Erfolgreiche Manager und Verkäufer haben ein sehr feines Gespür dafür, welches (Gesprächs-)Verhalten sie in bestimmten Situationen im Umgang mit Menschen zeigen müssen, um ihr Ziel zu erreichen. Verfügt eine Person über diese sogenannte Status-Intelligenz nicht, kommt sie beruflich meist nicht weit.
Kai Fries*, Seniorconsultant bei einer IT-Beratung, war begeistert. Der Mann, der ihm gegenüber saß, war ein echter Profi. Klar brachte der Vertriebsleiter eines mittelständischen Maschinenbauers - nennen wir ihn Hubert Prahl - auf den Punkt, welche Erwartungen sein Unternehmen an das neue CRM-System hat. Und ratzfatz entschied er, wie das Projekt zu dessen Einführung strukturiert sein solle - fast so, als gehöre ihm das Unternehmen. "Mit einem Mann, der so selbstbewusst und fachlich fit ist, kann man wunderbar zusammen arbeiten", dachte Fries.
Doch dann öffnete sich die Tür zum Besprechungsraum. Herein schritt ein älterer Herr, dessen Auftritt man sofort entnahm: Das ist der Firmeninhaber. Und schlagartig veränderte sich das Verhalten von Prahl. Sprach der Vertriebsleiter zuvor eher laut und bestimmt, so sprach er nun eher leise und verhalten. Und sagte er zuvor im Gespräch mit Fries "Wir machen das so und so", so sagte er nun zum Firmeninhaber "Wir haben darüber nachgedacht, ob wir ....". Und wenn der Firmeninhaber einen Einwand formulierte? Dann dachte Prahl darüber (scheinbar) nach, bevor er zum Beispiel erwiderte: "Diesen Aspekt sollten wir genau prüfen, bevor wir entscheiden ...." Circa vier, fünf Minuten dauerte das Frage-und-Antwort-Spiel. Danach verabschiedete sich der Firmeninhaber mit der Aussage "Ich sehe, Sie sind auf dem richtigen Weg", wobei er sowohl Fries, als auch Prahl ein wohlwollendes Lächeln schenkte.
Kaum hatte der Firmeninhaber die Tür hinter sich geschlossen, veränderte sich das Auftreten des Vertriebsleiters erneut. Seine Körperhaltung straffte sich. Seine Stimme wurde wieder bestimmter. Und er fuhr im Gespräch an dem Punkt fort, an dem die beiden Gesprächspartner waren, als der Firmeninhaber den Raum betrat - gerade so, als sei dieser nie da gewesen.