Außer den Exklusivrechten für die Distribution der Software von Zend Technologies - ComputerPartner berichtete darüber in der Ausgabe 31/2002 auf Seite 42 - agiert Wick Hill seit diesem Monat auch als Grossist für die Antiviren-Lösungen von Kaspersky Labs und vertreibt daneben die Bandbreiten-Management-Systeme von Allot Communications. Relativ jung ist auch die Partnerschaft mit Clearswift, einem Anbieter von Inhalte-Überprüfungs-Lösungen (siehe ComputerPartner 30/2002, Seite 42).
Mit gleich vier neuen Lieferanten an Bord möchte Wick Hill endlich Gas geben. Mit derzeit 55 Mitarbeitern will das in Privathand befindliche Unternehmen dieses Jahr einen Umsatz zwischen 28 und 30 Millionen Euro erzielen. 2003 sollen es 30 Prozent mehr werden, lautet die Devise des Firmenchefs Ian Kilpatrick. 1976 in Großbritannien gegründet, beschäftigt der Value-Added-Distributor mittlerweile mehr als die Hälfte seiner Belegschaft in Deutschland. Gleich zwei Standorte nennt die Wick-Hill-Gruppe hier zu Lande ihr Eigen: München und Hamburg. Eine dritte Filiale in Mitteldeutschland soll im kommenden Monat dazukommen.
Bis auf Clearswift hat Wick Hill Lieferanten unter Vertrag genommen, die nicht unbedingt als die Nummer eins in ihrem jeweiligen Marktbereich gelten. "Kaspersky Labs ist sehr stark in Osteuropa vertreten, nun wollen wir den Russen helfen, ihre Erfolgsgeschichte auch in Westeuropa fortzusetzen", gibt sich Kilpatrick siegesgewiss. Außerdem verspricht der Brite seinen Vertriebspartnern Margen von 18 Prozent und mehr. "Mit Konkurrenzprodukten von Symantec oder McAfee erzielt man Lizenzmehrerlöse von lediglich zwei bis drei Prozent", so Kilpatrick gegenüber ComputerPartner. "Dafür können Kaspersky-Kunden nun erwarten, von den Händlern gut betreut zu werden. Da kostet eben nicht jedes Update extra", schlägt der Wick-Hill-Chef eine Bresche für seine Händler.
Auch Allot ist bestenfalls die Nummer zwei im derzeit heiß umkämpften und arg gebeutelten Markt für Bandbreiten-Priorisierung. Doch gegenüber dem Marktführer Packeteer scheint der neue Wick-Hill-Partner Boden gutgemacht zu haben. "Letztes Jahr wusste noch kein Kunde mit dem Brand Allot etwas anzufangen. Das hat sich mittlerweile geändert", so Kilpatrick. "Allots Net-Enforcer-Reihe wird durchaus als eine ernst zu nehmende Alternative zu der Produktpalette von Packeteer wahrgenommen."
Zumindest bei Clearswift stellt sich die Situation anders dar. Die Mime-Sweeper-Software ist am Markt breit akzeptiert - hier hat Wick Hill einen Marktführer auf dem Gebiet Content-Security unter Vertrag genommen. Allerdings konkurrieren die Briten dabei mit Computerlinks. Der Münchener Distributor hat etwa zur gleichen Zeit mit dem Sicherheitssoftware-Anbieter eine Vertriebspartnerschaft geschlossen. "Wir sehen das Ganze als sportlichen Wettkampf und respektieren Computerlinks als einen Wettbewerber in der Spezialdistribution." Kilpatricks nüchterne Töne heben sich wohltuend vom sonstigen Geschnatter in der Branche ab.
Nichts ändern soll sich jedenfalls am bisherigen Geschäftsmodell von Wick Hill. Kilpatrick: "Derzeit erzielen wir etwa 96 Prozent unseres Umsatzes mit reinen Lizenzverkäufen, und das soll auch in Zukunft so bleiben." Lediglich technische und vertriebliche Schulungen von Fachhandelspartnern bilden das Service-Rückgrat des VADs. "Alle Dienstleistungen beim Kunden obliegen danach dem Partner." Das angestrebte Wachstum um fast ein Drittel soll vor allem mit den neu hinzugekommenen Produkten erreicht werden. Hierbei wird Wick Hill auch sein Personal aufstocken. "In Deutschland werden wir neue Mitarbeiter einstellen und unseren Personalstamm auf bis zu 30 Arbeitskräfte ausbauen", gibt Frank Schwittay, Wick Hills frischgebackener Vertriebsleiter Deutschland, bekannt.
www.wickhill.de
ComputerPartner-Meinung:
Mit der lupenreinen Ausrichtung auf die Distribution von netzwerkbasierten Hard- und Softwarelösungen im Sicherheitsbereich scheint die Wick-Hill-Gruppe einen guten Job zu machen. Die Expansion in Deutschland ist dafür ein Zeichen. So bleibt zu hoffen, dass es dem Value-Added-Distributor gelingt, mit noch nicht so bekannten Produkten von Allot, Kaspersky Labs und Zend Anteile am Markt zu gewinnen. (rw)