"Lebensmittelverkäufer brauchen andere Fähigkeiten als Verkäufer von Industrieanlagen", sagt Peter Schreiber. "Und Bäckereifachverkäufer, die Brötchen über die Theke reichen, benötigen eine andere Qualifikation als Vertriebsingenieure, die Turbinen nach Fernost verkaufen", ergänzt der Inhaber des Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. "Also müssen sie auch unterschiedlich aus- und weitergebildet werden."
Solche Töne von Beratern sind recht neu. Noch vor wenigen Jahren hatte man beim Sichten ihrer Werbeunterlagen den Eindruck: Es ist egal, ob ein Verkäufer Gewürztüten auf dem Jahrmarkt oder Industrieanlagen nach China verkauft. Doch dies hat sich geändert. Heute stößt man in ihren Werbeunterlagen auch auf Seminartitel wie "Industrieanlagen ...", "Bauteile ..." oder "Serviceleistungen verkaufen", die einen klaren Bezug zu bestimmten Branchen und Produkten aufweisen.
Nicht Seminare sind gefragt, sondern Problemlösungen
Dies liegt daran, dass sich die Nachfrage der Unternehmen gewandelt hat. "Sie wollen heute meist keine 08/15-Seminare mehr haben", registriert Christian Herlan. Der Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, beobachtet: "Ausgangspunkt der meisten Trainingsaufträge ist heute, dass ein Unternehmen erkennt: Wir haben ein Problem. Der Trainer erhält dann den Auftrag: Entwickeln Sie ein Konzept, wie wir das Problem lösen können." Entsprechend viel Branchen-Know-how müssen die externen Unterstützer haben, und entsprechend fit müssen sie im Analysieren von Vertriebs- und Verkaufsprozessen sein.
Das sieht auch Klaus Kissel so. Der Geschäftsführer des Institut für Salesmanagement (ifsm), Urbar, beobachtet: Die Unternehmen nehmen ihre externen Unterstützer "immer stärker in die Mit-Verantwortung. Heute lautet die Zielvorgabe zum Beispiel: Die Teilnehmer sollen nach der Maßnahme zehn Prozent mehr Abschlüsse erzielen. Wie dies erreicht wird, ist den Auftraggebern egal." Für Trainer und Berater bedeutet dies: Sie müssen die Teilnehmer stärker als früher beim Ausarbeiten und Umsetzen der Vertriebsstrategien unterstützen - zum Beispiel, indem sie ihnen bei der Arbeit über die Schulter schauen und ihnen eine Rückmeldung über ihr Verhalten sowie konkrete Tipps geben.