MÜNCHEN/HAMBURG: Mit einer Kooperationsinitiative für ihre Channel-Partner will sich die Wick Hill GmbH in der deutschen Vertriebslandschaft endgültig als Value-added-Distributor etablieren. Der Spezialist für Kommunikationssoftware sucht derzeit Partner in den Produktsegmenten Netzwerksicherheit, Connectivity sowie Messaging-Systeme und Internet/Intranet-Management.
"Eindeutiges Commitment zur Value Added Distribution" lautet die Devise der Wick Hill GmbH, einer Tochtergesellschaft der englischen Wick Hill Group plc. "Eigentlich sind wir schon lange VAD, haben es aber bisher nicht so deutlich kommuniziert", klärt Anne Kulessa, Marketing-Managerin der Wick Hill GmbH in Hamburg, auf. Nun aber soll es jeder wissen: Mit dem neuen Partnerkonzept "Value Add Program" will das Unternehmen sein Engagement in Sachen Mehrwert auf Distributionsebene unterstreichen.
Langfristige Produktstrategie
"Wir nehmen sehr junge Produkte auf und beschäftigen uns sehr bewußt mit neuen Technologien", erklärt Kulessa die eher langfristige Produktstrategie des Unternehmens. Dabei sei die Wahl der Hersteller generell technologiebezogen. "Die meisten haben mit Marketing wenig am Hut", weiß Wick Hills Marketing-Managerin, "das übernehmen wir für sie." Der Vorteil für die Partner in spe: Der Value Added Distributor gehe in Sachen Produkte "proaktiv, nicht reaktiv" vor.
Das von der Wick-Hill-Gruppe in den einzelnen Ländern auf Basis einer Händlerbefragung entwickelte "Value Add Program" soll sich vor allem durch seine Flexibilität auszeichnen: Das Partnerkonzept gilt sowohl für die gesamte Angebotspalette von Wick Hill als auch für die einzelnen Produktbereiche Netzwerksicherheit und Connectivity sowie Messaging-Systeme und Internet-/Intranet-Management.
"Den Schwerpunkt setzt hier der Partner", betont Kulessa. Art und Umfang der Leistungen kann der jeweilige Partner deshalb auch mit Wick Hill detailliert auf seine Bedürfnisse abstimmen.
Partner sollen laufen lernen
"Wir wollen eine Partnerschaft im eigentlichen Sinn des Wortes", beschreibt Kulessa die aktuellen Ambitionen in Sachen Vertriebspflege. Im Rahmen des neuen Programms, das in England bereits vor etwa vier Monaten, hierzulande erst vor einigen Wochen startete, will der VAD seinen künftigen Partnern mit finanziellen Zuschüssen zu Marketing-Aktionen, mit Unterstützung bei Organisation und Durchführung von Seminaren, Roadshows und Messen ebenso unter die Arme greifen wie beim Pre- und Post-sales-support. Beim Aufbau und der Pflege von Geschäftsbeziehungen verspricht der Distributor ebenfalls aktive Mithilfe. Kundenkontakte, die sich aus Marketing-Aktionen ergeben, sollen den Vertriebspartnern direkt zugute kommen. "Die Leads werden produktspezifisch an den Channel weitergegebenË, erklärt die Marketing-Managerin. Mit der Abgabe der Leads ist es aber nicht getan: Das Unternehmen führt auch Erfolgskontrollen durch.
Zehn bis fünfzehn Partner, eine bunte Mischung aus Corporate Resellers, ISPs, VARs, OEMs sowie Systemintegratoren, schweben dem Unternehmen als Maximum vor. Hierfür will der Distributor seine Produkte in drei Kategorien aufteilen - von den sogenannten "Massenprodukten", mit denen sich schnelle Margen erzielen lassen, über Marketing-intensivere Lösungen bis hin zu eher strategischen Produkten, die über höhere Investitionen zu langfristigem Erfolg führen sollen. Für beide Seiten besteht eine sechsmonatige Probezeit, nach deren Ablauf sich ursprünglich vereinbarte Ziele korrigieren lassen. Nach dem Erfüllungsgrad dieser Ziele richtet sich dann der Bonus, den das Unternehmen - zusätzlich zum bestehenden Discount - quartalsweise an seine Partner vergeben will.
Abbau des Direktvertriebs
Momentan läuft der Vertrieb bei Wick Hill zu etwa 60 bis 70 Prozent über den indirekten Kanal, der bis zum Ende dieses Jahres weiter ausgebaut werden soll. Der direkte Vertrieb an Endkunden betrifft jedoch ausschließlich Produkte aus dem WRQ-Bereich und soll später ganz dem indirekten Kanal weichen. "Wir bringen den Partner zum Laufen", erläutert Kulessa die Vertriebspläne des Unternehmens. "Unser Ziel ist es, ihn dazu zu bringen, alles alleine zu machen." Allerdings gilt nach wie vor: "Wenn er uns braucht, sind wir da."
Genauere Angaben zu Umsatz und Umsatzzielen will das Unternehmen nicht machen. Insgesamt gibt sich Kulessa jedoch zuversichtlich.
Direkte Mitbewerber wollen der Marketing-Managerin von Wick Hill so auf Anhieb nicht einfallen.
"Der Markt ist so groß, man muß sich nicht streiten", meint Kulessa friedfertig. (taf)
Andrea Kulessa ist Marketing-Managerin bei der Wick Hill Kommunika-tionstechnik GmbH in Hamburg.