Natürlich habe man den Geburtstag auch gefeiert, meint Gründer Bernd Fischer, aber durch die Umstrukturierung sei so viel los gewesen, dass man nicht groß an die Öffentlichkeit gegangen sei. Jetzt sei es "reiner Zufall", dass das Logo "Ihr persönlicher Distributor" noch auf Fischers Visitenkarte stehe. "Auf den neuen Geschäftspapieren finden Sie das nicht mehr, das Logo wurde geändert", erklärt Fischer und grenzt Thücobs Geschäftstätigkeit ein: "Wir sind kein Distributor mehr, wir sind Hersteller." Im Distributionsgeschäft sei für Thücob einfach nichts mehr zu holen gewesen, deshalb habe man es im Zuge der Umstrukturierung aufgegeben. 1999 war Fischer noch davon ausgegangen, dass der Fokus auf dem PC-Geschäft liegen solle, ohne jedoch den Distributionsanteil gleich ganz einzustampfen.
Seitdem haben sich nicht nur die Aussichten im Computergroßhandel stark verändert, auch die Entwicklung des PC-Markts wurde von allen Playern zu rosig gesehen. Der Jahr-2000-Kater ging schließlich auch an der Marke Wavelight nicht spurlos vorüber: Wachstumserwartungen mussten revidiert werden, die Firma wurde neu aufgestellt. "Wir haben konsolidiert, als wir gemerkt haben, dass der Markt nicht mehr so wächst", erklärt der Thücob-Gründer.
Bereits vor zwei Jahren, im Geschäftsjahr 1998/99, erreichte Thücob den damals geplanten Umsatz in Höhe von 113 Millionen Mark (siehe ComputerPartner 29/99, Seite 92) nicht. Dafür ging es im darauf folgenden Jahr dann wieder bergauf. Fischers Ziel bis zum 30. Juni 2001 heißt nun: 180 Millionen Mark Umsatz (siehe Grafik). Von einer Umsatzverdoppelung ist aufgrund des stagnierenden PC-Markts keine Rede mehr. Den Zuwachs wertet Fischer als Erfolg, weil das Sortiment schmaler geworden ist und der Distributionsanteil gegen Null tendiert. Wie viele Rechner Thücob im vergangenen Jahr abgesetzt hat, gibt der Firmenchef nicht preis.
Neben der Aufgabe des Distributionsgeschäfts ist die einschneidendste Veränderung der Direktvertrieb der Wavelight-Home-Linie an private Endkunden, speziell an Erstanwender. Ruhig war es also auch deswegen um Thücob, weil man Bedenken wegen des Kanalkonflikts hatte. "Wir rechneten damit, dass uns der eine oder andere Fachhändler das übel nehmen würde", meint Fischer.
Enttäuschende Absatzzahlen waren wohl der Hauptgrund, weshalb sich Thücob entschloss, die Endkunden über eine eigene Tochterfirma selbst zu bedienen. "Der Vertrieb über kleine Ladengeschäfte ist zurückgegangen", erklärt Fischer. Deswegen hat er die Verträge mit der UE-Kooperation Ruefach nicht mehr verlängert. Konkret wirft er den Händlern vor, dass sie zu wenig Ahnung von den Rechnern hatten. Bei jedem Problem oder jeder Frage seien die Endkunden sofort an Thücob verwiesen worden. "Wozu brauche ich dann noch einen Fachhandel?", fragt Fischer kritisch. Übrigens hat Thücob nicht nur die Zusammenarbeit mit Ruefach aufgegeben, auch der Vertrag mit der Einkaufskooperation Akcent wurde nicht mehr fortgeführt. Das ist eine Kehrtwende um 180 Grad, denn 1999 wollte Fischer den Fachhandel mit Marketing-Aktivitäten unterstützen und 40 bis 60 Systemhändler gewinnen.
Nicht zufrieden ist Fischer mit dem Bekanntheitsgrad der Marke Wavelight. "Im Nachhinein war es vielleicht der falsche Weg, den Bekanntheitsgrad über kleine Shops steigern zu wollen. In den vergangenen Monaten wurde die Marketing-Strategie korrigiert. Im Mittelpunkt unserer Marketing-Aktivitäten steht jetzt der Endkunde", räumt Fischer ein. (is)
www.thuecob.de
www.wavelight.de
Thücob AG: Facts & Figures
Die Thücob-Tochter Chip Computer Vertrieb GmbH verkauft nun die Wavelight-Home-Linie direkt an private Endkunden. Da der Anbieter eine Frachtkostenpauschale erhebt, seien die Rechner nicht billiger, als wenn der Privatanwender beim Fachhandel kauft, meint Thücob-Gründer Bernd Fischer nach. Auch online sind die Geräte zu haben - mit Erfolg: 15 Prozent des Umsatzes werden bereits durch den Shop im Internet generiert, berichtet Fischer. Klar getrennt von der Home-Linie und dem direkten Modell vertreibt die Thücob Elektronik Handel GmbH die Office-Linie von Wavelight an Systemhäuser und Fachhändler. Systemhäuser hätten mit dem Direktvertriebsmodell kein Problem, so Fischer, weil sich die Produkte nicht in die Quere kommen. Beide Unternehmen berichten an die Holding Thücob Computer, die seit Juli 2000 als AG firmiert. Über die dritte Tochter, die Thücob Verwaltungs- und Beteiligungs-GmbH, will sich der PC-Anbieter an anderen Unternehmen, beispielsweise Systemhäuser, beteiligen, um den Vertriebskanal zu stärken. Fischer ist sowohl Vorstand der AG als auch Geschäftsführer der drei Tochterunternehmen. Er hält alle Anteile an der Firma. Zwischen 800 und 1.000 Vertriebspartner setzen auf Thücob-Produkte. Ihre Zahl hat sich durch die Umstrukturierung nicht verändert, die Zusammensetzung schon, zieht Fischer Bilanz. 60 Prozent davon seien nun Systemhäuser, 40 Prozent Fachhändler. Vor 1997 habe man fast nur kleine Händler bedient, nun selektiert Thücob: Partner müssen mindestens fünf Mitarbeiter haben, eine eigene Umsatzgröße von fünf Millionen Mark nachweisen können und einen bestimmten Mindestumsatz mit Thücob-Produkten erreichen. (is)