Seit Ende vergangenen Jahres bemüht sich die Also ABC Trading GmbH verstärkt um SMB-Fachhandelskunden (siehe ComputerPartner 49/03, Seite 50). Seinen Bekanntheitsgrad hat der Straubinger Distributor davor eher aus der Abwicklung von Projektgeschäften und der zuverlässigen Logistikleistung für die Retailer.
Um jedoch den SMB-Channel langfristig an sich zu binden, muss die Also GmbH neue Wege gehen - zum Beispiel den einer Hausmesse. "Wir verfolgen üblicherweise keine 'mee too'-Strategie, trotzdem haben wir diese Hausmesse veranstaltet", sagte Axel Keller, Geschäftsführer der Also ABC Trading GmbH in seiner Eingangsrede. Einer der Gründe für eine Hausmesse sei gewesen, aus der Rolle des Edel-Disti herauszukommen (siehe ComputerPartner 07/03, Seite 42). "Wir wollen uns dem Markt öffnen", so Keller weiter.
Den zweiten, "noch wichtigeren Grund" sieht der Also-Chef in der Wandlung des deutschen Marktes. Aus dem Käufermarkt sei ein Verkäufermarkt geworden. Anstatt die Ware auf Anfrage der Kunden einfach nur zu liefern, sei der IT-Handel heute gefragt, die Probleme des Kunden zu verstehen und eine Lösung dafür zu finden. "Dazu müssen wir ein Stück enger zusammenrücken, und wir als Also fühlen uns in einer Moderationsfunktion", so Keller.
Anfangs durchaus skeptisch stand zum Beispiel Oliver Ahrens, Geschäftsführer der Acer Computer GmbH, der SMB-Kampagne von Also gegenüber. "Aber Also hat das gut und sehr professionell hinbekommen", zog er sein Resümee während der Hausmesse. Auch die Messe sei so organisiert, wie man Also kenne: "Was sie anpacken, machen sie richtig", schließt Ahrens.
Kontakte, Ideen und interessante Angebote
Ein weiterer Besucher der Hausmesse war Peter Mock von Competence Software Service Engineering in Viechtach. Sein Unternehmen ist seit der Cebit 2003 Kunde des Distributors. "Wir haben drei Projekte mit Also abgewickelt und waren bisher zufrieden", sagt der IT-Dienstleister. Vor allem die Möglichkeit, die Lieferung in seinem Namen von Also direkt an den Kunden zu schicken, sieht er als sehr guten Service an. Er nutzte die Hausmesse, um sich Ideen für neue, interessante Angebote an seine Kunden zu holen. "Für den Canon-Drucker, mit dem man zum Beispiel auch Mitgliedsausweise mit Foto machen kann, habe ich schon einen Kunden im Auge", stellte er zufrieden fest.
Zufrieden war auch Axel Keller mit dem Verlauf der Hausmesse. Neben rund 300 Kunden fanden auch die 18 Hersteller des Distributors den Weg nach Straubing.
Wie viele SMB-Kunden neu hinzugekommen sind, kann der Geschäftsführer jedoch derzeit nicht genau sagen, da keine aktuellen Zahlen vorlägen. Stand Februar 2004 seien seit Beginn der Kampagne rund 750 kleinere Systemhäuser und IT-Fachhändler hinzugekommen.
Um das Angebot für diese Zielgruppe auszuweiten, bietet der Distributor nun auch Storage- und Netzwerkprodukte zur Stärkung des klassischen Geschäftes an. Große Schritte in der Ausweitung des Produktportfolios seien aber auf keinen Fall geplant. Derzeit habe Also 18 Hersteller im Portfolio, und "wir wollen vorerst keine neuen Hersteller aufnehmen", wehrt Keller ab.
Meinung der Redakteurin
Von der Projektdistribution in den SMB-Markt einzusteigen bringt eine Menge Arbeit mit sich. Die Betreuung des kleinen und mittleren Fachhandels bedeutet für Also nicht nur eine Umstellung in der Arbeits-weise, sondern auch eine Abstimmung des Produktportfolios. Mit der Hausmesse hat die Also GmbH bewiesen, dass sie sich auf ihre neue Kundengruppe einstellen kann, und auch die Hersteller stärken dem Distributor den Rücken.