Value Added Distributoren kämpfen derzeit mit ähnlichen Problemen wie die Reseller. Beiden machen vor allem zwei Entwicklungen zu schaffen: der Mangel an Fachkräften und die zunehmende Komplexität der Lösungen, die bereichsübergreifendes und gleichzeitig tieferes Know-how voraussetzt. Die Qualifikation der Mitarbeiter habe deshalb höchste Priorität, betonen alle VADs gleichermaßen. Das Hauen und Stechen um spezialisiertes Personal hat den gesamten Channel erfasst.

Unkalkulierbares Projektgeschäft

Das Problem, dass IT-Lösungen komplexer werden, während gleichzeitig die Hardwarestückpreise sinken, ist nicht neu. Doch die heraufziehende Cloud verschärft das Problem. Das Geschäft sei weit weniger vorhersehbar als noch vor wenigen Jahren, wie ADN-Chef Hermann Ramacher berichtet: "Kunden fällt die Entscheidung "Cloud-basiert oder On-Premise" schwer, wodurch sich besonders im Mittelstand Projekte verzögern. Am Ende dieser Phase der Unsicherheit werden sich hybride IT-Architekturen durchsetzen." Diese Phase versucht ADN mit den Partnern durch eine bessere Projektsteuerung und ein intensiveres Renewal-Geschäft abzufedern.

Einig sind sich die VADs, dass ihre dringendste Aufgabe aktuell darin besteht, "Cloud-Angebote in das eigene Angebot einzubinden und Cloud-Lösungsszenarien für Fachhändler bereitzustellen", wie es Marc Müller, Geschäftsführer Vertrieb bei Tech Data / Azlan, formuliert. Außerdem gelte es, neue, serviceorientierte Business-Modelle zu entwerfen und umzusetzen, ergänzt Ramacher.