Herr Meyer, was die Systemhauslandschaft 2015 bewegen wird, sind neue Zugangsmöglichkeiten zum Endkunden in einer sich wandelnden IT-Branche. Können Sie handfeste Antworten liefern?
Henning Meyer, acmeo: Wenn Sie gleich so direkt einsteigen wollen: Ja, die kann ich Ihnen geben. In der Tat verändert sich die Unternehmens-IT aktuell enorm, interessanterweise auch in Firmen, die schon länger nicht mehr investiert haben. IT-Bedrohungen nehmen zu, der Patchbedarf steigt, auch verändern sich die Anforderungen an das Lizenzmanagement, um nur drei Beispiele zu nennen. Wenn Systemhäuser ihre Kunden darauf aufmerksam machen, und gleich handfeste Antworten mitliefern, können sie überraschend leicht Geschäft machen.
Wie sieht dieses Geschäft aus?
Henning Meyer: Um sich dem Thema Kundenbetreuung via Web anzunehmen, nutzen die meisten Systemhäuser im Markt Teamviewer. Das Tool hat sicherlich seine Daseinsberechtigung, doch wer es nackt einsetzt, verschenkt meiner Meinung nach bares Geld. Es ist schlicht und einfach nicht systemnah genug. Wir unterstützen IT-Dienstleister mit tiefergreifenden Monitoring-Tools, die den Aufwand, Analysen bei Fehlern durchzuführen, deutlich verringern. So lassen sich alle täglichen Hard- und Software-Änderungen in einer Umgebung damit loggen, was Fehler deutlich schneller auffindbar macht.
Die meisten Systemhäuser rechnen ihren Aufwand doch nach Arbeitszeit ab, so wird doch so ein Tool das Geschäft verringern, statt es zu vergrößern?
Meyer: In der Tat, aber genau hier liegt der Knackpunkt. Es gilt, statt nach dem "Feuerwehrprinzip" Stunden abzurechnen, dank solcher Tools zum Managed Service Anbieter zu werden. Und noch mehr: Man nutzt Monitoring nur in einer ersten Phase als Einstiegstool ergänzt es später um Leistungen wie Patchmanagement, Inventarisierung oder Lizenzmanagement und eröffnet so dem Kunden ein ganz neues Spektrum an Leistungen, die er zu einem fixen und transparenten Pricing in Anspruch nehmen kann - Stichwort Flatrate. Acmeo unterstützt Systemhäuer flankierend mit Leistungsbeschreibungen, Verträgen und Konzepten für die Systemhausinterne Logistik.
Ist es Kunden überhaupt recht, so intensiv unter die Lupe genommen zu werden?
Meyer: Wer als Systemhaus hier mit Vorsicht oder Zurückhaltung agiert, der ist fehl am Platze. Das ist wie ein Doktor, der nur Symptome behandeln will, ohne den Körper genau zu betrachten. Wer selbstbewusst auftritt, Kunden mit Feingefühl auf Themen eine mögliche Überlizenzierung oder Gefahren durch fehlendes Patchmanagement aufmerksam macht, der wird viele offenen Türen einrennen.
Haben Sie konkrete Tipps?
Meyer: Dienstleister sollten so mutig sein, für solche Audits, für die wir die Tools liefern, sogar Geld zu verlangen, das macht die eigene Arbeit auch wertiger. Flankierend dazu gibt es am Markt so viele neutral verfasste Materialien, etwa den "Lagebericht zur IT-Sicherheit in Deutschland" vom BSI oder den Cybersecurity-Report der Telekom Deutschland. Kunden werden nach guter Kommunikation seitens des Channels bereit sein, zu handeln und Audits durchführen zu lassen. Das ist die Realität, die ich unter Acmeo-Partnern wahrnehme.
Und wenn ein Kunde auf diesem Ohr taub ist?
Meyer: Der Klassiker den ich kenne, heißt: "Wir haben bereits ein Patchmanagement-Tool von Microsoft im Einsatz, etwa WSUS oder Systemcenter. Danke, aber wir sind safe." Und ich sage: Es gab bislang noch keinen Audit, den wir durchgeführt haben, der, nachdem wir so einen Satz zuvor hörten, nicht eine Menge Missstände aufgezeigt hätte.
Sprechen Sie von kleineren Unternehmen?
Meyer: Ja, aber die Realität ist das auch viele größere Unternehmen mit bis zu 1.000 Arbeitsplätzen diese Sicherheitslücken und Fehllizensierungen aufweisen. Nur ist inzwischen auch für kleinere Häuser möglich, diese Klientel anzugehen. Entsprechend wir unser Portfolio auch entsprechend erweitert, wir arbeiten hier nun mit dem Anbieter Secunia, für skalierbares Patchmanagement. Wie stark insgesamt die Nachfrage zunimmt, sieht man auch an unserer eigenen Entwicklung als Cloud-Distributor.