Wie viel Luft steckt in der Cloud-Nummer?
Sicher, wer seinen Endkunden ohnehin schon immer Komplettlösungen verkauft hat und nicht nur Produkte, für den verändert die bloße Existenz von Cloud-Angeboten nichts an der ersten Phase des Verkaufsgesprächs. Er wird wie bisher ausloten, welche Probleme den Endkunden IT-seitig plagen, welche Prozesse er verbessern will, und anschließend nach passenden Lösungen suchen. Für Rolf Braun, Vorstand des Systemhauses Cema, ist es für einen Lösungsverkäufer allerdings in der zweiten Phase sehr wohl entscheidend, mit dem Endkunden darüber zu diskutieren, ob er die Lösung selbst betreiben, auslagern oder als Managed Service vom Systemhaus erhalten will: "Denn wenn bei der Infrastruktur des Kunden die technischen Voraussetzungen für eine Cloud-basierte Lösung gegeben sind, dann muss ein Reseller diese Option auf den Tisch bringen können - sonst macht es ein Wettbewerber."
Und Mitbewerber sind hier keineswegs nur die größten Systemhäuser, Telekommunikationsanbieter oder Service-Provider. Zahlreiche mittelständische ISVs und Systemintegratoren haben, ähnlich wie die Cema AG, inzwischen eigene GmbHs für die Bereitstellung von Cloud-basierten Lösungen gegründet. "Die Nachfrage nach diesen Services ist hoch. Wie schnell der Wandel vonstatten geht, ist noch offen. Auch, ob der Begriff "Cloud" Bestand haben wird, ist unklar. Sicher ist aber, dass dieser Zug an den Resellern nicht vorbeifahren wird", erklärt der Cema-Vorstand und ist sich hier mit vielen Kollegen einig.