Dienstleistervergleich zum IT-Unternehmensverkauf

Welcher M&A-Berater ist der richtige?



Dipl. Kfm. Andreas Barthel ist Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung connexxa Services Europe Ltd. Zudem ist er Sachverständiger für die Fachbereiche: Unternehmensbewertung von IT-Unternehmen, sowie Zu- und Verkauf und Nachfolgeplanung. Außerdem ist der Autor Fachgruppenleiter beim Bitmi e.V. für M&A  und  Nachfolge  von  IT-Unternehmen. 
Nur geschätzt 20 Prozent der IT-Unternehmer können die Unternehmensnachfolge frühzeitig in der Familie, im Unternehmen oder durch einen angestellten externen Manager lösen. Wie und mit wem kann man dieses wichtige Projekt aber nun in Angriff nehmen? Diese Frage stellen sich betroffene IT-Unternehmer.

Grundsätzlich kann zwischen drei Dienstleistertypen unterschieden werden, die IT-Unternehmer beim Unternehmenszukauf oder -verkauf unterstützen.

Die 3 unterschiedliche Dienstleistertypen

· Steuerberater/Wirtschaftsprüfer

· M&A-Berater - branchenübergreifend und/oder spezialisiert

· Unternehmensmakler/-vermittler

Die Vorgehensweisen dieser drei Dienstleistertypen sind je nach Geschäftsmodell sehr unterschiedlich. Kosten und Honorarvereinbarungen ebenfalls. Nachfolgend sollen die Leistungen und Arbeitsweisen daher verglichen werden.

Steuerberater und Wirtschaftsprüfer

Steuerberater und Wirtschaftsprüfer verfügen über eine hohe Kompetenz in der Bilanzanalyse. Sie können den Wert des zu (ver)kaufenden Unternehmens analysieren und bewerten, Due-Diligence-Prüfungen durchführen und insbesondere bei steuerlichen Möglichkeiten und Konsequenzen kompetent beraten. Die Vergütung erfolgt in der Regel auf Stundensatzbasis.

Ein Vorteil bei der Arbeit mit Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern ist daher die kurze Einarbeitungszeit, da die Bilanzzahlen bereits bekannt sind. Beim Kauf oder Verkauf eines IT-Unternehmens spielt letztlich aber auch die Erfahrung des Steuerberaters beziehungsweise Wirtschaftsprüfers eine Rolle. Es sollte daher darauf geachtet werden, einen Berater zu wählen, der über spezielles IT-Branchen-Know-how verfügt, um ein bestmögliches Ergebnis zu gewährleisten.

Branchenübergreifende M&A-Berater

M&A-Berater sind auf den Erwerb oder Verkauf von Unternehmen spezialisiert und haben in der Regel einen Beratungsprozess, den sie ihren Mandaten anbieten. Hierzu gehört auch die Erstellung eines Unternehmensmemorandums, in dem das zu veräußernde Unternehmen ausführlich beschrieben wird. M&A-Berater mit Branchenbezug haben dafür sogenannte Frameworks und/oder Checklisten, die es ermöglichen, ein Unternehmensmemorandum in kurzer Zeit und mit relativ geringem Aufwand zu erstellen. Teilweise bieten M&A-Berater auch die Unternehmensbewertung an.

Die Bezahlung erfolgt auf Dienstleistungsbasis oder als erfolgsorientiertes Honorar. Soweit M&A-Berater rein auf Dienstleistungsbasis beauftragt werden, liegt je nach Kaufpreishöhe, gerade bei kleineren mittelständischen IT-Unternehmen, das Beratungshonorar weit unter dem erfolgsorientierten Honorarmodell.

Die strukturierte Vorgehensweise der M&A-Berater stellt die Qualität des Verkaufsprozesses und der Unterlagen sicher. Bei Branchenspezialisten erleichtern die Marktkenntnisse den Zugang zu potenziellen Käufern und helfen bei der Identifikation der möglichen Synergieeffekte, die sich verkaufspreiserhöhend auswirken können. Nicht-branchenorientierte M&A-Berater können aufgrund von fehlendem Branchenwissen gegebenenfalls Chancen übersehen oder aber auch in Verhandlungen nicht die passenden Argumente vorbringen.

Unternehmensmakler und -vermittler

Unternehmensmakler stellen in der Regel nur den Kontakt zu potenziellen Kaufinteressenten her. Die Auswahl dieser erledigen sie über die Suche im Web. Der Fokus liegt also weniger auf der Beratung, sondern mehr auf der Vermittlung zwischen Käufer und Verkäufer. Eine Beratung hinsichtlich der optimalen Präsentation des zu verkaufenden Unternehmens gibt es somit nicht, da keine Analyse des Unternehmens vorgenommen wird. Ein Unternehmensmakler oder -vermittler ist daher nur sinnvoll, wenn IT-Unternehmer lediglich Unterstützung bei der Suche nach potenziellen Kaufinteressenten benötigen.

Das Honorar ist meist zu 100 Prozent erfolgsabhängig und beträgt oft zwischen 3,5 und 5 Prozent vom Verkaufserlös. Ein Mindesthonorar ist häufig ebenfalls Vertragsbestandteil und liegt bei circa 50.000 bis 100.000 Euro.

Ausgiebige Prüfung notwendig

Grundsätzlich kann man keinen der drei Dienstleistertypen beim Unternehmensverkauf pauschal ausschließen. Denn es kommt auf den Einzelfall und insbesondere darauf an, in welchen Punkten der oder die Unternehmensinhaber Unterstützung benötigen. IT-Unternehmer, die ihr Unternehmen veräußern möchten, sollten sich vor der Auswahl eines Beraters deshalb darüber klarwerden, welche Leistungen sie benötigen und dann prüfen, ob beziehungsweise welcher Berater diese Erwartungen am besten erfüllen kann.

Es ist im Zuge dessen daher auch sinnvoll, sich Vorgehensweise und Prozesse von potenziellen Beratern darstellen zu lassen, um eine sichere Entscheidung für den richtigen Berater treffen zu können.

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