vertical CEO Paul Martin

"Wir haben wohl einen Nerv getroffen"

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Mit „Fuck-the-Routine“ lautet die mutige Devise des IT-Dienstleisters Vertical. Wie es dazu kam und wie das Modell funktioniert, erläutert Vertical-CEO Paul Martin im Interview.

ChannelPartner: Meine erste, spontane Reaktion, als ich Ihr Unternehmens-Motto "#Fuck the Routine" las war: "Ja! Großartig!" Da ist jemand unbequem und mutig. Spannend! Wie reagieren Ihre Kunden?

Paul Martin: Super positiv! Vor meinen ersten Meetings mit neuen Visitenkarten, die den # enthalten, war ich noch leicht nervös, wie wohl die Kunden reagieren würden. Aber es sorgt eigentlich immer für einen Lacher, bricht das Eis und wird somit zu einem hervorragenden Gesprächsaufhänger, da man sofort im Thema "Im Deutschen Mittelstand muss sich was ändern" landet. Wir haben wohl einen Nerv getroffen.
Viele Unternehmen wissen nicht mehr wirklich weiter und stehen dementsprechend dem Thema der Digitalen Transformation eher hilflos gegenüber …

ChannelPartner: Wie leben Sie das Prinzip im eigenen Unternehmen?

Paul Martin, CEO und Co-Founder der vertical GmbH
Paul Martin, CEO und Co-Founder der vertical GmbH
Foto: vertical

Paul Martin: Wir schauen ständig nach vorne, hinterfragen uns selbst und schauen wie wir Dinge besser machen können, um erfolgreicher zu werden. Aus diesem Grund haben wir eine komplexe Unternehmenstransformation durchlaufen und arbeiten heute, mit viel Automation, komplett cloudbasiert. Dabei wollen wir als Unternehmen weiterhin wachsen und sind hochmotiviert, neue Wege zu gehen. Das spiegelt die "Fuck the Routine"-Einstellung bei uns wieder - im Vergleich zu einem etablierten Großunternehmen.
Aber natürlich ist es auch für uns unbequem, sich immer wieder selbst herauszufordern. Aus der Komfortzone herauszutreten und sich einzugestehen, dass das, was man mühevoll über Jahre aufgebaut hatte, einen zwar zu einem gewissen Punkt geführt hatte, aber für die Zukunft nicht mehr das richtige Konzept sein kann.

ChannelPartner: Mein zweiter Gedanke: Den Köder schluckt vermutlich jeder sofort. Bis es an die Umsetzung geht. Da herrscht das Prinzip Schwerkraft. Wie stark hängen Ihrer Erfahrung nach Ihre Kunden am Bestehenden?

Paul Martin: Die gute Nachricht ist, dass die meisten Unternehmen verstanden haben, dass die Welt sich verändert und man sein Unternehmen entsprechend weiterentwickeln muss, um zukünftig mithalten zu können. Ob einem das gefällt oder nicht, spielt dabei keine Rolle, denn es passiert. Gar nichts zu tun, hieße für die meisten Unternehmen, langfristig zu sterben - während die Transformation gleichzeitig die Chance ist, sich völlig neu am Markt zu positionieren und der Konkurrenz davonzulaufen. Also, quasi eine doppelte Motivation.
Aber Sie haben schon recht, viele Unternehmen tun sich noch schwer mit der Exekution. Das hat verschiedene Gründe. Meistens fehlt es zunächst tatsächlich an der zündenden Idee, für was die Unternehmen in der Zukunft stehen wollen. Viele Firmen scheuen aber natürlich auch die Investitionen sowie die harten Entscheidungen, die mit der Veränderung einhergehen würden.

ChannelPartner: Sie sind 2002 mit Ihrem Unternehmen vertical gestartet - mit der Mission, es IT-Anwendern möglichst einfach zu machen, moderne und sichere IT - Cloud, Automation, Managed Services - zu nutzen. Angesichts Ihres Gründungsjahres kennen Sie sowohl das klassische Projektgeschäft, als auch alle Varianten des MSP-Geschäfts. Wie hoch ist der Anteil an Managed- und Cloud-Services aktuell?

Paul Martin: Wir machen ca. 70 Prozent unseres Umsatzes mit "as a Service"-Produkten. Unternehmerisch ist das, im Vergleich zu vorher, wesentlich entspannter, da wir über Planungssicherheit verfügen und man somit viel ruhiger schlafen kann.
Allerdings kostet die Transformation vom Projektgeschäft zu "as-a-Service" Modellen, neben viel Überzeugungsarbeit von Mitarbeitern und Kunden, auch erstmal ordentlich Umsatz - da dieser sich nun viel langfristiger verteilt.

ChannelPartner: Wie gelang Ihnen der Shift vom klassischen ins Managed- und Cloud-Modell?

Paul Martin: Das erzähle ich natürlich gern ausführlich bei der Veranstaltung. Vor allem auch, was gar nicht funktioniert hat, versprochen!

ChannelPartner: Wie weit ist Ihrer Einschätzung nach die digitale Transformation bei Ihren Kunden tatsächlich gediehen?

Paul Martin: Wir schaffen mit unserem "IT as a Service" Modell erstmal das Fundament der Digitalen Transformation im Bereich Cloud und Workspace-Modernisierung.
Die eigentliche Transformation des Geschäftsmodells unserer Kunden, als Beratungs- und Umsetzungskompetenz, haben wir erst kürzlich in unser Portfolio aufgenommen, da es hervorragend zu unserem IT-Geschäft passt. Hier können wir authentisch Erfahrungen aus unserer eigenen Transformationsgeschichte einfließen lassen - denn viele Kunden brauchen in diesem Bereich ganz klar Hilfe. Entsprechend sind unsere Kunden IT-seitig heute schon komplett State-of-the-Art ausgestattet.
Das hilft aber nicht sonderlich weiter, wenn das Geschäftsmodell selbst künftig nicht mehr funktionieren wird. Hier stehen wir also in den meisten Fällen noch ganz am Anfang.

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Systemhäuser müssen Cloud-fähig werden, um ihren Kunden die passenden Lösungen anzubieten. Auf dem c.m.c. Kongress am 20. Februar 2020 in München zeigen Service Provider, wie das Cloud- und Managed-Service-Geschäft gelingt.
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