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Person, Produkt und Kunden kombinieren

Welcher Verkäufertyp ist der Richtige für Ihre Firma?

05.03.2009
Die persönlichen Grundausrichtungen sind der Schlüssel für die richtige Wahl, sagt Helmut König.

Es herrscht allerorts große Begeisterung, wenn ein Unternehmen eine Größe erreicht hat, dass der erste Verkäufer eingestellt werden kann. Endlich ist man diese ungeliebte Arbeit des Verkaufens los, endlich kann man sich wieder ganz und 100 Prozent seinem eigentlichen Fachgebiet widmen. Endlich wieder kann man sich ganz auf die Herstellung oder den Einbau des Produktes konzentrieren, das man anbietet und das der eigentliche Grund für die Existenz des Unternehmen ist. Denn die meisten Unternehmen werden aus einer Produkt- oder Dienstleistungsidee heraus gegründet, nicht aus einer verkäuferischen Idee. Und dann hat man den ersten Verkäufer und er macht natürlich nur dummes Zeug. Ist es die falsche Person, das falsche Produkt oder die falsche Firma?

Grundausrichtungen sind der Schlüssel

Oft liegt die Lösung in der Kombination von Person, Produkt und Kundenklientel. Natürlich gibt es auch Personen, die für den Verkauf ungeeignet sind, die zumeist in diese Rolle im Rahmen von Umstrukturierung gedrängt worden sind. Da liegt die Schuld aber beim Chef und nicht beim Mitarbeiter. Viele Menschen interessieren sich aber auch für den Beruf des Verkäufers, weil sie Freude an diesem Aufgabengebiet haben. Wenn es dann nicht klappt, liegt dies zumeist an der Grundausrichtung eines Menschen. Menschen sind in allen Berufsbildern entweder vorrangig innovativ, konzeptionell oder kommunikativ ausgerichtet. Wenn ihre Fähigkeiten ihren Ausrichtungen entsprechend eingesetzt werden können, haben sie den größten Erfolg. Ein innovativer Forscher z.B. wird sich auf vollkommen neue Dinge konzentrieren. Ein konzeptioneller wird eher mit der praktischen Umsetzung von Forschungsvorhaben betraut sein und ein kommunikativer Forscher schafft es, in uns Vertrauen für seine Vorhaben zu wecken. Diese grundsätzlichen Ausrichtungen sind natürlich auch bei Verkäufern zu finden.