Wie Managed Service Provider ihre Sales-Modelle erfolgreich transformieren

Die meisten MSPs (Managed Service Provider) haben Schwierigkeiten, ein skalierbares Sales-Modell zu entwickeln. Es kommt häufig vor, dass dieGeschäfte von MSPs bis zu einem gewissen Punkt aufgrund ihres operativen und administrativen Könnens rapide wachsen. Dann stoßen sie aber an eine "Decke" und kommen mit ihrem bisherigen Sales-Modell nicht weiter, weil sie nicht wie gewünscht skalieren können.

Lesetipp: Studie zu Managed Services von AHD

Wollen Managed Service Provider über diesen Punkt hinauswachsen, müssen sie neues Vertriebspersonal einstellen. Leider endet dies oft in einem Fehlschlag. Ungeeignete Mitarbeiter werden angeworben und nach einigen Monaten gehen sie wieder. Manchmal wiederholt sich dies über Jahre, Zeit und Gelegenheiten für gute Geschäfte gehen verloren.

"In unserem täglichen Coaching-Geschäft arbeiten wir mit Kunden zusammen, um diese Probleme zu beseitigen", erklärt Michael Cummings, Leader Sales Transformation Practice,Taylor Business Group, die auf die Beratung von IT-Lösungsanbietern spezialisiert ist.

"Geschäftsführer, die ihre Sales Engine erfolgreich umgebaut haben, verbindet ein gemeinsamer Plan und eine Reihe bewährter Schritte, von denen auch andere MSPs profitieren können", so Cummings weiter

Undwas machen die Managed Service Provider, die ihren Verkaufszyklus erfolgreich umgestellt haben, anders? Es sind nur drei Aspekte, die MSPs beachten müssen, meint Cummings.

1. Der Anbieter von Managed Services muss mehr können:
Vertriebspersonal eines MSPs zu führen, zu managen und zu motivieren ist etwas ganz anderes als einfach nur den Kundendienst bei einem klassischen Systemhaus oder die Verwaltung zu beaufsichtigen. MSPs brauchen neue Fähigkeiten, um Sales-Management-Aktivitäten anzugehen, die wiederum die Sales-Performance beeinflussen: Wöchentliche Vertriebsziele, die tägliche Unordnung, Planung vor Telefonkonferenzen und Debriefings danach, wöchentliche Vertriebsmeetings, Aktivitätserfassung sowie Trainings unter vier Augen.

2. Der MSP muss investieren
Das größte Investment für die Anbieter der Managed Services ist seine eigene Zeit. Es ist empfehlenswert, mindestens 50 Prozent der Zeit in die Sales-Transformation zu stecken. An zweiter Stelle müssen MSPs erhebliche Mittel in fünf Bereiche investieren.

• Definition und Automatisierung von Vertriebsprozessen

• die richtigen Talente einzustellen (Anwerber und Anreiz)

• Integration

• Training (Entwicklung und Tools)

• Training und Betreuung für sich selber

3. Der Managed Service Provider muss sich ganz einbringen und Führungsqualitäten zeigen

Anbieter von MSPs müssen die Veränderungen im Unternehmen vorantreiben. Noch wichtiger: Sie müssen die Art und Weise ändern, wie sie Aufgaben angehen. Managed Service Provider müssen sich voll und ganz dem Aufbau eines neuen Sales-Modells verpflichten - mitsamt der Implementierung neuer Prozesse, der Entwicklung eines neuen Teams und neuen Wegen der Führung. Das hat Priorität, ansonsten wird der Wandel nicht gelingen.

Diese "neuen" Vertriebsmitarbeiter des Managed Service Providers müssen die Geschäftsprozesse ihrer Kunden ganz genau kennen, um dadurch diese Kunden mit maßgeschneiderten IT-Dienstleistungen individuell zu bedienen und ihnen helfen, ihre Geschäftsprozesse zu digitalisieren.