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Spezialisierungen und niedrigere Einstiegshürden

Watchguard aktualisiert sein Partnerprogramm

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Die Erweiterung des Partnerprogramms „Watchguard ONE“ ermöglicht Resellern dank „Specializations“ in bestimmten Teilbereichen mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten.

Watchguard hat sein Partnerprogramm "Watchguard ONE" überarbeitet. Laut Michael Haas, Area Sales Director Central Europe, handelt es sich dabei um eine "deutliche Weiterentwicklung des Programms". Mit den Neuerungen passe man das Channel-Programm einerseits an neue Marktgegebenheiten an, trage andererseits aber auch der Weiterentwicklung von Watchguard und seines Portfolios Rechnung.

Reseller sollen nun leichter einen Einstieg ins Partnerprogramm finden und schneller an finanzielle Vorteile und Support-Leistungen kommen. Auch neue Partner ohne Security-Schwerpunkt will Watchguard stärker ansprechen.

"Jeder Partner, der seine Watchguard-Expertise demonstrieren kann, ist ein guter Partner", sagt Michael Haas, Area Sales Director Central Europe bei Watchguard, im Gespäch mit ChannelPartner.
"Jeder Partner, der seine Watchguard-Expertise demonstrieren kann, ist ein guter Partner", sagt Michael Haas, Area Sales Director Central Europe bei Watchguard, im Gespäch mit ChannelPartner.
Foto: Watchguard

Watchguards Portfolio besteht längst nicht mehr nur aus den klassischen Appliances für Netzwerksicherheit - mit einem über die Zeit deutlich gewachsenem Funktionsumfang - sondern bietet darüber hinaus auch Produkte für sicheres WLAN und Lösungen für Multifaktor-Authentifizierung (MFA). Alle drei Produktsegmente können natürlich zusammenwirken und bieten dann auch gewisse Vorteile. Indem im Partnerprogramm aber nun auch die Grundlagen dafür geschaffen wurden, die Produkte ein isoliert anzubieten, haben Watchguard-Partner mehr Möglichkeiten auch die Kunden anzusprechen, die sie noch mit einer Firewall beliefert haben.

Lesetipp: Watchguard geht auf Managed Service Provider zu

Watchguard-Manager Haas sieht in der Partnerlandschaft zwei Entwicklungen: Sowohl die Zahl der sehr großen Partner als auch die Zahl der kleinen Partner nimmt zu. Sie alle mit einem einzigen nur für den Mittelstand entworfenen Partnerprogramm zu bedienen, ist da nicht mehr zeitgemäß. Den großen Partnern soll die Möglichkeit der Spezialisierung ebenso helfen wie den kleinen. Für alle sind nun weniger im Netzwerkbereich zertifizierte Mitarbeiter erforderlich.

Die Einstufung in die Partner-Level bleibt bei Watchgard auch weiter hin unabhängig vom Umsatzvolumen. "Jeder Partner, der seine Expertise unter Beweis kann, ist ein guter Partner", sagt Haas im Gespräch mit ChannelPartner. Zudem will sich Watchguard mit den Neuerungen auch für Partner öffnen, die bisher keinen Security-Schwerpunkt hatten. Auch ihnen soll der Einstieg über die Teilbereiche leichter fallen.

Die Spezialisierungen setzen auf jeweils separate Wissensgrundlagen und Schulungen zur Technik und zum Vertrieb der jeweiligen Lösungen auf. Jedoch können auch Partner, die sich auf nur eine Produktfamilie konzentrieren, ebenfalls den vollen Partner-Status erreichen und damit von allen Incentives profitieren sowie im vollen Umfang technischen Support und Unterstützung in Vertrieb und Marketing in Anspruch nehmen.

Watchguard als Technologieplattform

Auch zur weiteren Strategie nach der Vorstellung von Watchguard Cloud im April 2019 gab Haas ChannelPartner gegenüber Auskunft. Das neue Angebot soll Partnern helfen, sich vom einfachen Anbieter der "Managed Firewall"-Services hin zum Komplettanbieter von Managed Services weiterzuentwickeln. Watchguard will diese Entwicklung unterstützen, indem es weitere Technologieanbieter einbindet. Eine Kooperation mit Cylance im Bereich Sandboxing gibt es bereits, es sollen aber auch im Bereich Antivirus "noch andere Anbieter, die ihren Job sehr gut machen" hinzukommen. Zudem soll die Technologieplattform durch Eigenentwicklungen und eventuell durch Übernahmen weiter ausgebaut werden.

Partnern empfiehlt Haas schon jetzt, sich nicht vorrangig als "Managed Security Service Provider" zu positionieren - Managed Service Provider reiche vollkommen aus und sei langfristig nachhaltiger. Denn ob es richtig ist, sich in der Kommunikation zu den Kunden lediglich als Security-Spezialist zu positionieren, sei fraglich: Wenn Unternehmen sich entschließen, mehr Aufgaben als Managed Services erledigen zu lassen, beschränken sich die Spezialiten unnötiger Weise nur auf Security-Themen. Wer aber nur als Security-Provider angesehen wird, hat kaum eine Chance, in breiter gefasste Strategien einbezogen zu werden.

Um als Hersteller nicht in dieselbe Falle zu tappen und in der Nische zu enden, arbeitet Watchguard daran, sich durch die Integration von Technologien mehrerer Third-Party-Lieferanten als Plattform-Anbieter zu etablieren. Ziel sei es dabei immer, die Integration so zu gestalten, dass sie möglichst kaum wahrgenommen wird - nicht um sich mit fremden Federn zu schmücken, sondern um Anwendern die Bedienung so weit wie möglich zu erleichtern. Strategisches Ziel ist es, die Plattform über Programmierschnittstellen flexibel erweiterbar zu machen.

Flexibilität wird bei Watchguard groß geschrieben

Um auch den Partnern die Arbeit zu erleichtern, kündigt Haas für 2019 noch die Einführung eines neuen Abrechnungssystems an. Dann sollen sich Dienste automatisiert nach Nutzung über ein Punktesystem oder in sofortiger Bezahlung abrechnen lassen. Dabei arbeitet Watchguard eng mit seinen Distributoren ADN und Also zusammen.

Flexibilität rückt Haas auch in anderen Teilbereichen der Zusammenarbeit in den Mittelpunkt. "Selbst wenn 80 Prozent des Geschäfts stabil sind, entscheidet über die Zufriedenheit in der Zusammenarbeit der wesentlich kleinere Teil, in dem Flexibilität gefordert ist", so Haas. Hier komme man Partnern etwa entgegen, indem man es problemlos erlaube, eine Appliance von einem Kunden zu einem anderen zu übertragen, zusätzliche Dienste auf die Appliance oder in die Watchguard Cloud monatlich hinzufügen, beziehungsweise nicht mehr benötigte Services wieder abzubestellen.