Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH, Google Cloud

"Wir wollen den Abstand zu den ersten 2 verkleinern"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Ende 2018 verkündete Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH bei Google Cloud, offensiv um den Channel zu werben. Wir haben nachgefragt, inwieweit ihm das gelungen ist.
Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH, Google Cloud: "Wir wachsen gerade so stark, dass wir zusehen müssen, ausreichend Kapazitäten für unsere Partner bereitstellen zu können."
Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH, Google Cloud: "Wir wachsen gerade so stark, dass wir zusehen müssen, ausreichend Kapazitäten für unsere Partner bereitstellen zu können."
Foto: Google

channelpartner.de: Herr Stopper, inwieweit ist es Ihnen gelungen, Googles Channel-Anteil in Deutschland signifikant zu erhöhen?

Bernd Stopper, Google Cloud: Weltweit arbeiten wir mit 13.000 Partnern zusammen, regional oder lokal nennen wir aber keine Zahlen.

channelpartner.de: Und wie gestaltet sich aktuell die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern?

Bernd Stopper: Wir wachsen gerade so stark, dass wir zusehen müssen, ausreichend Kapazitäten für unsere Partner bereitstellen zu können. Da geht es darum, unsere bestehenden Partner in die Lage zu versetzen, mehr Kunden für unser Cloud-Angebot zu gewinnen, indem wir sie entsprechend schulen und zertifizieren.

channelpartner.de: Ihre Partner, zum Beispiel Accenture, bestätigen uns Ihr gestiegenes Engagement für den Channel. Fokussieren Sie sich dabei auf bestimmte Bereiche?

Bernd Stopper: Nein, wir decken den gesamten Cloud-Bereich ab.

channelpartner.de: Im Cloud-Markt ist Google nun die klare Nummer 3 …

Stopper: Wichtig ist doch, dass wir den Abstand zu den ersten 2 verkleinern wollen. Und wir treten auf diesem Markt auch durchaus aggressiv auf - meint, dass wir uns als die bessere Alternative positionieren und unsere Differenzierungsmerkmale klar aufzeigen.

channelpartner.de: Wo ist diese bessere Position nachweisbar?

Stopper: In vielen Analystenreports sind wir als ein Leader gelistet, technologisch sind wir sehr gut aufgestellt. Mit unserer Infrastruktur und unseren KI- und ML-Lösungen unterscheiden wir uns bereits deutlich. Jetzt geht es um konkrete Lösungen, die wir gemeinsam mit unseren Partnern vermarkten wollen.

channelpartner.de: Mit welchen Partnern?

Stopper: Mit unseren Vertriebs- und Technologie-Partnern, darunter finden sich viele Open-Source-Unternehmen aber auch Größen wie Netapp oder Cisco. Einer unserer wichtigsten Technologie-Partner ist SAP. Deren Entwicklungsumgebung läuft zum größten Teil auf Google Cloud Platform.

Generell kann ich sagen: Mit unseren Technologie- und Vertriebspartnern entwickeln wir viele Lösungen, die wir auch gemeinsam unseren Kunden präsentieren, zum Beispiel das neu eröffnete Atos AI-Lab in München oder die auf GCP (Google Cloud Platform) basierenden Cloud-Services von Deloitte.

channelpartner.de: Ihr mittelfristiges Ziel ist aber sicherlich nicht, eine gute Nummer 3 zu bleiben, oder?

Stopper: Derzeit sind wir zum Teil noch der angreifende Herausforderer, weil wir später als unsere Mitbewerber in den Public-Cloud-Markt eingetreten sind. Diesen Vorsprung kann man nicht einfach in ein paar Wochen aufholen, das braucht eine gewisse Zeit und Strategie. Wir wachsen rasant, was wir auch an Neukunden und Partner-Kooperationen sehen. Und wir geben uns sicher nicht mit einem guten dritten Platz zufrieden.

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channelpartner.de: Hat Ihr Channel auch davon profitieren können?

Stopper: Zum großen Teil ja. Aktuell wickeln wir 80 bis 85 Prozent unserer neuen Projekte über den Channel ab, das Ziel lautet hier natürlich 100 Prozent.

channelpartner.de: Welche Auswirkung hat Ihre Partnerschaft mit SAP auf Ihr Channel-Business?

Stopper: Die Bedeutung von SAP wächst für uns, denn immer mehr Kunden auch aus dem Mittelstand verlagern ihre SAP-Infrastruktur zu Google Cloud. Hierfür braucht es versierte, technologisch exzellent ausgebildete Partner mit gutem Draht zum Mittelstand, wie zum Beispiel Arvato. Viele unserer Bestandspartner wollen in Zukunft mehr Geschäft mit SAP-Installationen in unserer Cloud machen.

channelpartner.de: Und abgesehen von SAP?

