Nach dem Kauf des indirekt vertreibenden ERP-Herstellers SBS Software 2015 behielt Wolters Kluwer dessen Channel-Orientierung bei. ChannelPartner sprach mit dem für SBS Software verantwortlichen Wolters Kluwer-Manager Jan Kinder.
Foto: Wolters Kluwer
channelpartner.de: Inwieweit unterstützt die Wolters Kluwer Software und Service GmbH ihre Vertriebspartner beim Vertrieb der Steuer- und Bilanzlösung SBS?
Jan Kinder, Wolters Kluwer: Anders als bei unseren Addison-Lösungen, bei denen ein Direktvertrieb erfolgt, setzen wir bei der Produktlinie SBS konsequent auf eine Zusammenarbeit mit den Partnern. Dabei ist über die Jahre eine enge Bindung entstanden, ich würde sagen, eine fast familiäre Community. Für die Partner sind Kollegen im Innen- und Außendienst direkt zuständig. Bei diesem persönlichen Kontakt geht es um einen 1st-Level-Support, unabhängig von spezifischen Themen - die Kollegen unterstützen bei der Angebotserstellung oder vermitteln zwischen Partnern und Fachbereichen.
Weil uns exzellent geschulte Partner wichtig sind, findet die konkrete Betreuung zu den Produkten über regelmäßige Online-Schulungen statt. Darüber hinaus beziehen zwei Mal im Jahr die jeweiligen Entwicklungsleiter im Rahmen des SBS-Partnertreffens Stellung zu den Produkten, geben einen Ausblick auf die Release-Planung und beantworten fachliche Fragen der Partner.
Dieser Dreiklang aus guten Beziehungen zum Innen- und Außendienst, virtuellen Schulungen und regelmäßigem, persönlichem Kontakt hält die Partner bei Laune und sorgt zugleich dafür, dass sie stets auf dem neuesten Stand sind. Davon profitieren auch die Kunden: Wir setzen auf eine enge Betreuung und stellen ihnen Informationen bereit, auf deren Basis sie dann fundierte Entscheidungen treffen können.
channelpartner.de: Welche Services können Ihre Vertriebspartner nach dem Wiederverkauf von SBS Lösungen bei ihren Kunden erbringen?
Jan Kinder: Das kommt ganz auf die Art des Partners an. Wir unterscheiden zwischen Tippgebern, Vertriebspartnern und Solution-Partnern. Wie der Name schon sagt, reichen Tippgeber interessierte Kunden an uns weiter, wo sie dann von uns kontaktiert werden, um zu beraten oder Angebote zu erstellen.
Ein Vertriebspartner hingegen berät den Kunden und verkauft auch aktiv. Allerdings überlässt er die Betreuung im Anschluss einem Solution-Partner oder uns.
Womit wir bei den Solution-Partnern sind: Ein Solution-Partner deckt alles ab. Das heißt er informiert den Kunden, macht ein Angebot, verkauft, schult und übernimmt im Anschluss auch den Support.
channelpartner.de: Welche weiteren Neuigkeiten gibt es aus der Partner Community zu vermelden?
Kinder: Brandaktuell ist das Thema Corona-Krise. Priorität hat für uns die Gesundheit unserer Mitarbeiter, Partner und Kunden. Deshalb haben wir schon früh persönliche Treffen und Schulungen abgesagt. Zugleich sind wir weiter für unsere Kunden da und führen unsere Angebote ohne Unterbrechung weiter: Wir lassen niemand im Regen stehen, sondern sind auch in der Krise an der Seite von Kunden und Partnern, bieten Unterstützung und nötiges Wissen. Dafür stellen wir viele Angebote auf Online-Formate um. Schulungen haben wir, wie gesagt, schon länger virtuell im Programm - das verstärken wir jetzt und bieten zusätzliche Webinare zu drängenden Themen, etwa dem Kurzarbeitergeld.
Außerdem haben wir das Thema Ruhestand auf dem Schirm, denn das Netzwerk, so wie es heute ist, besteht seit vielen Jahren unverändert. Gerade vor wenigen Monaten haben wir einen Partner für die 30jährige Partnerschaft geehrt. Das zeigt, dass unsere Partner den Produkten vertrauen, zumal es auch die Kunden hinter den Partnern tun.
Zum Glück haben wir regelmäßig Anfragen von Partnerinteressenten, die gerne in die "Familie" eintreten wollen. Wir wählen gründlich aus und die strenge Auswahl ist wichtig, weil die Kunden dieses große Vertrauen in uns und unsere Partner haben - entscheidend ist, dass wir auch in Zukunft hohe Qualität bieten.
channelpartner.de: Wie informieren Sie Ihre Partner über Neuigkeiten?
Kinder: Wir informieren unsere Partner bei Bedarf "direkt", das heißt persönlich, per Mail sowie in regelmäßigen Abständen in einer Telefonkonferenz über Neuigkeiten und wichtige Themen. Wegen der allgemein engen Zusammenarbeit geschieht das oft über den "kurzen Dienstweg".