MÜNCHEN: Die Freiraum Multimedia Consulting GmbH hat sich auf die Realisierung von Internet- und Intranet-Lösungen spezialisiert. Für den Geschäftsführer Oliver Hellriegel ist die Sache klar: Der IT-Handel hat es schwer, sich in diesem Markt zu behaupten. Die Kunden verlangen Full-Service aus einer Hand. Von der Netzwerkinstallation bis zur Aktualisierung der Inhalte muß alles geleistet werden. ComputerPartner-Redakteur Christian Meyer sprach mit dem Agentur-Chef darüber, in welcher Rolle er den klassischen Fachhandel in diesem Marktsegment sieht.? Als welche Art von Unternehmen würden Sie sich bezeichnen?
HELLRIEGEL: Wir sehen uns als Agentur für interaktive Medien. Das ist wohl die beste Umschreibung für das, was wir machen. Interaktive Medien bedeutet für uns sowohl der Umgang mit den Inhalten als auch deren technische Realisation. Wobei die Technik für uns ganz klar im Hintergrund steht.
? Seitens der Anbieter von Produkten für Internet- und Intranet-Lösungen steht aber oftmals gerade der technische Aspekt sehr im Vordergrund. Deswegen wird gerade der IT-Fachhandel sehr stark umworben. Wie fühlt man sich dabei als Agentur?
HELLRIEGEL: Ich denke, der ganze Technikrummel im Markt kommt durch diese Wahnsinnseuphorie, die die Hersteller verbreiten. Aber unsere Erfahrung zeigt, daß der Ansatz immer der sein muß, im Sinne des Kunden zu handeln. Und die haben eines begriffen. Nicht die Technik bestimmt den Erfolg einer Web-Seite oder eines interaktiven Mediums, sondern die Inhalte und deren Umsetzung. Wir glauben, daß der Ansatz der Kunden, eine Agentur zu Rate zu ziehen, der Normalfall wird. Der Trend, daß viele Unternehmen eine klassische Werbeagentur beauftragen, ist ganz klar erkennbar.
? Welche Voraussetzungen sind also notwendig, um sich im Internet- und Intranet-Markt zu bewegen?
MÜLLER: Die technische Kompetenz muß erkennbar sein. Wenn wir in ein Unternehmen gehen und nicht klar zu verstehen geben, daß wir wissen, was technisch machbar ist, können wir gleich wieder einpacken. Wir können dem Kunden nichts verkaufen, von dem wir keine Ahnung haben. Was aber entscheidend ist, ist das gesamtkonzeptionelle Denken. Das Internet hat als Kommunikationsmittel denselben Stellenwert wie eine Broschüre oder eine Produktpräsentation auf CD-ROM. Und genau so muß man sich der Materie auch nähern. Der klassische Werbeberater mit viel Erfahrung im Marketing, gepaart mit einem hohen technischen Know-how ,wäre sicherlich der Idealfall.
? Über welches technische Know-how verfügt Ihr Unternehmen?
HELLRIEGEL: Ich glaube behaupten zu können, daß wir gemessen an dem, was wir verkaufen, von der technischen Seite her alles abdecken können. Wir sind ja auch Internet Provider und haben deswegen die ganze Servertechnik im eigenen Haus stehen. Die Anbindung vorhandener Netzwerke, die Integration von Datenbanken, die Installation von Mail- oder Web-Servern stellt uns vor keine Probleme. Wir müssen uns selbst mit der Technik beschäftigen und machen hierbei viel Erfahrung. Zudem haben wir beispielsweise eigene Softwareentwickler und Netzwerkspezialisten im Haus.
? Was sind die größten technischen Schwierigkeiten, die Ihnen bei den Kunden begegnen?
HELLRIEGEL: Datenbanken können einem viel Kummer bereiten. Die große Anzahl an propietären Systemen macht einem schon zu schaffen. Oft muß man sich darauf verlassen, daß der Kunde selbst über genügend technische Kompetenz verfügt, um uns zu helfen. Um die Anbindung eines Warenwirtschaftsystems zu realisieren, ist man auf den IT-Manager des Unternehmens ganz klar angewiesen. Die Programmierung von geeigneten Datenbankschnittstellen gehört also mit zu unseren Aufgaben.
? Was glauben Sie, sind die Gründe, warum sich beispielsweise Systemhäuser dem Thema Internet und Intranet nur sehr zögerlich nähern?
HELLRIEGEL: Das Problem ist eher auf der Kundenseite zu sehen. Das Interesse an der technischen Realisierung steht bei denen meist im Hintergrund. Denen genügt es nicht, daß ihnen jemand jede Menge PCs installiert, jedem eine E-Mail-Adresse zuordnet und ansonsten sagt: Für den Inhalt können wir nicht sorgen. Das funktioniert nicht. Full-Service und Dienstleistung sind gefragt. Den Systemhäusern fehlen hierzu die Strukturen und die Ressourcen. Vielleicht sehen aber auch viele Systemhäuser hier einfach keinen Markt. Der Gedanke an strategische Partnerschaften sollte deswegen nicht außen vor bleiben. Es finden sich immer zwei Parteien, die zusammen eine überzeugende Lösung anbieten können. Der Markt ist groß genug.
? Wie sieht die Marktentwicklung in Ihren Augen aus? Ist der Boom für Sie tatsächlich spürbar, oder ist die Kundengewinnung eine eher mühsame Angelegenheit?
