Wie man Netzwerkdruckern zu mehr Einzugsermächtigung verhilft

04.12.1996
MÜNCHEN: Als einen Partner in Sachen Speziallösungen für den EDV-Fachhandel sieht sich das Pfaffenhofener Unternehmen Schulz & Schulz Image Assistance. Neben dem Verkauf von Druckermonitoren und Faxlösungen bieten die beiden Jungunternehmer seit kurzem auch Papierschachterweiterungen für Laserdrucker des Schweizer Herstellers Rutishauser an.Als bei der Rutishauser Deutschland GmbH im Oktober letzten Jahres die Lichter ausgingen und sich die Schweizer Eidgenossen auf ihre Geschäftsaktivitäten jenseits der Alpen besannen, sprach einer der nunmehr arbeitslos gewordenen Mitarbeiter beim damaligen Firmenchef vor und erlangte die Vereinbarung, den Vertrieb der Stapelzuführungen für Laserdrucker der Hersteller Brother, Hewlett-Packard und Kyocera für Deutschland aufrecht zu erhalten.

MÜNCHEN: Als einen Partner in Sachen Speziallösungen für den EDV-Fachhandel sieht sich das Pfaffenhofener Unternehmen Schulz & Schulz Image Assistance. Neben dem Verkauf von Druckermonitoren und Faxlösungen bieten die beiden Jungunternehmer seit kurzem auch Papierschachterweiterungen für Laserdrucker des Schweizer Herstellers Rutishauser an.Als bei der Rutishauser Deutschland GmbH im Oktober letzten Jahres die Lichter ausgingen und sich die Schweizer Eidgenossen auf ihre Geschäftsaktivitäten jenseits der Alpen besannen, sprach einer der nunmehr arbeitslos gewordenen Mitarbeiter beim damaligen Firmenchef vor und erlangte die Vereinbarung, den Vertrieb der Stapelzuführungen für Laserdrucker der Hersteller Brother, Hewlett-Packard und Kyocera für Deutschland aufrecht zu erhalten.

Hoher Bedarf an intelligentem Papiermanagement

Kai Schulz gründete zusammen mit seinem Bruder Klaus das Unternehmen Schulz & Schulz Image Assistance mit zwei Stützpunkt in Weikersheim und im bayerischen Pfaffenhofen. Jetzt suchen die Gebrüder Schulz die Zusammenarbeit mit Fachhändlern und Systemhäusern.

"Wir glauben, der Towerfeed ist ein sehr interessantes Produkt, denn es ist stets Bestandteil einer Lösung und von daher interessant für Wiederverkäufer, die an gewerbliche Kunden verkaufen", glaubt Klaus Schulz. Da in Unternehmen immer mehr Netzwerke installiert werden und ganze Arbeitsgruppen einen gemeinsamen Drucker nutzen, sieht Schulz einen wachsenden Bedarf an intelligentem Papierhandling. Zwar wartet eine Vielzahl der auf dem Markt befindlichen Netzwerkdrucker mit bis zu drei Papierschächten auf, für Firmen mit einem überdurchschnittlich hohen Druckvolumen oder einer Vielzahl verschiedener Formularvordrucken ist das Problem aber keineswegs gelöst. Häufige Rennerei zum entlegenen Drucker, um den Papiervorrat zu ergänzen oder ständige Wechslerei der Papiervorlagen bleiben lästige Begleiterscheinungen im Büroalltag.

Problemlose Installation in Aussicht gestellt

Abhilfe soll hier der Einsatz einer Stapelzuführung bringen. Aus drei bis sieben zusätzlichen Papierschächten kann nach deren Installation der Drucker künftig mit entsprechenden Vorlagen gefüttert werden. "Die Montage ist völlig unproblematisch und dauert kaum länger als eine halbe Stunde", versichert Schulz. "Die in Frage kommenden Drucker sind bereits für den Einsatz eines Towerfeed präpariert. Man braucht ihn nur noch mit dem System zu verankern, mit einem abgeschirmten Druckerkabel verbinden und die zugehörige Druckersoftware anpassen", erklärt er weiter. Anschließend kann der Anwender beim Aufruf des Druckdialoges den gewünschten Papierschacht anwählen. Auch der Wartungsaufwand ist nach Angabe von Schulz als gering einzustufen. "Lediglich alle 100.000 Kopien sollte der Händler die beweglichen Teile überprüfen, säubern und gegebenenfalls wechseln", berichtet er weiter.

"Kanalkonflikte sind unvermeidbar"

Für die Schulz-Brüder ist der Markt für Papierschachterweiterungen einem starken Wachstum unterworfen. "Alleine die Tatsache, daß immer mehr Firmen Netzwerkdrucker einsetzen, beschert uns eine ständig steigende Nachfrage. Wir könnten jedoch noch weit mehr Towerfeeds verkaufen, wenn das Produkt im Fachhandel bekannter wäre. Viele wissen gar nicht, daß es so etwas gibt", berichtet Schulz. Der Auftritt in der "Druckerhalle 7" während der CeBIT '96 sei jedenfalls ein Riesenerfolg gewesen. "Viele der Besucher, die fast ausschließlich aus dem gewerblichen Bereich stammten, sagten, daß sie genau nach so einer Lösung schon immer gesucht hätten, ihr Fachhändler vor Ort aber immer verneinen mußte, wenn er auf eine derartige Erweiterung angesprochen wurde", behauptet der Pfaffenhofener. Deswegen schwebt Schulz & Schulz ein Partnerkonzept mit Stützpunkthändlern vor, das im zweiten Quartal diesen Jahres ins Leben gerufen werden soll. Wie es genau aussehen soll, weiß Klaus Schulz noch nicht, denkt aber über eher an ein lockeres Miteinander ohne gegenseitige Verpflichtungen. Nicht ausschließen kann er Kanalkonflikte, da auch er zusammen mit seinem Bruder aktiv in den Markt verkaufen. Auch einen Gebietsschutz wird es nicht geben. "Wir garantieren Kundenschutz, wenn der Händler uns eine Vorabinformation zukommen läßt. Dann ist sichergestellt, dort niemand anderer auftaucht oder der Kunde direkt bei uns bestellt", versucht Schulz die Problematik zu beschwichtigen. "Wir haben im letzten Jahr etwa 250 Systeme mit sieben, rund 400 mit fünf und 200 mit drei Erweiterungsschächten verkauft. Bei etwa 30 Prozent Marge und einem Zirka-Preis von 1.200 Mark pro Schacht, sind wir sicher, daß es sich für viele Fachhändler lohnt, den Towerfeed mit ins Sortiment zu nehmen", glaubt Schulz.

Druckerhersteller bekunden ihr Interesse

Derzeit eigenen sich die Systeme für die fünf Druckertypen Brother HL-1260, HP Laserjet 4 Plus, 4Si, 5Si und die FS-Serie von Kyocera. Doch schon in Bälde sollen auch Modelle anderer Hersteller den Towerfeed aufnehmen können. Schulz gibt sich optimistisch: "Lexmark und QMS haben sich das System mit großem Interesse angesehen und angekündigt, daß sie ihre Nachfolgegeräte so konzipieren, daß sie angesteuert werden können. Die haben ganz klar erkannt, daß es hierfür einen Markt gibt und wollen natürlich nicht, daß ein Kunde sich für einen Drucker des Mitbewerbers entscheiden muß, nur weil ihr Produkt nicht dafür geeignet".

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