"Wir hatten ein schwieriges Jahr"

25.02.2005
Die Magirus Deutschland GmbH ist nicht nur starker IBM- und HP-Distributor, sondern sucht auch abseits des Handelsgeschäftes nach weiteren Wachstumsmöglichkeiten für sich und die Partner.

Von Beate Wöhe

Am 31. März wird Magirus sein Geschäftsjahr 2004/2005 abschließen. Auch wenn der Value Added Distributor zu einem Großteil nicht mehr von den geringen Hardware-Margen lebt, gibt es in Stuttgart keinen Grund zu jubeln. "Wir haben, wie der Großteil des Marktes, ein extrem schwieriges Jahr 2004 hinter uns", fasst Frank Weber, Geschäftsführer der Magirus Deutschland GmbH, die vergangenen zwölf Monate zusammen. Positiv blickt er jedoch unter anderem auf das "absolut herausragende IBM-Software-Ergebnis" zurück. Während Hewlett-Packard laut Weber in der Zusammenarbeit ein zufrieden stellendes Ergebnis geliefert hat, war das IBM-Geschäft zum Jahresende extrem stark. Mit dem vierten Quartal 2004 habe der Distributor die mauen ersten drei Viertel des Jahres kompensieren können.

Nicht zufrieden ist Magirus mit dem Einstieg in das Security-Geschäft. Die Konzentration auf nur einen Hersteller reiche nicht. Bei einem erneuten Versuch werde sich Magirus breiter aufstellen müssen. Das Thema sei jedoch aktuell kein Fokus mehr.

Hohe Erwartungen in EMC

Einen guten Start hat auch der im Oktober 2004 neu bei Magirus gelistete Storage-Anbieter EMC hingelegt. EMC war das größte Einzelinvestment, das der Value Added Distributor je in einen Hersteller gesteckt hat. Auch wenn es anfangs unterschwellige Proteste der Hauptlieferanten IBM und HP gab, so haben sich die Wogen inzwischen geglättet. "Wir wollen mit EMC zusätzliche Umsätze generieren und nicht Bestehendes ersetzen", definiert Weber klar die Zusammenarbeit. Für das letzte Geschäftsjahresquartal erhofft sich Magirus noch einen positiven Beitrag von EMC.

Neben dem Vertrieb von Hardwarelösungen rückt bei Magirus das Thema "Consulting" immer mehr in den Vordergrund. Der Anteil an berechneten Mehrwertleistungen wird immer größer. "Das ist nötig, weil die Handelsmargen immer geringer ausfallen", sagt Weber. Auch in Zukunft sieht er eine überproportionale Zunahme der fakturierten Serviceleistungen. Die Bereiche, in denen die Magirus GmbH die besten Steigerungen generieren kann, sind laut Weber Schulungen und Consulting.

Finanzierung gehört dazu

Vor allem im Consulting-Segment hat der Distributor im vergangenen Jahr viel Aufbauarbeit geleistet und Personal aufgestockt. Hier unterstützt Magirus seine Channel-Partner dort, wo der Einzelne bei der individuellen Betreuung eines Endkunden an seine Grenzen stößt. Auf die Produkte seiner Hersteller beschränkt, gehen Magirus-Mitarbeiter auf Wunsch gemeinsam mit dem Händler auch zu seinem Kunden. Dort kann zum Beispiel abgeklärt werden, ob eine Installation direkt vom Hersteller durchgeführt werden muss. Auch die Abrechnung mit dem Kunden kann auf Wunsch des Partners über die Magirus GmbH laufen. Wichtig in diesem Bereich seien individuelle Absprachen, sowohl mit dem Handelspartner als auch mit dem Endkunden.

Auch bei der Finanzierung kommt Magirus seinen Partnern zur Hilfe. Hier sieht der Distributor einen Vorteil gegenüber Broadlinern wie Ingram und Tech Data. "Wir sind schneller, denn wir haben die Freiheit, alle Kreditentscheidungen im Haus treffen zu können", erklärt Weber.

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