Wie Reseller die Krise meistern

Im Juli hat das Marktforschungsinstitut Compris 411 Reseller zu ihrer aktuellen Lage befragt. Dabei ist herausgekommen, dass die Fachhändlerlandschaft auf die veränderten Bedingungen gespalten reagiert: Ein Großteil der Reseller (22 Prozent) macht "keine Experimente" und fokussiert sich stärker auf bewährte Themen. Hierzu passt auch, dass einige Fachhändler (zwölf Prozent) sogar ihr Portfolio verkleinern wollen.

22 Prozent der von Compris befragten Reseller gehen dagegen aktiv gegen die Wirtschaftskrise vor und verstärken ihre Vertriebsaktivitäten. Zwölf Prozent der Fachhändler erweitern sogar ihr Produktportfolio, und neun Prozent der Reseller nehmen neue Produkte in ihr Portfolio auf. Der Rest (21 Prozent) lässt sich überhaupt nicht beirren und macht weiter wie bisher.

Was sich Partner und Hersteller wünschen

Ehrgeizige Reseller, die der Krise trotzen, sind natürlich bevorzugte Partner der Industrie. Das gilt auch für Fachhändler, die sich stärker fokussieren. Allerdings besteht hier für Hersteller mittelfristig die Gefahr, diese Partner zu verlieren. Um diese Wiederverkäufer sollten sich die Hard- und Softwareanbieter daher besonders kümmern, so die Analyse von Compris.

Reseller wiederum wünschen sich von ihren Lieferanten mehr gezielte Vertriebsschulungen. Aber auch der Preis der angebotenen Produkte spielt für 42 Prozent der befragten Reseller immer noch eine wichtige Rolle. Aktionen und attraktive Angebote der Hersteller sind ebenfalls erwünscht. Mehr Vertriebsunterstützung von den Anbietern fordern 16 Prozent der Fachhändler. 21 Prozent der Wiederverkäufer bestehen auf mehr persönlichen Kontakt zum Hersteller.

Wie viele Assemblierer gibt es noch?

Nach Schätzungen von Compris bauen noch rund 5.500 Reseller Desktop-PCs und Server selbst, dies stimmt auch weitgehend mit den von ChannelPartner erhobenen Zahlen überein, wonach es in Deutschland noch mehr als 6.000 Assemblierer gibt. Auch wenn 35 der von Compris befragten Reseller den Trend zum "Selbstschrauben" als rückläufig betrachten, glauben 41 Prozent nach wie vor, dass dieser Service weiterhin selbst erbracht werden kann, weil mit dem Vertrieb derartig individualisierter Hardware immer noch gutes Geld verdient wird.

Der Komponentenmarkt bleibt daher für Reseller interessant, und er wird noch über Jahre eine wichtige Rolle im Channel spielen, so die Einschätzung von Compris. Assemblierer partizipieren nach wie vor von ihren Serviceleistungen und können sich damit gegenüber den A- und B-Brand-Herstellern behaupten. (rw)