Beim Versicherungsabschluss dominieren nach wie vor die klassischen personengebundenen Vertriebswege wie Makler, gebundene Vermittler und Banken. Es gibt jedoch klare altersabhängige Präferenzen bei den genutzten Informationskanälen und Abschlusswegen sowie unterschiedliche Kaufmotive, so das Ergebnis einer Studie von Horváth & Partners und Skopos.
Geht es um private Versicherungsentscheidungen, ist der häufigste Informations- und Abschlussweg der Makler oder der gebundene Vermittler, so das Ergebnis der aktuellen Studie "Versicherungskunde 2010" der Managementberatung Horváth & Partners in Kooperation mit dem Marktforschungsinstitut SKOPOS Strategic Research. Jeder dritte Versicherungskunde kommt dabei über eine Weiterempfehlung von Freunden, Kollegen und Verwandten.
Während ältere Personen gebundene Agenturen beim Abschluss einer Versicherung bevorzugen, gehen Jüngere und Besserverdiener eher den Weg über einen freien Makler. Insbesondere Altersvorsorge- und Unfallversicherungen werden häufiger über Makler abgeschlossen. "Für die Kaufentscheidung älterer Personen spielen die Verständlichkeit der Produkte sowie die Bekanntheit und der Ruf der Versicherungsgesellschaft eine zentrale Rolle. Jüngere Versicherungsnehmer legen dagegen vor allem Wert auf terminliche Flexibilität bei der persönlichen Beratung und die Kompetenz des Ansprechpartners. Die Bekanntheit des Versicherers ist für sie jedoch auch bedeutsam", erklärt Stefan Hiendlmeier, Experte für Strategie und Vertrieb aus dem Competence Team Insurance bei Horváth & Partners.
Die Bedeutung einer professionellen Beratung ist für Versicherungskunden jeden Alters sehr hoch. "Lediglich 14 Prozent der Befragten würden auf eine professionelle Beratung verzichten, wenn im Gegenzug zum Beispiel eine Vergünstigung der Konditionen angeboten wird", erläutert Marcus Dreyer, Geschäftsführer des Marktforschungsinstituts SKOPOS Strategic Research. Am ehesten würden noch Personen ab 55 Jahren auf eine professionelle Beratung verzichten sowie Personen mit sehr hohem Einkommen.