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Traditionelle Account Manager fühlen durch den Technologiewandel immer häufiger überfordert. Das Ergebnis sind geringere Trefferquoten, längere Projektlaufzeiten und höhere Vertriebskosten. Doch einigen wenigen Qualifizierungskriterien können Vertriebsmitarbeiter ihre Trefferquote rasch erhöhen und dabei ihre Ressourcen bedarfsgerechter und effizienter einsetzen.
Ein Beispiel aus dem Vertriebsalltag
Heinz S., Account Manager eines Systemhauses in Süddeutschland, verstand die Welt nicht mehr: ein von Ihm sicher geglaubter Auftrag bei einem überregionalen Finanzdienstleister ging wider Erwarten an den Wettbewerb. Dabei hatte er fest damit gerechnet, dass auf Grund des von ihm abgegebenen Preises der Zuschlag an sein Unternehmen hätte gehen müssen.
Ursache für die Verkaufspanne
Der Kunde wurde schon seit etwa zwei Jahren von Heinz S. betreut. In dieser Zeit hatte er sich gute Kontakte zum Einkauf aufgebaut und war sich sicher, dass er die Bedürfnisse des Unternehmens ziemlich gut verstand. Gerade in der vorliegenden Ausschreibung zur Erweiterung der Callcenter - Kapazitäten beim Kunden war er sich ganz sicher, diese zu gewinnen. Mit viel Aufwand legte er sich ins Zeug, um zu einem möglichst attraktiven Preis anbieten zu können. Er war sicher, dass der Preis das Ausschlag gebende Kriterium sei.
Da er sehr viel Zeit in dieses Projekt investierte, konnte er sich um seine weiteren Kunden in dieser "heißen Phase" nur recht eingeschränkt kümmern. Hinzu kam, dass er sich bei diesem Angebot relativ sicher fühlte und so sein zeitliches Engagement auf die ihm bekannten Ansprechpartner im Einkauf konzentrierte.
Die richtigen Entscheidungskriterien erkennen
Was Heinz S. in diesem Fall jedoch nicht bemerkt hatte, war die Tatsache, dass es neben dem Preis noch eine Reihe anderer Kriterien gab, die es seinem Wettbewerber ermöglichte, eine erfolgreichere Strategie anzuwenden. Statt sich mit den anderen Hardware-Anbietern eine Preisschlacht zu liefern, konnte dieser Wettbewerber den Vorstand davon überzeugen, einen Teil der Callcenter-Aktivitäten outzusourcen, um so flexibel auf temporär auftretende höhere Gesprächsaufkommen reagieren zu können. Getrieben wurde dieses Konzept intern vom Vertriebsvorstand, zu dem Heinz S. jedoch keinen Kontakt hatte, da er bisher alle Aufträge beim Einkauf "abholte".
Gefangen in der Komfortzone
So wie Heinz S. ergeht es Account Managern häufig, wenn sie sich in ihrer Sache zu sicher fühlen. In den entscheidenden Momenten sollte man jedoch noch einmal kritisch hinterfragen, wie sich die Situation wirklich darstellt.
Gerade in komplexeren Organisationen haben wir es oft mit wechselnden Einflussfaktoren und Beeinflussern zu tun, die es gilt zu monitoren und strategisch zu betreuen. Meist werden Details übersehen, die bereits am Anfang des Projektes die Strategie in eine andere Richtung gelenkt hätten.