Die irische Firma Softech Telecom hat Kunden wie Nortel, Ericsson und Siemens vorzuweisen und exportiert ihre Produkte in mehr als 60 Länder. Dennoch sind die Spezialisten für Call-Management-Systeme in Deutschland nahezu unbekannt. Das soll sich bald ändern: Seit Herbst letzten Jahres sind die Iren mit einer Niederlassung in Grevenbroich bei Düsseldorf vertreten und suchen jetzt 50 Händler, die ihre Lösungen an mittelständische Unternehmen verkaufen.
Mit "Ringmaster" können Sprache, Internet, E-Mails sowie Voice-over-IP-Datenverkehr kontrolliert werden. Die Lösungsvarianten kosten zwischen 3.000 und 10.000 Mark. Nach Angaben von Ed de Wilde, General Manager bei Softech Telecom in Deutschland, arbeiten weltweit rund 45.000 Unternehmen bereits mit dem System. Auch in Deutschland haben große Firmen die Call-Management-Lösung bereits entdeckt, mit Hilfe der Händler möchte Softech jetzt auch Mittelständler dafür gewinnen. "Die Lösung ist für Unternehmen ab 25 Mitarbeitern interessant", meint de Wilde. Um die Software für den deutschen Markt zu optimieren, leistete sich das Unternehmen im Vorfeld eine Marktuntersuchung. Resultat: Während die Amerikaner vor allem ihre Gebühren kontrollieren möchten, legen die Deutschen großen Wert auf das Thema Sicherheit. Um den lokalen Ansprüchen gerecht zu werden, wurden Teile des Programms sogar neu entwickelt. Die Basis steht, jetzt geht es nur noch um den Vertrieb, meint de Wilde.
50 Händler sucht Softech bundesweit. Geboten wird ein zweistufiges Händlerprogramm, das vor allem gute Margen und viel Marketingunterstützung verspricht. Die Partner können sich dabei entscheiden, ob sie nur verkaufen oder auch die Betreuung übernehmen wollen. Bei der ersten Variante verkauft der Händler das Sys-tem, leitet die Daten des Kunden aber an den Hersteller weiter, der dann Installation und Wartung übernimmt. Oder er hat die Möglichkeit, sich entsprechend von Softech Telecom ausbilden zu lassen und den Service beim Kunden selbst zu übernehmen.
Dafür bekommt der Partner Rabatte von 25 bis 45 Prozent. Die sollen aber nur die Kasse des Händlers klingeln lassen und keinesfalls an den Kunden weitergegeben werden, so de Wilde: "Wir wollen die Preise stabil halten. Der Händler soll mit unseren Produkten gut verdienen und keine Preisschlacht eröffnen." Zusätzlich bekommen die Partner selbst ein System kos-tenlos zur Verfügung gestellt, und zwar immer die aktuellste Version: Der Manager ist sicher: "Nur wer ein Produkt gut kennt und auch davon überzeugt ist, kann es wirklich gut verkaufen". Mit diesem Schachzug will der den Partnern auch die Angst vor der Software nehmen: "Viele Händler sind einfach zu Hardware-fixiert. Und plötzlich halten sie eine CD in Händen, die aber 10.000 Mark kostet."
Wer seine Scheu vor flachen Scheiben erfolgreich überwunden hat, kann auf Unterstützung hoffen. Die ist eher praktischer Natur: Statt Anzeigen zu schalten, möchte Softech den Händlern bei Messen unter die Arme greifen, E-Mail-Aktionen starten oder auch mal einen Spezialisten vorbeischicken, wenn der Partner nach Manpower bei Hausmessen oder schwierigen Kunden ruft.
Der Händler muss als Voraussetzung vor allem eines mitbringen: Zeit. Mindestens zwei seiner Mitarbeiter sollte er nach Irland zu Schulungen schicken, die sind dafür kostenlos: "Wir wollen nicht das Geld des Händlers, sondern seine Zeit. Bei uns fallen in erster Linie intellektuelle Kosten an." Deshalb gebe es drei gute Gründe, warum die Produkte von Softech Telecom besser seien als die des Mitbewerbs, meint de Wilde: "Und zwar: Support, Support, Support." Der Markt ist übersichtlich: Im Großen und Ganzen teile man sich die Kundschaft etwa halbe-halbe mit einer israelischen Firma, erklärt de Wilde. Der Rest seien kleine lokale Entwickler, deren Systeme nur einen Bruchteil der "Ringmaster"-Funktionen lieferten. De Wilde: "Intern nennen wir das Hobbyproduktion." (mf)
www.softech-telecom.com