Was Sie beim Einstieg in Managed Services beachten müssen

Der Einstieg in den Bereich der Managed Services wird langfristig für kaum einen Händler zu umgehen sein. Doch wer vorschnell handelt, gefährdet sein Unternehmen anstatt es zu fördern.

Bevor Investitionen in eine Cloud-Plattform getätigt werden, muss man sich bewusst machen, welche Kunden erreicht werden sollen. Eventuell sollte eine Marktanalyse über Bedarf und Mehrwert aus Sicht des Kunden erfolgen. Wichtig ist zudem ein Preismodell, das Kunden weder durch zu hohe Komplexität noch durch Intransparenz verunsichert. Weiterhin erfordert die Akquise selbst unter Bestandskunden einen gewissen Aufwand. Entsprechende Aufwendungen in Marketing und Vertrieb sind einzukalkulieren.

Besonders große Bedeutung hat die deutliche Positionierung als Managed Service Provider mit entsprechendem Angebot. Das Angebot muss auf die Marktsegmente abgestimmt sein, in denen der Bedarf existiert und auch der notwendige Preis bezahlt wird. Wenn Händler für ein vertikales Marktsegment (z.B. alle Ärzte in einer Region) entscheidet, dann muss dieses auch herausgestellt und durch Fachwissen untermauert werden.

Schließlich ist eine konservative Kalkulation des Gross-Profits zu erstellen und dabei ein realistischer Vertriebszyklus einzurechnen. Auch muss der Händler für die Anfangsphase Rücklagen bilden, denn in der Regel wird es etwas dauern, bis das Geschäft anläuft. (haf)