Ein Blick auf den Hamburger Spezialdistributor Wick Hill zeigt, dass ein Unternehmen auch „aus der Nische heraus“ erfolgreich agieren kann. Der Grossist, 1976 gegründet, wurde erst diesen Sommer in seinem Heimtaland England zum Security-Distributor des Jahres gekürt. Wie Deutschland-Chef Helge Scherff gegenüber ChannelPartner berichtet, strebt die hiesige Nierderlassung für 2007 ein Umsatzwachstum von 30 Prozent an. Sicherstellen sollen das vor allem Veränderungen im Portfolio, die Scherff und seine englischen Chefs in den vergangenen Wochen durchsetzten.
Der Manager betont, dass sein Unternehmen dabei die Strategie eines auf maximal 15 Hersteller limitierten Portfolios beibehalten habe. Mit dem Gateway-Spezialisten Fortinet, dem Mobility-Absicherer Yoggie und den ISA-Appliance-Lieferanten Celestix führt der Distributor nun drei neue Unternehmen im Sortiment, während der Vertrieb der Lösungen von Phoenix und Hummingbird und Phoenix eingestellt wurde.
Scherff ist fest davon überzeugt, mit den Herstellern für eine hochwertige Erweiterung des Portfolios gesorgt zu haben: „Wir decken mit unserem Sortiment zwar nicht die gesamte Breite von IT-Security ab, dafür sind die Anforderungen des Markts zu komplex. Wir achten jedoch darauf, dem Fachhandel Produkte anzubieten, auf deren Basis er selbst vielseitige Lösungsszenarios für seine Kunden schaffen kann.“
Laut Scherff seien auch alle neuen Lösungen auf das Klientel „Mittelstand“ zugeschnitten; besonders stolz sei er zudem auf das exklusive Vertriebsabkommen mit Yoggie, da dieses aufgrund eines "neuartigen Konzepts" vielversprechend sei: So liefert der US-Hersteller eine Lösung, um mobilen Mitarbeiter eines Netzwerks unkompliziert so abzusichern als hielten sie sich innerhalb des Netzwerks auf.
Das Konzept klingt in der Tat einfach: Yoggie liefert dafür kleine USB-Sticks aus, die an die zu schützenden Geräte angesteckt werden. Dank eines integrierten Prozessors sind die Sticks laut Hersteller in der Lage, sämtliche Sicherheitsleistungen für das Notebook - vom Viren- Spam- und Schnittstellenschutz über einen URL-Filter bis hin zum Aufbau von VPNs - im Stile einer kleinen Mini-Appliance auzulagern. Die Konfiguration findet dabei zentral über den Administrator statt. Nur der Preis ist etwas happig: Jeder einzelne Stick kostet 150 Euro und jedes weitere Jahr rund 30 Euro; die Administrationskonsole gibt es für rund 1.500 Euro. Scherff: „Wir sehen gerade im Bereich der stark sicherheitsbedachten Unternehmen viel Marktpotential für die Lösung, da sie die komplexen Anforderungen von mobiler Sicherheit einfach bewältigt.“
Auch für die Produkte von Fortinet und Celestix setzt Scherff sich ein: „Fortinet bietet Best-Of-Breed und Unified-Threat-Management (UTM) aus einer Hand. Händler haben damit die Möglichkeit, ihren Kunden Sicherheit vor Content-gestützten Angriffen zu bieten, ohne die Bandbreite des Internetzugangs einschränken zu müssen. Mit den Celestix-Lösungen dagegen lassen sich dagegen verschiedene Schutzfunktionen in Microsoft-Umgebungen einbinden – eine interessanter Lösungsansatz, gerade weil sich Microsofts neuer ISA-Server wachsender Beliebtheit erfreut.“
Scherff empfiehlt dem Fachhandel schließlich noch, aufgeführte Lösungen um Services zu erweitern, etwa durch mitangebotene Netzwerkscans oder gehostete Wartungsleistungen. (aro)