Wenn PSP PS/6000 draufsteht, dann ist IBM RS/6000 drin

05.09.1997
HAHNSTETTEN: Mit Berufsbildern nehmen es die PSP-Geschäftsführer Doris und Peter Pillokat nicht so genau. Distributor, Systemhaus, oder OEM-Partner? Egal, Hauptsache es läßt sich was verdienen.Alles lief so gut. Erst fünf Lenze zählte der pfälzische Distributor Pillokat-Systeme + Peripherie GmbH, als er im September 1995 mit 30 Millionen Mark Umsatz zum IBM Business Partner erkoren wurde. So hätte das einträgliche Geschäft mit Peripherie im RISC-Bereich eigentlich gemütlich weitergehen können, hätte IBM kurz darauf nicht seine neue indirekte Vertriebsphilosphie verkündet. Weg war die Exklusivität - und plötzlich konnten die PSP-IBM-Kunden überall so günstig einkaufen wie beim Ehepaar Pillokat. Die bittere Folge: fallende Umsätze.

HAHNSTETTEN: Mit Berufsbildern nehmen es die PSP-Geschäftsführer Doris und Peter Pillokat nicht so genau. Distributor, Systemhaus, oder OEM-Partner? Egal, Hauptsache es läßt sich was verdienen.Alles lief so gut. Erst fünf Lenze zählte der pfälzische Distributor Pillokat-Systeme + Peripherie GmbH, als er im September 1995 mit 30 Millionen Mark Umsatz zum IBM Business Partner erkoren wurde. So hätte das einträgliche Geschäft mit Peripherie im RISC-Bereich eigentlich gemütlich weitergehen können, hätte IBM kurz darauf nicht seine neue indirekte Vertriebsphilosphie verkündet. Weg war die Exklusivität - und plötzlich konnten die PSP-IBM-Kunden überall so günstig einkaufen wie beim Ehepaar Pillokat. Die bittere Folge: fallende Umsätze.

"Flucht nach vorn" befahlen die Pillokats, und schlossen vor wenigen Wochen einen OEM-Vertrag mit IBM. Unter dem Label PS/6000 will PSP künftig eine komplette Palette von RISC-Systemen vom Notebook bis hin zum Hochleistungsserver anbieten, und zwar "manufactured by IBM". Peter Pillokat sieht bei diesem Abkommen alle Vorteile auf seiner Seite: "Der OEM-Status gibt uns die Möglichkeit, unseren Kunden Systeme in der hohen IBM-Qualität anzubieten, läßt uns aber die Freiheit, bei der Konfiguration und dem Preis wesentlich flexibler als bisher auf die Kundenwünsche einzugehen."

Pillokat ist vom Erfolg seines Konzepts überzeugt. Bei einem angepeilten Gesamtumsatz im laufenden Jahr von 35 Millionen Mark, glaubt er sechs bis sieben Millionen Mark mit den PS/6000-Systemen umsetzen zu können. Um diese Ziel erreichen zu können, setzt Pillokat auf ein neues Vertriebskonzept. Lag sein Fokus bisher im Endkundengeschäft, sucht er sich jetzt einen zusätzlichen Kanal über Systempartner.

Seinen zukünftigen VARs bietet er neben Marketing-Unterstützung und Schulungen auch die Wahl zwischen Wartung und Service direkt durch IBM oder einen von PSP autorisierten Partner. Grundsätzlich kann der Systempartner diese Dienstleistungen auch selbst erbringen. In diesem Fall will ihm Pillokat aber genau auf die Finger schauen. Das gilt auch für die Aufnahme in die Reihe der PS/6000-Partner: "Prinzipiell unterscheidet sich unser Anforderungsprofil nicht von dem der IBM", mahnt Pillokat. Trotzdem lasse sich bei einem überschaubaren Systemhaus "im persönlichen Gespräch" manches einfacher regeln als in den Strukturen eines Weltkonzerns.

Auch wenn der Anblick des eigenen Firmenlogos auf IBM-Systemen Pillokats Ego schmeichelt, hängt er dennoch nicht sklavisch an der RISC-Architektur. Als frischgebackener Compaq-Systempartner hält sich der Unternehmer den Rückzug in die Windows-NT-Welt offen. (ld)

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