihrem Gesprächspartner als ein Bloßstellen vor der Gruppe empfunden werden. Warten Sie deshalb das Ende des Meetings ab. Gehen Sie dann auf die Person zu und sagen Sie zum Beispiel: "Die Besprechung ist ja gut gelaufen. Ihre Aussage XXX hat mich aber getroffen. Das möchte ich Ihnen noch sagen. Denn sie unterstellt mir, dass ..." Dann können sie die Angelegenheit im Vier-Augen-Gespräch klären und nachdem sie sich ihre wechselseitige Wertschätzung bestätigt haben in Harmonie auseinandergehen.