Weit mehr Premier-Partner als erhofft

14.10.2004
Vergangene Woche trafen die wichtigsten CA-Kunden und -Partner die Konzernführung. Anlass war die bereits zum dritten Mal statt gefundene infoexchange@ca. Von ComputerPartner-Redakteur Dr. Ronald Wiltscheck

Mit 700 Teilnehmern fiel die diesjährige deutsche CA-Messe sogar etwas größer als im Vorjahr aus - angesichts stagnierender und zurückgehender Besucherzahlen auf anderen Kongressen und Ausstellungen sicherlich ein erfreuliches Zeichen für Computer Associates.

Brainworks ist Distributor für CAs Unicenter Desktop

Zum ersten Mal kam die Brainworks Computer Technologie GmbH nach Mannheim. Grund: Der Value Added Distributor aus Feldkirchen bei München vertreibt ab sofort CAs Client-Management-Lösung "Desktop DNA" exklusiv. Dies ist übrigens das erste Produkt aus der umfangreichen Unicenter-Suite, das überhaupt über die Distribution verkauft werden soll.

Unicenter Desktop DNA ist eine Lösung zur Inventarisierung der Clients, zur automatischen Softwareverteilung sowie zur Fernwartung der Einzelarbeitsplatz-PCs. Rudimentäre Diagnosefunktionen enthält diese Software ebenfalls.

Aufträge von SMBs sollen für Umsatz sorgen

Dieses Distributionsabkommen steht auch für die stärkere Orientierung des Softwarehersteller hin zum Mittelstand, Computer Associates ist überzeugt, dass KMUs (kleinere und mittlere Unternehmen) die treibende Kraft bei der kommenden Welle der IT-Investitionen bilden werden. Für Hayley Tabor, Europa-Chefin bei CA, sind es vor allem Einzellösungen für Virenschutz und Backup, die in den mittelständischen Unternehmen die heutigen Anforderungen an derartige Systeme nicht mehr erfüllen.

Channel-Partner sollen nun helfen, dieses Potential auszuschöpfen. Hierfür möchte der Softwerker in den nächsten zwei Jahren 20 Millionen Euro allein im EMEA-Raum (Europa, Naher Osten und Afrika) investieren. Die Gelder sollen in Infrastrukturausbau, Marketing sowie in die Rekrutierung von neuen Channel-Partnern fließen.

Einen Großteil dieser Summe, nämlich 16,5 Millionen Euro, wird der Softwerker in den Auf- und Ausbau des Customer Interaction Centers (CIC) in Barcelona stecken. So soll diese Telesales-Abteilung mit 120 Personen besetzt werden, die neue Mittelstandskunden identifizieren, Kontakte knüpfen und Geschäfte anbahnen sollen. Der eigentliche Verkaufsprozess ist Channel-Partnern vorbehalten. Diese werden von Barcelona aus technisch unterstützt und mit Informationsmaterialien versorgt.

Partner-Akquisition in Deutschland: übertroffen

Vor etwa einem halben Jahr trat CAs neues Partnerprogramm in Kraft. So blieb es zwar bei den drei Qualifizierungsstufen: Affiliate, Premier Partner und Enterprise Solution Provider, aber die Zertifizierungshürden für die zwei oberen Level wurden erhöht. Nachdem 15 CA-Partner relativ rasch das Premier-Niveau erreicht haben, erhoffte sich Channel Sales Manager Thomas Klauder, etwa doppelt so viele bis Ende 2004 für diese Stufe qualifizieren zu können. Doch seine Erwartungen wurden weit übertroffen: Eigenen Aussagen zufolge soll Computer Associates mittlerweile hierzulande auf über 100 Premier-Partner zurückgreifen zu können.

Kaum Veränderungen gab es hingegen in der von Stefania Jägers betreuten Gruppe der Enterprise Solution Provider: Hier sind weiterhin T-Systems, SBS, FSC, CC Compunet, Ernst & Young als OEMs und Systemintegratoren für Computer Associates tätig. Um diese ESPs und die Premier Partner kümmern sich bei CA insgesamt 16 Mitarbeiter.

Entlassungen vor allem in den USA

Ebenfalls in Mannheim gab CAs COO Jeff Clarke bekannt, dass der geplante Personalabbau bei Computer Associates vor allem in den USA passieren wird. Hauptsächlich davon betroffen ist die Abteilung Softwareentwicklung. Von den insgesamt 800 abzubauenden Arbeitsplätzen entfallen allein 550 auf Nordamerika, davon 200 in der Konzernzentrale in Islandia im Staate New York.

Clarke äußerte sich auch zu den jüngsten Vorgängen im Unternehmen, etwa der endgültigen Entlassung des früheren CEO Sanjay Kumar und der Einigung über die Zahlung von 225 Millionen US-Dollar an die Investoren: "Das hat unsere Reputation erheblich beschädigt."

Doch nun blickt die Konzernführung optimistisch in die Zukunft. In den kommenden vier Wochen soll der neue CEO sein Amt antreten.

Meinung des Redakteurs

Es ist gut, dass von der alten CA-Führung keiner mehr im Unternehmen tätig ist und man sich mit den Investoren verglichen hat. Nun gilt es, nach vorne zu schauen. Das neue Mittelstandsprogramm scheint zu greifen: Ein neuer Distributor und mehr als 90 Partner, die innerhalb der vergangenen sechs Monate in Deutschland die Premier-Zertifizierung erreichten, zeugen von steigender Investitionsbereitschaft.

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