Chancen durch Unified Communication & Collaboration

Wie Distributoren beim Umstieg auf UCC helfen können



Andreas Th. Fischer ist freier Journalist im Süden von München. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Redakteur in verschiedenen IT-Fachmedien, darunter NetworkWorld Germany, com! professional und ChannelPartner. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen in den Bereichen IT-Security, Netzwerke und Virtualisierung.

Die Cloud als UCC-Treiber und -Gefahr

Auch Ingram Micro erlebt momentan das größte Wachstum bei Cloud-basierten TK-Lösungen. "Hand in Hand gehen damit Video-Endpunkte, Desktop-Telefone, Headsets und die nötige Netzwerkinfrastruktur", erklärt Hümmecke. Wichtig für Systemhäuser sei jetzt, sich schnell mit den neuen Themen auseinanderzusetzen und den Endkunden eine maßgeschneiderte und zugleich flexible Lösung anzubieten. Er gibt jedoch folgendes zu bedenken: "Dabei muss Cloud nicht immer die beste Lösung sein."

"Lösungen, die sich einfach verkaufen und schnell installieren lassen, sind sogar eher gefährlich für ITK-Systemhäuser." Steffen Ebner, Chief Operations Officer B2B bei der Komsa AG.
"Lösungen, die sich einfach verkaufen und schnell installieren lassen, sind sogar eher gefährlich für ITK-Systemhäuser." Steffen Ebner, Chief Operations Officer B2B bei der Komsa AG.
Foto: Komsa AG

Komsa-Mann Ebner hält "Lösungen, die sich einfach verkaufen und schnell installieren lassen, sogar für eher gefährlich für ITK-Systemhäuser". Das betreffe viele Public-Cloud-Lösungen im Vermittlungsgeschäft und bringe neue Marktteilnehmer auf die Bildfläche, die UCC nur als Ergänzung zu ihrem Portfolio sehen.

Erfolg durch Erfahrung und Expertise

Klar wird, dass sich der Channel und die IT-Systemhäuser in diesem Umfeld nur behaupten können, wenn sie technisches und organisatorisches Know-how bieten können, um die Kunden von ihren Angeboten zu überzeugen. Martin Hümmecke geht jedoch nicht davon aus, dass sich durch die aktuellen Entwicklungen die Anforderungen an vertriebliche Skills ändern: "Wer die Bedürfnisse des einzelnen Kunden in eine Lösung umzusetzen weiß, die die Erwartungen übertrifft, kann mit jeder Technologie punkten."

Steffen Ebner empfiehlt, die Prozesse des Kunden zu analysieren, um sie mit UCC-Leistungen sinnvoll unterstützen zu können. Es gehe nicht darum, sinnlose Features zu vermarkten. Grundsätzlich gelte es stattdessen, dem Kunden die Stärken und auch die Schwächen der jeweiligen Lösung aufzuzeigen und letztlich die für den konkreten Anwendungsfall richtige Variante zu vertreiben.

Auf ein ganz anderes Hindernis weist Guido Nickenig hin: "Ein häufiges Problem bei UCC-Projekten ist, dass die Partner nach wie vor ausschließlich die IT-Entscheider kontaktieren, mit denen sie früher über neue Telefonanlagen oder Switches gesprochen haben." Das seien aber die falschen Ansprechpartner. "Über Themen wie UCC und Presence Management entscheiden oft die Fachabteilungen, die Geschäftsführung und auch der Betriebsrat", so Nickenig. Die Sales-Teams müssten hier umdenken, wenn sie weiter Erfolg haben wollen.

Lesetipp: UCC in sieben Schritten

Nickenig warnt ebenfalls davor, dass "Cloud-Leistungen meist relativ austauschbar sind". Es werde deswegen immer wichtiger, sich als "Trusted-Advisor des Kunden zu positionieren und ihn über attraktive Beratungsdienste zu binden". In der Praxis habe es sich bewährt, zunächst gemeinsam mit dem Kunden seine Prozesse zu analysieren und dann mithilfe der UCC-Lösung die Betriebsabläufe zu optimieren. Nickenig: "Das liefert den Kunden einen spürbaren Mehrwert und hilft den Partnern, sich beim Kunden unverzichtbar zu machen."

Zur Startseite