Der erste Schritt in Richtung Zukunft wurde im September vollbracht: Damals gab Oki Deutschland die Trennung von den Retail-Märkten und die neue Ausrichtung auf High-End-Farbseiten-Drucker bekannt. Karl Rainer Thiel, General Manager Marketing-Communications bei Oki Deutschland: "Wir werden nach wie vor Produkte im unteren Preissegment anbieten. Die werden künftig über die gleiche Schiene vertrieben werden wie die anderen Geräte: über Fachhandel und Distribution."
Oki arbeitet derzeit mit rund 350 Händlern zusammen. "Von denen", so Thiel, "haben einige durchaus beachtliches Potenzial in den von uns fokussierten Bereichen High-End und Farbe aufweisen." Um dieses Potenzial optimal zu nutzen und zu fördern, wurden die Vertriebsaktivitäten neu ausgerichtet. So hat Oki Ende des vergangenen Jahres Kompetenz-Clubs für Händler gegründet, in denen beispielsweise Farb-Workshops angeboten werden. Außerdem wird derzeit mit einer internationalen, internen Task-Force an einem einheitlichen E-Business-Konzept gearbeitet. "Die Online-Lösungen sollen den Partnern besseren Service und schnellere Auftragsabwicklung gewährleisten", erklärt Thiel. Auch die bestehende Business-Lounge für Kunden wird ausgebaut: Auf der Homepage sind neue Inhalte wie Finanzierungs-Konzepte und Oki-On-Site-Service geplant.
Neue Handelspartner erwünscht
Wachsen soll auch der Händlerstamm: "Natürlich sind uns neue, kompetente Partner immer willkommen", meint Thiel. Dabei gibt es keine festgelegte Qualifikationshürde. "Wichtig ist für uns, inwiefern ein neuer Händler unsere Neupositionierung und neue Ausrichtung mitträgt, inwiefern er und sein Kundenstamm in dieses Konzept passen." Möglichkeiten und Vorstellungen werden individuell diskutiert. Zu Beginn der Partnerschaft steht nicht der Umsatz im Vordergrund, erklärt der Manager: "Ein Händler, der klein einsteigt, sich aber mit uns zusammen entsprechend entwickelt, hat die gleichen Chancen wie der große Händler."
Unter Entwicklung versteht man im Unternehmen die Vermittlung von "Glaubwürdigkeit und Kompetenz", und zwar an Entscheider in Großunternehmen, Behörden und Kommunen. Bislang wurde die Marke überwiegend als Synonym für robuste Matrix-Drucker und Low-End- bis Middle-End-Laserdrucker wahrgenommen. Nun gelte es, sich einen Namen im High-End-Segment und dem Bereich "Schneller Business-Farbdruck" zu machen. Thiel: "Die Marke Oki ist das Wichtigste, was wir haben."
Einen höheren Bekanntheitsgrad derselben erhofft man sich von einem neuen Gesamt-Kommunikations-Konzept: Die Werbung konzentriert sich dabei auf die Visualisierung der Produkte durch "Pack-Stories" und zeigt Oki als selbstbewussten Experten und Anbieter professioneller Lösungen. Die Channel-Kommunikation unterstützt den Vertrieb über die Forcierung des Internet-Angebotes, aktuelle Promotion-Pakete, Partner-Programme, professionelles Leads-Management, Beteiligungen an Hausmessen, Power-Days, Katalog- und Mailing-Aktionen, Schulungen und technischen Support. Thiel: "Der neue Markenauftritt betont unsere Einzigartigkeit, vermittelt Kompetenz und gibt Auskunft zum Kundennutzen. Und schafft dadurch Werte, die wichtiger sind als das Stammkapital."
Trends werden Analysiert
Last but not least will Oki das kundenfreundlichste Unternehmen werden. Aus diesem Grund wurde eine spezielle "Customer-Satisfaction-Task-Force" gebildet. Diese entwickelt ein der neuen Strategie angepasstes Unternehmens-Leitbild, überprüft regelmäßig die Kunden- und Mitarbeiter-Zufriedenheit, analysiert Kaufverhalten und Bedürfnisse. Damit will man Trends schneller erkennen und darauf reagieren.
Auf der Cebit in Hannover wird die Neupositionierung das zentrale Thema des Messeauftritts von Oki sein. Zu erwarten sind eine ganze Reihe neuer Produkte, die sich zum Großteil dem Thema Internet-Lösungen im Bereich der Telekommunikation widmen, zum Beispiel dem Telefonieren via Inter- und Intranet. "Im Bereich der Drucker werden wir in der zweiten Jahreshälfte mehrere sehr interessante Modelle vorstellen - leider können wir hierzu zu diesem Zeitpunkt noch keine näheren Angaben machen", bedauert Thiel.
Kein Geheimnis sind hingegen die Ziele für dieses Jahr. Geplant sind eine Steigerung der Markenbekanntheit "in der Zielgruppe der Entscheider" um 30 Prozent, deren Steigerung der Kaufbereitschaft um 60 Prozent sowie signifikante Verbesserungen beim Image. "Auch wenn wir wissen, dass ein Marken-Relaunch keine kurzfristige Angelegenheit ist", so Thiel. Die Ergebnisse sollen sich auch in den Geschäftszahlen widerspiegeln. "Zwar können wir ohne Einbindung des Massenkanals nicht die hohen Stückzahlen - und somit auch nicht die Marktzahlen - der Vergangenheit erreichen, aber im Bereich Umsatz und Gewinn streben wir deutliche Verbesserungen an." Für das laufende Geschäftsjahr, das zum 31. März endet, visiert Oki Deutschland eine Steigerung der Umsätze auf über 180 Millionen Mark und eine Verdoppelung des Gewinns an. (mf)