Die CP-Querschläger - Kolumne

Wer und wohin steuert die Distribution?

Kommentar  26.07.2021
Der CP Querschläger ist seit 24 Jahren ein fester Bestandteil von ChannelPartner. Regelmäßig berichtet unser Autor über das, was einem kleinen Reseller in der großen ITK-Landschaft widerfährt. Manchmal überspitzt, aber immer auf den Punkt gebracht. Der Querschläger lebt und arbeitet als Fachhändler in Rheinland-Pfalz.
Wie stellt sich die ITK-Distribution im dritten Jahrzehnt des 21. Jahrhunderts dar? Der CP-Querschläger hat dazu eine sehr dezidierte Meinung.
Einst waren die ITK-Distributoren lediglich Logistiker, das hat sich in den vergangenen 40 Jahren massiv verändert.
Einst waren die ITK-Distributoren lediglich Logistiker, das hat sich in den vergangenen 40 Jahren massiv verändert.
Foto: Venomous Vector - shutterstock.com

Für die einen ist es Marktbereinigung, andere reden von der Übernahme des Großhandels durch Spekulanten und Investoren. Die einstigen Partner des Fachhandels - eine Bezeichnung aus der Floskelliste der 90er - das waren sie einmal. Der klassische Fachhandel, so er denn sämtliche Krisen überlebt hat, ist nun entweder Systemhaus, Telefonshop oder zieht als Vermittler von Cloud-Diensten durch die Lande.

Da Masse den Preis macht, ist es auch nicht verwunderlich, dass Fachhändler ohne Kooperationshintergrund preislich beim Distributor nichts reißen können - mit Verbund ist es auch nicht viel besser. Nicht einmal dem Preisvergleich mit Amazon halten die meisten Großhändler stand, von Service, Lieferkosten, Reklamationen oder kostenloser Rücksendung ganz abgesehen. So gesehen ist dieser Zweig tot.

Den einstigen Fachhandel weggespart, rüsten die Broadliner ihr Business auf noch mehr Profit bei weniger Risiko um. Als eine Art Subunternehmer-as-a Service mietet sich die Distribution in Clouds ein, die solange weiter untervermietet werden, bis zuletzt kaum noch einer weiß, wem sie gehört, wo die Daten tatsächlich liegen und wer alles außer dem Kunden Zugriff darauf hat.

Sicher ist, dass alles, was der Mitbewerb über unsere Kunden wissen möchte, irgendwann beim obersten Service-Anbieter des Systems ankommt. Dabei die lohnenswerten Klienten abzugreifen und selbst zu bedienen ist zwar höchst unanständig, aber in unserer Branche nicht ungewöhnlich, wie die allermeisten ehemaligen Boxed-Software-Hersteller dank Registrierungszwang bewiesen haben.

Das Ganze mit teils unhaltbaren Profitversprechen und unter dem Mäntelchen des digitalen Fortschritts verkauft, scheint so hervorragend zu funktionieren, dass die Heuschrecken-Branche gar nicht genug von Broadlinern und Systemhausgruppen bekommen kann. Und was bei Cloud und Software funktioniert, klappt sicher auch bei der Hardware.

Mehr Abhängigkeit der Klientel bedeutet mehr Profit. Die Kapazitäten für Hardware-as-a-Service sind vorhanden. Jetzt gilt es, Preismodelle zu konstruieren, die dem Kunden Profit und Fortschritt versprechen und den Investoren zugutekommen - also alles wie gehabt.

Mein Fazit:

Sicher sind die Partner des Fachhandels auch diesmal gerne bereit, eine Gewinnmaximierung zugunsten der Hersteller durchzuführen. Doch die nächste Übernahme kommt so sicher, wie die Spekulationsblase einmal platzen wird.

Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz. Alle Kommentare des CP-"Querschlägers" finden Sie im "Querschläger"-Archiv.

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