"Was wir durchgemacht haben, haben andere noch vor sich"

10.05.2000
Seit gut eineinhalb Jahren versucht die Marburger Tedas GmbH, ein bundesweites Partnernetz aufzubauen. Nach einigen Anlaufschwierigkeiten kann der Anbieter von IP-Telefonie nun erste Erfolge verkünden.

Das erste Etappenziel, das sich Thomas Krause, zuständig für den indirekten Kanal bei Tedas, Anfang des Jahres gesetzt hatte, ist erreicht: Rund 30 Partner sind unter Vertrag, und bis auf zwei oder drei der jüngsten Zugänge sind alle geschult. "Jetzt beginnt Phase zwei", kündigt er an. "Jetzt müssen wir den Vertriebskanal aktivieren." Das Problem, das Krause hat: IP-Telefonie ist ein schwieriger Markt. "Man muss bei uns verkaufen und nicht verteilen. Deshalb brauchen wir ja auch geschulte Partner", sagt er. "Wir leben immer noch in zwei vollkommen unterschiedlichen Welten - der Telekommunikations- und der Datentechnik. Bis die beiden gemeinsame Wege gehen - das wird noch ein langer harter Weg." Vor allem im TK-Lager der Tedas-Partner kämpfe man noch mit Vorbehalten. Das eigentliche Problem seien nicht die Techniker, sondern die Vertriebsleute selber: "Die denken sich: Wenn wir mit den herkömmlichen Produkten erfolgreich sind, warum sollten wir dann eine neue Technologie verkaufen?"

Krause weiter: "Die meisten unserer Partner glauben nicht, dass der Markt wirklich da ist. Wir beweisen es ihnen im Moment." Zur "Aktivierung des Marktes" gehört für Tedas zum Beispiel, dass der Hersteller seinen Partnern den Kunden samt abgeschlossenem Vertrag auf dem silbernen Tablett serviert. Jedem Partnerbetreuer steht ein Consultant zur Seite. "Bei der Durchführung eines Projektes helfen unsere Techniker vor Ort", verspricht Krause. Erst wenn die bestehenden Partner gut im Geschäft sind, sollen neue hinzugewonnen werden. Dies allerdings könne nicht sehr lange dauern, und so sei bis Ende des Jahres mit einer Gemeinde von rund 50 Partnern zu rechnen.

In Zukunft deckt Tedas auch die Hardware mit ab

Dennoch: Krause ist sich bewusst, dass der Markt zwar vielversprechend ist, sich aber immer noch nicht durchgesetzt hat. "Bei IP-Telefonie geht es nach wie vor um das Ablösen der einfachen Nebenstellenanlage. Bislang gab es keine alltagstauglichen Lösungen. Es wurden immer nur Teilaspekte abgedeckt", gibt er zu. "Auch wir hatten damit im vergangenen Jahr zu kämpfen. Wir waren am Anfang zu teuer, unsere Lösung hat nicht einwandfrei funktioniert, wir haben uns auf Zulieferer verlassen und uns rein auf die Software konzentriert." Dass dies falsch war, musste Tedas erfahren, und zwar jedes Mal, wenn ein Kunde anrief und sich beklagte. "In Zukunft gehen wir auf Nummer sicher und decken auch die Hardware mit ab", erklärt Krause bestimmt. "Mit den Zulieferern hat es nicht geklappt. Die hatten nicht unseren schnellen Takt." Kein Wunder, denn Tedas hat seine Entwickler-Mannschaft verstärkt. Waren es Anfang des Jahres noch 35 Entwickler, die auf Abruf standen, um vor Ort beim Kunden den Partnern zur Hand zu gehen, so sind es heute gut 50. Die IP-Lösung wird in die vorhandene Kommunikationsstruktur beim Kunden eingebaut. Ein Zeichen für die Orientierung in Richtung Hardware ist der Kauf der Valuesoft GmbH, einer Tochter von Prodakta. Die Router und ISDN-Karten von Valuesoft sollen in die Tedas-Lösung integriert werden.

Krause ist zuversichtlich, dass sich der Markt der IP-Telefonie innerhalb der nächsten zwei Jahre entscheidet: "Er bewegt sich heute schon. Wer heute nicht mit brauchbaren Lösungen ankommt, hat verloren." Und da habe Tedas gut ein Jahr Entwicklungsvorsprung vor Mitbewerbern wie zum Beispiel 3Com oder Cisco. "Wir können bereits jetzt 50 komplette Installationen nachweisen", bekräftigt Krause, "Cisco erst zwei." Und bald werde IP-Telefonie nicht mehr nur für professionelle Nutzer interessant sein. Bereits im nächsten Jahr wandere der Markt hin zum Massengeschäft.

Die Zielgruppe sind dann auch kleine Büros mit bis zu fünf Leuten. "Das ersetzt zwar keine Serveranlage im Highend-Bereich, aber es kann sie ergänzen", erklärt er. "Und wenn man dann noch mit Flatrate und ASP-Modellen arbeitet, entstehen für den Endkunden nur mehr die Kosten für die Endgeräte. Telefonieren ist dann endlich fast kostenlos." (gn)

www.tedas.de

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