HELLRIEGEL: Also, ich kann diese Einschätzung der Marktforscher durchaus wiedergeben. Nur, der Schwerpunkt liegt im Moment ganz klar im Internet-Bereich. Beim Thema Intranet zeigen sich die Kunden eher zögerlich. Dort sind wir gefordert. Deren Informationsdefizit ist einfach enorm. Die Frage der Sinnhaftigkeit für eine derartige Lösung stellt sich für die meisten Unternehmen. Es ist immer noch sehr viel Pionierarbeit zu leisten. Es ist jedenfalls nicht ganz so einfach, wie man sich das vielleicht vorstellt. Alles soll möglichst wenig Geld kosten und trotzdem wahnsinnig professionell aussehen. Aber Dienstleistung kostet echtes Geld. Irgendwann sind bei denen die Einsicht und das Verständnis dann auch da.
? Wie machen Sie Dienstleistung für Ihre Kunden transparent?
HELLRIEGEL: Wir zeigen dem Kunden auf, wo sein Geld hingeht. Er zahlt letzten Endes immer einen fixen Betrag. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Es wird also nicht irgendwie nach Stunden oder Tagen abgerechnet, sondern der Kunde bekommt auf Basis des vereinbarten Konzeptes ein festes Angebot. Das heißt, er weiß ganz genau, ich zahle für meinen Internet-Auftritt beispielsweise 60.000 Mark. Trotzdem zeigen wir ihm aber auf, was hinter der Summe steckt. Wie viele Tage Grafik, wie viele Tage Konzept, wie viel Tage Programmierung wir dafür brauchen. Was bekomme ich für mein Geld? Das ist es, was er wissen will. Also sagen wir es ihm. Bezahlung nach Aufwand ist für beide Seiten eine unkalkulierbare Angelegenheit und nicht zu empfehlen.
? Wie beurteilen Sie die Marketingaktivitäten seitens der Anbieter von Produkten für den Intranet- und Internetbereich. Werden die richtigen Zielgruppen angesprochen?
HELLRIEGEL: Die ganze Angelegenheit wird halbherzig und stiefmütterlich behandelt. Zudem steht ständig diese Technik im Vordergrund. Ich glaube, das ist die völlig falsche Ausrichtung. Es sollte vielmehr aufgezeigt werden, was man mit diesen Produkten alles machen kann. Diese ewigen Debatten um den richtigen Browser kann ich nicht nachvollziehen. Was ist mit den Serverprodukten? Wollen Microsoft, Novell und Netscape uns immer nur zeigen, daß man ganz tolle E-Mails mit ihrer Software verfassen kann? Welchen IT-Verantwortlichen in den Unternehmen soll so etwas überzeugen? Es geht um Kommunikation. Also muß aufgezeigt werden, welche Art der Kommunikation mit diesen Lösungen betrieben werden kann. Zudem müssen die Informationsdefizite gefüllt werden. Das ist Aufgabe der Hersteller. Und was den Handel betrifft, so könnte dem aufgezeigt werden, welches Potential an Dienstleistung die Produkte mit sich bringen.
? Trifft das für den Bereich Intranet genauso zu?
HELLRIEGEL: Eine Differenzierung ist angebracht. Das Intranet selbst sollte im Rahmen von einem Gesamtkonzeptes betrachtet werden. Beim Intranet ist es meistens so, daß es nicht um den stark image- oder grafikgeprägten Auftritt nach außen hin geht, sondern mehr um Inhalte und Informationsfluß. Wobei der Begriff Intranet oft noch mißverstanden wird. Viele glauben, daß es sich um eine rein innerbetriebliche Lösung handelt. Wir gehen da schon einen Schritt weiter. Einfach aus der Erfahrung heraus, die wir bisher mit Unternehmen gemacht haben.
Oftmals wollen die einen Internet-Auftritt, um gegenüber Endkunden präsent zu sein und Informationen zu zeigen. In einer zweiten Stufe kommt dann aber die Frage nach Möglichkeiten, die eigenen Händler einzubinden. Die sollen natürlich andere Informationen bekommen als der Endkunde. Geschützte Bereiche, geschlossene Nutzergruppen sind also gefragt. Und das ist das, was wir unter einer Intranet-Applikation verstehen.
Das heißt, diese Applikation steht in sich geschlossenen Gruppen zur Verfügung. Der Sicherheitsaspekt hat hierbei einen ganz anderen Stellenwert als im Internet. Hier sind oftmals sensitive Daten im Spiel.
? Lohnt es sich für den IT-Handel, sich verstärkt im Bereich Internet- und Intranet-Lösungen zu engagieren?
HELLRIEGEL: Ja. Aber es muß in jedem Fall ein Umdenken stattfinden. Angesichts der gesamtwirtschaftlichen Situation, in der wir uns zur Zeit befinden, wird es für einen klassischen Computer-Händler aber sicherlich sehr schwer, sich eine neue Schiene aufzubauen. Ich denke, es muß vielmehr in Richtung Partnerschaft gehen.
Der eine macht die klassische Netzwerkinstallation und der andere die Beratung, die Bereitstellung der Inhalte. Wenn zu uns jemand kommen würde und sagt: Wir haben Kunden, die sich eine Internet- oder Intranet-Lösung anschaffen wollen, wir wollen die Technik machen, kannst du den Rest erledigen, dann bin ich der Letzte, der ein solches Angebot von vornherein ablehnt.