Watchguard: "Sie brauchen Feuer unter der Kiste"

13.11.2003
Bei Watchguard tut sich was. Das Unternehmen hat sein Partnerprogramm überarbeitet, neue Produkte in der Pipeline und einen Distributor ausgetauscht. Von ComputerPartner-Redakteur Andreas Th. Fischer

Nach einem schwierigen Jahr mit Umsatz- und Absatzproblemen in verschiedenen Regionen will der Firewall-Spezialist Watchguard seine Organisation mit neuen Produkten und Änderungen am Partnerprogramm wieder in Fahrt bringen. "Wir haben unsere Lektion gelernt", sagt Anna Focks, Director Central & Eastern Europe von Watchguard und erläutert die Neuerungen für die Partner: Seit dem 1. November 2003 biete man zum Beispiel ein Online-Rabatt-System an, mit dem die Händler ihre jeweiligen Rabatte prüfen und online Belege für ihre Buchhaltung erstellen können. Darüber hinaus hat Focks nach eigener Aussage in den vergangenen Monaten die Rebates von US-Dollar auf Euro umgestellt, das Partnerprogramm insgesamt vereinfacht und den administrativen Aufwand für die Kunden reduziert.

Auf den vor kurzem gekündigten Vertrag mit Azlan (ComputerPartner.de berichtete) angesprochen, verwies Focks auf die im August 2003 geschlossene Distributionsvereinbarung mit Comstor. "Fünf Distributoren verträgt der deutsche Markt nicht. Es ist unsere Aufgabe, einen Margenverfall durch Überdistribution zu verhindern", so Focks. Neben Comstor hat Watchguard in Deutschland noch Compu-Shack, DNS und Wick Hill unter Vertrag.

"Dienstleistungen als Chance"

"Endanwender fragen uns immer wieder, warum bietet Ihr keinen automatischen Patch-Mechanismus an?", geht Focks auf einen Bereich ein, wo Partner mit Diensten weitere Einnahmen erzielen können. Jedes Unternehmen habe eine andere Security-Strategie und ein anderes Netzwerk-Design. "Die Gefahr, dass Sie etwas blocken, was rein sollte, und etwas nicht blocken, was nicht rein sollte, ist einfach zu groß", so die Managerin. "Weitere Verdienstmöglichkeiten sind, alle vier Wochen eine Analyse zu machen oder durch die Logfiles zu gehen und die Sicherheitsregeln zu überarbeiten. Unsere Politik ist, dass der Channel auch die Chance haben soll, Dienstleistungen zu verkaufen."

Das vor einem Jahr selbst gesteckte Ziel von 60 zertifizierten Partnern habe Watchguard im deutschen Markt erreicht. Einen zweiten angekündigten "Meilenstein", im vierten Quartal 2002 den Break-even-Point zu erreichen, hat Watchguard in Europa jedoch verfehlt. In Deutschland verzeichnete Focks nach eigenen Angaben immerhin ein zweistelliges Wachstum vom zweiten zum dritten Quartal dieses Geschäftsjahres. Die Muttergesellschaft Watchguard Technologies Inc. meldete dagegen für das dritte Quartal 2003 einen um fast 10 Prozent gesunkenen Umsatz in Höhe von 18,6 Millionen (Vergleichszeitraum 2002: 20,1 Millionen US-Dollar).

Flaggschiff: "vClass"

Neben Änderungen in der Partnerstrategie arbeitet Watchguard auch an der Verbesserung der Produktpalette. Zufrieden zeigte sich die Europa-Geschäftsführerin insbesondere mit dem Verkauf der "vClass"-Serie. "Dort verzeichnen wir das meiste Wachstum", so Focks. Die Highend-Enterprise-Produkte kann Watchguard dank der Akquisition von Rapidstream im April 2002 anbieten. In Deutschland ist die vClass seit Oktober des vergangenen Jahres über den Channel erhältlich. Im Gegensatz zu den klassischen Watchguard-Produkten aus der Firebox-Serie befindet sich im Innern der vClass ein Custom-Built-Asic-Chip (Application Specific Integrated Circuit) von Rapidstream, der zwar teuer ist, aber auch für eine hohe Leistung sorgt. In den Fireboxen verwendet das Unternehmen dagegen günstigere Standardkomponenten.

"Asic wird die Zukunft mitbestimmen, weil Unternehmen immer mehr Performance brauchen. Das heißt, Sie brauchen Feuer unter der Kiste", erläutert die Managerin. Ohne genauere Details nennen zu wollen, deutete sie für das kommende Frühjahr eine Produktoffensive an: "Es wird in Zukunft zwei Plattformen geben, die sich nur marginal unterscheiden. Auf beiden wird die gleiche Software laufen, wobei die eine Box Asic unterstützen und die andere Asic emulieren wird." Bezüglich der Optik würden die Linien ebenfalls angeglichen.

Ausblick

Die Zukunftsaussichten für Firewall/VPN-Anbieter sieht Focks rosig. "Es hat eine Zeit lang die Aussage gegeben, der Markt sei gesättigt. Das stimmt aber nicht, er ist noch lange nicht gesättigt", so die Managerin. In den vergangenen Monaten habe sich gezeigt, dass der Endanwender wieder zurückfinde zu Core-Security. Hersteller und Medien hätten mit dem IT-Hype nur dazu beigetragen, den Kunden und den Channel zu verwirren. "Seit 12 bis 18 Monaten findet aber ein Rückbesinnen statt."

Meinung des Redakteurs

Nach Problemen in den vergangenen zwölf Monaten scheint Watchguard wieder auf Kurs zu sein. Auf Basis der Asic-Technologie kann das Unternehmen leistungsfähige Firewall-Appliances anbieten und profitiert darüber hinaus davon, dass man bald nur noch eine Software pflegen und weiterentwickeln muss. Die Zusammenführung der Produktlinien birgt einiges an Entwicklungspotenzial.

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