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Chancen für den ITK-Channel

Wie Systemhäuser von All-IP profitieren

Christoph Wichmann ist Geschäftsführer der Voiceworks GmbH. Neben Fragen rund um IP-basierte Telefonie-Lösungen ist Wichmann auch Experte für Unified Communications und White-Label-Konzepte. Insgesamt blickt Wichmann auf 20 Jahre Erfahrung in der Telekommunikationsbranche zurück, unter anderem mit Stationen bei OnePhone, QSC, AT&T Global Network Services und WorldCom (heute Verizon Business).
Durch die All-IP-Umstellung der Telekom geraten für viele Unternehmen moderne VoIP- und Cloud-Lösungen in den Fokus. Für den ITK-Channel birgt das erhebliche Chancen. In der Vergangenheit fehlten jedoch geeignete Geschäftsmodelle, um vom Siegeszug innovativer Technologien spürbar zu profitieren.

Die Telekom drückt aufs Tempo: Bis zum Ende des kommenden Jahres sollen alle Anschlüsse auf IP umgestellt sein. Was den Geschäftskundenbereich betrifft, waren laut Konzernangaben im Frühjahr des laufenden Jahres etwa 45 Prozent der Kunden auf All-IP migriert. Rund der Hälfte der Geschäftskunden in Deutschland steht die Umstellung also noch bevor - und damit verbunden die Auswahl einer neuen Telefonie-Lösung. Vor allem bei kleineren und mittleren Unternehmen besteht noch großer Nachholbedarf.

Der aktuelle Handlungsdruck fördert die Bereitschaft vieler KMU, bei der Telefonie den Schritt zur gehosteten PBX zu gehen.
Der aktuelle Handlungsdruck fördert die Bereitschaft vieler KMU, bei der Telefonie den Schritt zur gehosteten PBX zu gehen.
Foto: MaximP - Shutterstock.com

Skalierbare Lösungen aus der Cloud werden zugleich für große wie kleine Unternehmen immer attraktiver. Während viele Großunternehmen diesen Weg schon vor einigen Jahren eingeschlagen haben, zieht der deutsche Mittelstand jetzt erst nach. Der Trend ist eng verknüpft mit einem wachsenden Vertrauen insbesondere kleiner und mittlerer Unternehmen in Dienste aus der Wolke. Der Grund: Viele Provider haben in den letzten Jahren Rechenzentren in Europa gebaut, insbesondere in Deutschland. Das bedeutet, dass die mitunter sensiblen Daten im Rechtsgebiet der Europäischen Union bleiben - für viele Nutzer ein zentrales Kriterium.

Der aktuelle Handlungsdruck im Rahmen der All-IP-Umstellung fördert zugleich die Bereitschaft vieler KMU, nun auch bei der Telefonie den Schritt zur gehosteten TK-Anlage (Private Branche Exchange, PBX) zu gehen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Verschiedene Standorte und externe Arbeitsplätze lassen sich einfacher vernetzen, die Systeme sind beliebig skalierbar und die Wartung hauseigener Telefonanlagen fällt weg. Der Markt steht vor einer Neuverteilung und genau jetzt ist es an den ITK-Systemhäusern, die den Mittelstand anbieterseitig klar dominieren, die Unternehmen bei einer Neuausrichtung an die Hand zu nehmen.

White-Label-Modelle für Systemhäuser attraktiv

Die Potenziale zur Prozess- und Kostenoptimierung auf Basis von Cloud-Diensten sind riesig. Ob Cloud-PBX, SIP Trunk oder Unified Communications: Das passende Produktportfolio liegt längst bereit, um den Nutzern die Vorzüge moderner Telekommunikation zugänglich zu machen. Doch fehlte in der Vergangenheit das passende Geschäftsmodell, damit auch der Channel ausreichend an der Wertschöpfung partizipieren konnte. Zusätzlich dringen die Carrier mit eigenen Cloud-PBX-Lösungen zunehmend in die Domäne der ITK-Systemhäuser ein. Die alte Rollenverteilung, nach welcher der Carrier den Anschluss herstellt und das Systemhaus die TK-Anlage einrichtet, gehört der Vergangenheit an.

Natürlich möchten ITK-Systemhäuser am Cloud-Modell teilhaben, aber selbstverständlich auch ihre wertvollen Kundenbeziehungen behalten, statt sie gegen eine Provisionszahlung an einen Hersteller oder Netzbetreiber weiterzureichen. Schließlich leben die Systemhäuser vor allem von der hohen Wertschöpfung, die sich aus der direkten Vertragsbeziehung zum Endanwender ergibt.

Die Hersteller entsprechender Lösungen haben sich in den letzten Monaten zumindest vereinzelt auf ihre Partner im Channel zubewegt, um ebensolche Anreize zu schaffen. Am stärksten profitieren die Systemhäuser jedoch von der Wertschöpfung rund um IP-basierte Kommunikationslösungen, wenn sie als Wholesaler auftreten und Dienste unter eigenem Label anbieten können. Im Idealfall kann der Partner dann alle Services entlang der Prozesskette von der Bestellung über die Implementierung bis zur Rechnungsstellung selbst managen.

Integrierte UC-Lösungen bieten großes Potenzial

Durch die Umstellung auf IP-basierte Kommunikation rücken zudem Lösungen aus dem Segment von Unified Communications (UC) in den Fokus. Die gesamte Kommunikation eines Unternehmens wird hier auf einer Plattform zusammengeführt.

Ob Telefonie, Videokonferenzen, Chat- und Kalenderfunktion oder Dokumentenmanagement: UC bietet riesiges Potenzial für Effizienzsteigerungen, sowohl den internen Informationsaustausch von Unternehmen betreffend, als auch die Kommunikation nach außen mit Kunden und Partnern. Doch scheitern heute nach wie vor etliche UC-Projekte an einer semi-professionellen Umsetzung, die eine geringe Akzeptanz der Mitarbeiter nach sich zieht.

Das Problem: UC-Projekte erfordern bereits in der Planungsphase ein hohes Maß an strategischer Beratung. Ob es eine Erfolgsgeschichte wird, hängt stark davon ab, wie die Belegschaft von der Führungsebene beim Prozess der Implementierung mitgenommen wird. Hier können Systemhäuser mit hoher Consulting-Qualität punkten, indem sie den Einführungsprozess begleiten, Schulungen, Trainings und Support anbieten. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen legen hohen Wert auf Beratung und Umsetzung aus einer Hand.

Fazit

ITK-Services werden zunehmend über die Cloud abgebildet, zudem wird die Nachfrage nach effektiven und kosteneffizienten Unified-Communications-Lösungen stärker, in denen die klassische Trennung von Festnetz und Mobilfunk vollständig aufgehoben wird. Das Ende von ISDN wirkt als zusätzlicher Katalysator.

Daraus ergibt sich eine vielversprechende Marktsituation, in der es starke Partnerschaften braucht. Die Hersteller müssen Systemhäusern die Möglichkeit bieten, ihren Kunden neben TK-Systemen auch Cloud-Dienste unter eigenem Namen und auf eigene Rechnung anzubieten. Nur gemeinsam können Technologie-Anbieter und Systemhäuser den Bedürfnissen der Endanwender gerecht werden und das Ende von ISDN auch für den Mittelstand zu einer Erfolgsgeschichte machen. (haf)