Person, Produkt und Kunden kombinieren

Welcher Verkäufertyp ist der Richtige für Ihre Firma?

05.03.2009

Der innovative Verkäufer

Der innovative Verkäufer ist eine Frau oder ein Mann, der bzw. die seine bzw. ihre Blicke auf die Zukunft ausgerichtet hat. Hier geht der Focus auf Produkte, die morgen oder übermorgen den Umsatz des Unternehmens sichern werden. Für diesen Typ ist das Tagesgeschäft eher von mäßigem Interesse. Gespräche mit Kunden, die nicht wie er eingestellt sind, sind ihm ein Graus. Wenn man einen solchen Verkäufer auf die normale Kundschaft loslässt, kann man schnell Kunden verlieren. Wenn man ihn mit innovativen Kunden zusammenbringt, entstehen Seelenverwandtschaften und neue Märkte. Er ist gut geeignet für spezielle Kunden und im strategischen Vertrieb eingesetzt zu werden. Die Wirtschaft hat aus allen Berufsbildern Menschen dieses Typs freigesetzt, weil sie scheinbar unproduktiv sind. Heute merken Unternehmen, was sie dadurch verloren haben, mittlerweile werden sogar Weiterbildungsmaßnahmen zum Innovationsmanager angeboten. Aber innovativ zu sein, ist weniger eine Frage der Ausbildung als mehr eine Frage des Typs.

Der konzeptionelle Verkäufer

Hier steht der Macher des Vertriebs. Macher heißen so, weil sie eine Aufgabe übernehmen und sie umsetzen. Ihre Konzentration ist im Schwerpunkt auf dieses Ziel ausgerichtet. Macher sind oft auch kreativ, aber die Kreativität konzentriert sich auf die jeweilige Aufgabe und geht nicht wie beim innovativen Verkäufer in den freien Raum. Macher planen Verkaufsaktivitäten, im werblichen wie im verkäuferischen Bereich. Dazu entwickelten sie Konzepte mit aufeinander abgestimmten Aktivitäten und setzten sie um. Ein Unternehmen kann so viele konzeptionelle Verkäufer vertragen, wie es unterschiedliche Aufgaben hat. Mehrer Macher sind gut, um unterschiedliche Konzepte für die gleiche Aufgabe vorgestellt zu bekommen. Mehrere Macher, die das gleiche Konzept umsetzten sollen, behindern sich gegenseitig. Diese konzeptionellen Verkäufer sind dann gut, wenn sie ihre Kunden durch Vertriebsberatung und direkte Unterstützung beim Verkauf der Produkte unterstützen sollen. Dann entwickelt der Macher zusammen mit seinem Kunden Vertriebskonzepte, wie dieser seine Absatzaktivitäten optimieren kann. Davon profitieren beide.

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