Die richtige Wahl treffen
Grundsätzlich ist es also nicht von entscheidender Bedeutung, ob man einen Verkäufer hat, sondern welche Zielgruppe von Kunden man hat und welchen Verkäufertyp man dafür braucht. Natürlich haben alle Typen wie auch in allen anderen Berufszweigen etwas aus allen Ausprägungen. Man kann im Einstellungsgespräch aber leicht feststellen, welchen Schwerpunkt-Typ man vor sich hat. Innovative eignen sich eher für Zukunftsgeschäfte oder innovative Kundenklientel, konzeptionelle eher für die kurz- und mittelfristigen Unternehmensziele, kommunikative fürs direkte Geschäft und für die Kundenbindung. Die Eigenschaften, die der neue Verkäufer nicht abdecken kann, bleiben in der Hand des Unternehmers. Und wer glaubt, durch einen neuen Verkäufer brauche er sich nicht mehr um diesen Bereich seines Unternehmens zu kümmern, wird schnell von der Realität eingeholt. Aber dann ist natürlich der Verkäufer schuld, wer sonst. (oe)
Der Autor Helmut König ist Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg.
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