Huawei-Manager Jörg Karpinski im ChannelPartner-Interview

"Wir haben unseren Channel-Umsatz in Deutschland um 54 Prozent erhöht"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Im Rahmen der Huawei Partnerkonferenz Ende Mai 2021 sprach Sales-& Marketing-Chef Jörg Karpinski mit ChannelPartner.
Jörg Karpinski, Sales & Marketing Director Germany, Enterprise Business bei Huawei Technologies Deutschland: "Im europaweiten Vergleich sind wir das stärkste Land!"
Jörg Karpinski, Sales & Marketing Director Germany, Enterprise Business bei Huawei Technologies Deutschland: "Im europaweiten Vergleich sind wir das stärkste Land!"

"Wir haben unsere Marktanteile gut ausgebaut. Mit 9,4 Prozent sind wir weltweit drittgrößter externer Storage-Anbieter - gleichauf mit Netapp und nur noch einen Prozentpunkt hinter HPE", sagte Jörg Karpinski, Sales & Marketing Director Germany, Enterprise Business bei Huawei Technologies Deutschland.

"Letztes Jahr haben wir unseren Channel-Umsatz in Deutschland um 54 Prozent erhöht, und 2021 beträgt unser Wachstum bis dahin schon 78 Prozent", so der Channel-Chef weiter. Hier zu Lande haben Partner 2020 ein Drittel mehr Deals als 2019 vermelden können. "Damit sind wir in europaweiten Vergleich das stärkste Land", verkündet Karpinski nicht ganz ohne Stolz. "Unsere Partner vertrauen uns!"

Dennoch hatte Huawei auch in Deutschland Corona-bedingte Projektverschiebungen zu verkraften, etwa im Automobilsektor. "Dort hatten wir zum Teil Einbußen von bis zu 70 Prozent", gibt Karpinski offen zu und lobt im gleichen Atemzug den eigenen Channel, der dieses "Loch mehr als zugeschüttet" hat, "so dass wir hier zu Lande sogar einen Gewinn erwirtschaften konnten".

Und so betrachtet Karpinski sein Unternehmen nicht nur als "sehr attraktiv" für den Channel sondern auch "äußerst anziehend" für neue Mitarbeiter "Früher mussten wir um Personal kämpfen, mittlerweile bewerben sich Fachkräfte von der Konkurrenz bei uns", so Huaweis Channel-Chef weiter.

In diesem Zusammenhang betont Karpinski Huaweis gutes "standing" im öffentlichen Bereich, etwa in den Bundesländern Hessen und Rheinland-Pfalz. Auch in verschiedenen Bildungseinrichtungen und Krankenhäusern konnte der Hersteller eigenen Aussagen zur Folge punkten. Angesichts der kaum vorhandenen digitalen Infrastruktur in Gesundheitseinrichtungen sieht hier Karpinski noch ein Riesenpotential.

Huawei und 5G

Spricht man den Sales & Marketing-Leiter auf das Thema Huawei, 5G und den damit zusammenhängenden politischen Druck seitens der EU, dann verweist er auf das in Deutschland geltende IT-Sicherheitsgesetz: "Dieses Gesetz regelt die Spielregeln in kritischen Infrastrukturen, in Kombination mit dem Telekommunikationsgesetz den Carrier-Bereich", so Karpinski weiter.

Langfristig kann das IT-Sicherheitsgesetz auch in anderen kritische Infrastrukturen Anwendung finden, etwa in Krankenhäusern und bei Energieversorgern, aber für Huawei sei derzeit die Sachlage derzeit in Deutschland eindeutig: "Das ist eine klare Hürdenregelung, und diese gilt für alle Anbieter. Alle technologischen Forderungen im 5G-Bereich erfüllen wir", so der Vertriebs- und Marketingleiter. "In unserer Partnerlandschaft ist diese politische Debatte fast vollständig verschwunden."

Laut Karpinski unterstützen einige Huawei-Partner bereits Unternehmen beim Aufbau von privaten 5G-Netzen - etwa im Chemie- und Automobilsektor. "Da geht es um Zugangskontrolle, Asset-Tracking oder Video-Broadcasting", so der Channel-Chef. "Und hier fallen schon sehr hohe Investitionskosten an, so ab einer halben Million Euro."

Channel-Kampagnen 2021

Im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner ging Karpinski auf die in den vergangenen zwölf Monaten ins Leben gerufenen Channel-Kampagnen ein. Hier verwies er insbesondere auf die neuen Trainingsmöglichkeiten für seine Partner, auf das neue Vertriebs- und Marketing-Portal, in dem Partner ihre WKZ-Gelder ganz einfach für die Beschaffung von Marketing-Dienstleistungen und vorqualifizierten Leads verwenden können.

Neu ist ebenfalls das "Huawei Analytics"-Modul, das Partner zur Kontrolle ihrer Investments nutzen können: "Was hat mir meine jüngste Marketingaktion gebracht? Auf welchen Kommunikationskanälen bin ich besonders erfolgreich?" Hier helfen die an Huawei vertraglich gebundenen Agenturen Resellern mit konkreten Marketing-Maßnahmen.

Ab Ende 2021 möchte Huawei auch denjenigen Partner helfen, die zwar ihre Umsatzziele nicht erreicht, dafür aber viel in ihr Know-how investiert haben. "Auch für diese Reseller soll es bestimmte Incentives geben", so Karpinski zu ChannelPartner. "Wir investieren viel in unseren Channel."

So hat Huawei in Deutschland eine Handvoll von Partner Development Managern etabliert, die sich ausschließlich um den Erfolg der Partner kümmern. Sie vermitteln Trainingsmaßnahmen, geben Leads weiter und empfehlen besondere Marketingaktionen. In den Regionen gibt es darüber hinaus Named Account und Regional Manager, die gemeinsam mit der Inside Sales-Abteilung die Beziehungen zu den Endkunden aufbauen und dann diese Leads an Partner weitergeben. "2020 haben wir unser Personal in Deutschland um zwölf Prozent erhöht", belegt Karpinski sein Channel-Engagement mit Zahlen. "Und wir suchen noch mehr Fachleute".

Denn laut dem Marketing- und Vertriebsleiter gibt es aktuell eine steigende Nachfrage nach Huawei-Equipment aus dem öffentlichen Sektor, auch der DigitalPakt Schule sorge derzeit für kräftige Impulse. In diesem Bereich sucht Huawei noch spezialisierte Vertriebspartner. Neun der Top-25-Systemhäuser vertreiben bereits Lösungen des chinesischen Infrastrukturlieferanten, so zum Beispiel Bechtle, Profi Engineering und Controlware (ChannelPartner berichtete).

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