Neukundenakquise geht vor Kundenbindung
Die gesamte Vertriebsmannschaft mit auf die Messe zu nehmen, ist meistens kein guter Weg. Mit Blick auf die Kosten sollte überlegt werden, wer sich am Besten für die Neukundenakquise eignet. Oft ist es nicht sinnvoll, die Außendienstmitarbeiter selbst am Stand zu haben. Meist sprechen diese mit Gästen, die ohnehin gute Kunden sind. Beim Messeziel Neukundengewinnung geht es aber um neue Kontakte. In der heißen Phase müssen sämtliche Kapazitäten dafür frei sein. Wer seine Kunden auf der Messe empfangen möchte, kann dafür Zeitfenster oder ein abendliches "Get together" einrichten.
Akquise bedeutet zunächst, möglichst viele qualifizierte Kontakte zu erreichen. Gespräche mit geringem Geschäftspotenzial sind professionell zu einem raschen aber freundlichen Ende zu bringen. In diesen Fällen ist die Zeit wertvoller für andere Besucher einzusetzen. Mit individuellen Zielen hat jeder vor Augen, wie viele Gespräche er mindestens führen möchte und wie lange ein Gespräch im Durchschnitt dauern darf. Auch wenn dies früher so nicht praktiziert wurde: Die nächste Anforderung sollte es sein, bereits auf der Messe feste Termine für die Zeit danach zu vereinbaren.