Stopper: Im Frühjahr 2019 haben wir unser neues, globales Partnerprogramm "Partner Advantage" vorgestellt. Vorher war dieses fragmentiert, es gab bis zu 16 verschiedene Programme für unsere Partner. Diese haben wir jetzt alle zusammengeführt. Ziel ist es, es unseren Partnern einfacher zu machen, mit uns zusammenzuarbeiten. Wir wollen sie beim Go-to-Market mit unseren Lösungen unterstützen - mit gemeinsamen Marketing-Kampagnen und bei Demand Generation.

"Google Partner Advantage" bietet insgesamt zwölf Spezialisierungen an, unter anderem Maschinelles Lernen, IoT, Security, Education, Infrastruktur und Enterprise Collaboration. Diese Spezialisierungen entwickeln sich stets weiter, je nach Kundennachfrage. Daran richten sich unsere Ausbildungsprogramme für Partner, sowie unsere Vertriebs- und Marketing-Initiativen aus.

channelpartner.de: Noch eine Frage zu Ihrem neuen Partnerprogramm: Bisher mussten nur Ihre Partner auf dem höchsten Level Premium bestimmte Umsatzvorgaben erfüllen, ist es immer noch so?

Stopper: Ja, im Premium Level müssen sie natürlich einen Mindestumsatz mit unseren Lösungen pro Jahr erzielen. Die Partner, die umsatztechnisch darunter liegen, müssen "lediglich" bestimmte technische und vertriebliche Zertifizierungen nachweisen.

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channelpartner.de: Gab es viele Auf- und Abstiege innerhalb dieser Partner-Hierarchie?

Stopper: Hier sehen wir nur eine Richtung: nach oben. Das ist schon sehr beeindruckend, wie Partner mit uns wachsen und sich auch qualitativ weiterentwickeln. Die Pyramide wird oben immer breiter, für uns und für unsere Partner ist das ein sehr gutes Zeichen und ein Indikator für den Erfolg auch umfangreicherer Projekte.

channelpartner.de: Gibt es auch Partner, die sofort in der "Premium"-League mitspielen?

Stopper: Ja durchaus, zum Beispiel Rackspace und Cloudreach oder auch Arvato.

channelpartner.de: …(Arvato) Auch ein großer AWS- und Azure-Partner.

Stopper: Unsere Partner sind ökonomisch orientiert, sie reagieren auf die Nachfrage aus dem Markt. Investitionen sind nicht willkürlich oder nur, um ihr Portfolio zu erweitern. Sie investieren, weil der Bedarf da ist. Erst kürzlich hat Software One große Kunden für uns gewinnen können, eben weil diese explizit unsere Lösung einsetzen wollten. Und das ist nur ein Beispiel von vielen. Das Interesse der Systemhäuser an unseren Lösungen ist immens gewachsen.

channelpartner.de: Wie kommunizieren Sie mit diesen Partnern?

Stopper: Digital und im Rahmen vieler "physischer" Events, wo man sich wirklich persönlich trifft - zum Beispiel bei unseren Partner Executive Briefings, zu denen wir unsere Top-Partner einladen. Zu unserem letzten Executive Briefing kamen etwa 70 unserer Partner aus der DACH-Region. Und dann gibt es noch den Partner Marketing Club, in dem wir gemeinsame Marketingaktionen besprechen - oder eben auch unseren jährlich stattfindenden Google Cloud Summit München.

channelpartner.de: Und wie unterstützen Sie noch Ihre Partner bei Neukundenakquise und Bestandskundenpflege?

Stopper: Zum Beispiel mit unserem Google Cloud Truck, der die vergangenen sechs Monate in ganz Deutschland unterwegs war. Wir waren in Frankfurt auf der IAA und bei vielen Großkunden vor Ort - immer mit Partnern an Bord. Diesen Truck gibt es in dieser Form auch nur in der DACH-Region, weil Deutschland eben sehr mittelständisch geprägt ist, mit vielen großen Playern in der Region. Zu diesen Kunden müssen wir eben hinausfahren, da sie sich nicht an einem Standort ballen. In Frankreich zum Beispiel brauchen wir so etwas nicht, da können fast all unsere Großkunden unsere Niederlassung in Paris besuchen.

channelpartner.de: Also offeriert Ihnen Ihr neues Partnerprogramm die Möglichkeit, auf regionale Besonderheiten einzugehen?

Stopper: Ja, durchaus, speziell im "Readiness"-Bereich (Partnerausbildung) und bei der Demand Generation - das machen wir lokal. Zwar ist insgesamt das Channel-Trainingsprogramm global. Aber wir haben festgestellt, dass in Deutschland einige Besonderheiten zum Tragen kommen, so zum Beispiel für das Google Cloud Marketing. Hier wollen wir unsere Partner befähigen, diejenigen Marketingaktionen in Angriff zu nehmen, die tatsächlich für den Markt relevant sind. Und genau daraus ist der oben erwähnte Truck entstanden.

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